2019年8月客车出口市场特点及营销策略研析

　　中汽协数据显示，2019年8月，我国汽车出口降幅收窄。当月，汽车企业出口8.9万辆，比上月增长9.9%，比上年同期下降0.6%。分车型看，乘用车本月出口6.6万辆，比上月增长9.7%，比上年同期增长0.7%;商用车出口2.3万辆，比上月增长10.7%，比上年同期下降4.1%。

　　根据海关统计数据，2019年8月客车出口0.67万辆，同比增长14.9%，远远大于8月客车市场整体-0.4%的增幅，抑制当月客车整体市场下降的重要“功臣”。现将8月客车出口市场特点及车企出口策略简析之，供车企参考。

　　一、出口市场特点简析

　　特点一、轻型客车出口同比增幅最大;大型客车环比增幅最大

　　根据中汽协数据，2019年8月大中轻客车出口统计：

　　特点二、亚洲权重最大，同比下降也最大;拉美和欧洲是出口的增长点 ----2019年8月中国客车出口流向地区简析

　　根据海关销售流向区域统计数据整理，2019年8月中国客车出口流向全球各大洲的销量、金额占比及与2018年同期比较情况表

　　表2， 客车出口流向地区分析

　　简析：

　　1、上表数据表明，无论是出口数量还是出口金额，2019年8月我国客车出口主要集中在亚洲、拉丁美洲和非洲。

　　2、总体看，亚洲出口仍然最多，欧洲和拉美是出口增长点。

　　特点三、玉柴占比最多---按发动机动力品牌划分，对2019年8月各类客车出口销量结构分析

　　根据海关数据统计，2019年8月各类客车出口6690辆，按发动机品牌划分销量结构分析如下表：

　　简析：2019年8月出口的6690辆客车中

　　1、 柴油类中，玉柴出口比例最大，其次是潍柴，再次是上柴。

　　2、 汽油类中，绵阳4RB2机器占比最大，其次是重型汽油机3TZ,再次是三菱发动机4G69N.

　　3、 NG类(主要是CNG)占比为4.5%，出口量为301辆，主要是大中型客车车型居多，而且流向的区域主要一带一路的沿线欠发达的国家或地区。

　　特点四、10-20万出口最多，轻客仍然占据客车出口老大----按价格划分分析2019年8月客车出口结构

　　根据海关数据整理分析，2019年8月，按价格划分统计如下

　　简析：

　　1、 2019年8月，在按价格结构划分体系中，10-20万出口比例最大，这个对应的车型主要是轻客类车型，如江铃福特全顺、福田图雅诺、上汽大通V80、金杯大海狮、江苏九龙海狮、大金龙凯歌类轻客，这类产品价格大多在10万-20万之间，且出口量比较大。

　　2、 其次是20-25万之间的客策划产品，这段主要是6米-7米的轻客。

　　3、 再次是10万以下的产品，如福田风景海狮、金旅老海狮、九龙A4、金杯的老海狮车型等。

　　4、 第四是25-30万之间的出口客车，对应的主要是8-10米左右的中型客车。

　　5、 大于50万以上的主要是纯电动大巴。

　　总体看，8月出口的依然是轻客占客车出口主体地位。

　　特点五、10-20座的出口量最大----按座位数划分，分析2019年8月客车出口结构

　　座位数设为W,根据海关统计，出口结构为：

　　简析：

　　1、10-20座对应的车型主要是轻型客车，出口量占比为29%，占比为最大。

　　2、座位数在10座以下的主要是4米8左右及以下的轻型客车，如金杯新海狮、九龙快乐之旅、金旅老海狮、金杯海狮等车型，占比为25%，为次大。

　　3、大于30座的对应的主要车型是大中型客车，出口占比大约在24%左右，占比为次大。

　　3、20-30座之间的对应车型中型客车，出口占比最小，占比大约在22.0%，主要7-9座的中型客车。

　　特点六、出口“一带一路”沿线国家占比为“大头”，且比例逐步在提高

　　根据海关数据统计，8月出口一带一路沿线国家占比：

　　可见，2019年8月出口一带一路沿线国家占比为62.5%，比前几年的比例均有所提高。

　　二、车企出口策略简析：

　　（1）保存量、争增量

　　一是巩固原有的海外优势市场，做好存量市场，二是开拓海外新市场，拓展增量市场。比如行业出口老大金龙客车1-8月累计出口客车9104辆，同比增长34.9%，就是采取了“保存量、争增量”的市场策略。金龙客车在原有的传统市场沙特1-7月出口870辆，在另外一个传统优势市场埃及，上半年出口2178辆，实现了传统淡季的飞跃，继续保持了传统市场优势;在新开拓的墨西哥市场成功出口170辆天然气大巴，同时金龙客车新开拓的新能源市场收获不小。纯电动大巴PE12批量进入西班牙纯电动公交市场，25辆纯电动大巴进入智利公路客车市场。正因为“传统优势+新开拓”同时增长，“保存量、争增量”策略取得巨大成功。

　　（2）调整客车出口发展战略

        比如客车老大宇通，产销连续第多年位居世界第一，成为全球单厂销售量最大的客车企业。目前大客车出口市场占据我国出口30%以上的份额。

　　宇通客车调整后的出口战略是：拓展和完善欧美、中东、亚太、拉美、独联体、非洲等六大区域的发展布局，继续巩固和扩大目前已经出口的130个国家的海外市场，同时把拉美和欧洲作为重点增长的区域来布局和开拓，并已取得较好成效。

　　（3）根据出口市场变化，重新调整传统车和新能源客车产品的结构，寻求新能源客车在海外区域市场的突破口。比如比亚迪，目前出口纯电动大巴到世界各地有50多个国家;比亚迪仅在欧洲的纯电动大巴出口就近800辆，且扎根欧洲市场已经4年多，在英国纯电动大巴市场占有率超8成，在拉美市场也表现不俗。

　　（4）采用差异化市场营销策略

　　根据不同的国家或地区情况，采用不同的差异化营销策略，获得的出口效果可能会好些。

　　比如中东富裕国家，有钱，但客车制造业不发达。我国可以用中高端客车去主打，同时在定价方面，可以采用“撇指定价”策略。

　　比如东南亚新兴低端市场和一些欠发达的市场，可以采用中低端的客车去满足，在价格上以低价为主，主要以扩大出口规模为目标，提高市场占有率。

　  （5）继续把展一带一路沿线国家客车市场作为我国下一步的出口重点。上文已经分析，目前我国客车出口60%以上市场在一带一路国家，可见，抓住一带一路沿线国家的客车市场，就能抓住我国客车出口市场的重点。

　  （6）进一步建立和完善客车售后服务网络，加大配件供应的保障和及时服务力度，消除海外市场对我国出口客车的后顾之忧，这一点车企可以学习宇通客车成功的“古巴出口模式”。

　  （7）将欧洲和拉美市场作为我国客车出口的重要战略市场，尤其要抓住欧洲未来巨大的纯电动客车市场机遇。

　　从上文分析可知，欧洲和拉美市场的增长幅度很大，市场潜力巨大，车企必须抓住这个机遇。

　　尤其是欧洲公交客车电动化趋势刚刚开始，在欧洲将会有更多的国家选择和跟随我国的“深圳模式”，为全面电动化设置目标(比如挪威奥斯陆将于2019年、英国伦敦将于2037年实现公共汽车全面电动化)，据统计，欧洲公共汽车保有量为89万客辆，平均每年有4-5万辆新车注册。2018年，欧洲新注册客车中，有5%是纯电动客车。欧洲议会预计，在2025年这一数字将提高到50%，2030年将达到75%。因此欧洲市场未来15年内纯电动城市客车市场需求潜力非常巨大，我国纯电动客车企业在欧洲会有很大的施展空间。