2019年前5月公路市场特征及车企应对策略简析

　　根据中国客车统计信息网数据，2019年1-5月5米以上客车累计销售60939辆，同比增长-14%，作为大中型客车第一大细分市场的公路客车1-5月累计销售31636辆，同比增长-7.3%，是抑制前5月客车整体市场下降的“功臣”，其具体特征有哪些?客车企业如何调整公路客车市场策略?

　　一、特征简析

　　特征一：在各目标用途市场中，销量占比第一，同比降幅最小，且小于客车整体市场降幅6.7个百分点， 是抑制前5月客车整体市场下降的最大“功臣”

　　根据中国客车统计信息网统计，2019年1-5月各目标市场销量、同比及占比如下：

　　简析：

　　可见，在2019年1-5月按目标用途划分5米以上客车销量结构中，公路客车占比为52%，是客车市场中最大的细分市场。同比降幅为你7.3%，小于客车市场整体降幅14%近6.7个百分点，是抑制前5月客车整体市场下降的最大“功臣”。

　　特征二：在公路客车市场中，旅游客车市场权重与团体客车市场几乎平分秋色，并略大于团体客车市场;客运市场是占比最小的细分市场;从近2年同期占比看，旅游客车占比逐年上升，且升幅较大;团体客车占比呈现逐年微升态势;客运市场则与旅游客车市场正好相反，占比逐年下降，且降幅最大

　　根据数据统计，2019年1-5月及近2年同期公路客车各细分市场占比如下：

　　特征三：旅游客车市场，海南市占率最高，且同比增幅最大

　　根据数据统计，2019年1-5月旅游客车前10名区域市场市占率如下表：

　　前10名区域市场中，海南旅游客车占比最大，不愧为国际第一旅游大岛，且份额同比增加了0.3个百分点，为前10个区域中增幅最大。从旅游客车市场区域需求分布来特征看，旅游客车需求主要分布在海南、上海、贵州、广东、北京、浙江等经济发达或旅游资源比较丰富的区域。

　　特征四：团体客车广东市占率最高 ;同比江苏份额增加最多

　　根据数据统计，2019年1-5月全国前10个区域市场团体客车市场份额如下：

　　可见，前10名区域市场中，广东团体客车占比最大，不愧为全国经济第一强省，企业众多，对团体客车需求多，但同比份额有所下降(下降了0.1个百分点);同比增幅最大的是江苏省，其份额提高了0.3个百分点。

　　特征五：客运市场中，四川市场占有率最高;同比份额增加最大的是云南

　　根据数据统计，2019年1-5月，全国前10个区域公路客运市场客车占有份额如下：

　　可见，前10名区域市场中，四川客车占比最大，可能与那里山区较多、人口较多有关，同比市场份额增加最大的是云南，其次是贵州，主要是大西南地区高铁不多，很多山区还是要靠客车来运送客流。

　　特征六：旅游客车经营主体结构多元化发展趋势明显，经营主体由旅游客运公司向客运公司和团体租赁公司、公交公司转化

　　根据调研，2019年1-5月，作为增幅最大、占比最大的公路客车中的细分市场---旅游客车，其经营主体正在发生变化，即由原来的占主体的旅游客运公司逐步向客运公司、团体租赁公司、公交公司等扩散(具体占比变化见下图---旅游客车经营主体结构分布变化)，也就是说，经营旅游客运的单位多了，不再由哪一家能够垄断的了。

　　主要原因是，旅游行业已成为热门行业，旅游市场具有较大发展空间。从旅游客车发展业务类型看，包括旅游包车、旅游直通车、城市观光车、景区间用车和景区内用车。从旅游客车市场产品需求趋势来看，旅游客车市场行业需求主要集中在11-12米、8-9米、6-7米。其中，12米车要求舒适度高、车内空间大;11米车要求兼顾旅游、租赁综合用途;8-9米车要求考虑座位数、过路费等，具有高性价比;6-7米车则要求小型便捷，适合散客团、家庭游;从目前旅游市场的客户来看，旅游客车经营主体日益多元化，即旅游客车的经营者逐渐从旅游公司向客运公司、团体租赁公司、公交公司扩散。

(数据来源：客车统计信息网)

　　二、面对变化的公路客车市场，客车企业该怎么办?

　　根据上述分析，目前公路客车中的客运市场萎缩态势明显，旅游客车市场发展势头最好，团体客车稳中微增。客车企业面对变化的公路客车市场如何应对?建议如下：

　　1、调整公路客车产品结构，将公路客车产品的重点转型到旅游客运和团体客车这两个份额较大、发展较好的细分市场方面。

　　2、由于高铁动车将大型公路客运市场挤压得非常惨淡，客车企业尽量压缩大型公路客车产品开发的项目和费用，尽量将客运市场转型到暂时受高铁动车影响较小的小客运市场方面来，比如重点抓住当前政府倡导和精准扶贫的“村村通”小客运市场。

　　3、对旅游客车这个细分市场，针对其经营主体正在向多元方向发展的特征，客车企业要认真研究客运旅游公司、客运公司、团体租赁公司、公交公司分别对旅游客车产品的不同需求特点，有针对性的做好旅游客车产品策划，做到分别能满足不同细分市场和不同旅客的需求特点。比如，旅游客运公司一般在旅游直通车和景区用车的业务方面要多一些;而团体租赁公司在旅游包车方面的业务可能要多一些;公交公司一般在旅游观光方面的业务要多一些(主要是对双层旅游公交客车需求较多)。

　　4、对团体客车市场，重点放在企业班车和政府事业单位用车方面，对不同的目标客户要仔细研究其用车偏好。比如，政府事业单位喜欢用汽油或纯电动客车。因为汽油噪音小，尽管耗油多，但政府事业单位不太在乎。而企业班车主要是要考虑到经济实惠，比如用柴油发动机、直大梁结构、座位数要尽量多些。

　　5、在市场策略方面，要对重点市场进行重点布局，比如海南是旅游大省，广东是团体用车大省，四川是客运市场大省，这个最好考虑将企业有限的资源重点投入，会取得好一些的市场效果。