2019年一季度团体客车市场六特点总结

　　根据上牌数据，综合其他方面信息，2019年一季度团体客车共销售7235辆，并呈现以下特点：

　　特点一：在2019年一季度公路客车市场中占比39.0%，居于第二，同比上升0.12个百分点

　　根据客车统计信息网统计，2019年一季度5米以上公路客车销售18541辆，其中团体客车为7235辆，旅游客车为7588辆，客运车型为3781辆，具体如下：

　　可见，在2019年一季度公路客车销量结构中，旅游客车同比增长1.8个百分点;客运车型同比下降近2个百分点;团体客车权重同比增长0.12个百分点。可见，团体权重相对旅游客车属于温和型增长。

　　特点二：前10个重点区域市场集中度近70%，经济相对发达区域团体客车占据权重较大

　　解析:

　　1、2019年一季度团体车销量在全国重点前10名的销量占有的市场集中度为69.7%，说明团体车市场在全国的销售分部是不平衡的。

　　2、在经济比较发达的区域,团体车的市场可能相对大些。经济较发达的广东、上海、江苏、天津、浙江、山东、北京占据了团体客车市场份额的前7名，即经济相对发达区域市场团体客车权重相对较大。

　　特点三、目标客户宽泛，呈现多元化态势;厂矿、大型公司是购买团体车最大的用户，且同比有下降趋势

　　根据最新市场调研，2019年一季度组成团体客车市场客户类型及所占据的销量比例统计分析表(%)：表3

　　解析：

　　1、2019年一季度，虽然团体客车只有7235辆，但目标客户所在的行业比较宽泛，所在的行业种类较多。

　　2、对所在的众多行业购买团体客车最多的是厂矿及大型公司，根据调研，其用途主要是接送职工上下班，也就是通常所说的通勤车。这部分主要是企业用来作为职工上下班的交通工具，主要是改善职工的福利。占据团体客车总销量的比例最大，但同比权重下降，这可能与很多实体经济效益不好有关，

　　3、其次是租赁公司，团体租赁市场作为团体车市场中重要的细分市场之一，占据团体车市场的比例近年上升趋势非常明显，是团体车所有细分市场中表现最为突出的。市场份额也在逐年加大，2019年一季度的比例也比较高。

　　4、党政机关购买团体客车的比例为13.6%，同比下降了0.1个百分点。

　　特点四：6-7米车型同比上升幅度最大;10-11米是销量最大的细分车型，且同比权重微增;11-12米车型同比微减;9-10米同比降幅最大

　　2019年一季度各长度细分市场团体客车占据的销量比例(%)统计分析表，表4

　　解析：

　　1、2019年一季度，6-7米权重同比上升最大，达到0.5个百分点;10-11米车型销量最大。

　　2、11-12米大型团体客车权重同比有微弱减少迹象，9-10米同比减少最多，为0.84个百分点。

　　特点五：按发动机燃料种类划分，纯电动团体客车1014辆，占比14.02%，同比增长5个百分点

　　根据数据统计，2019年一季度按燃料种类划分，团体客车销量结构如下：

　　可见，2019年一季度按燃料种类划分团体车销量结构占比中，柴油最大，但同比下降3个百分点，纯电动上升幅度最大，同比增长近5个百分点。进一步调研可知，主要是轻型纯电动客车的增长所致。

　　特点六：立体营销，多元推广

　　根据市场调研，2019年一季度宇通、大金龙、苏龙等主流团体客车企业，在团体车推广手法上主要采用“立体联合作战”的营销策略。分析如下：

　　1、产品策略：对目标市场进行充分的调研，了解客户对团体车的需求特性。因为团体车主要是在城区接送职工上下班用车，因此与高速客运和旅游用车都有着很明显的区别。在底盘配置上尽量做到合理匹配，如对行李仓要求不高，可以采用直大梁或用直大梁改制，这样可以节省成本，在动力匹配上，要准确计算主减速比，以及发动机与变速箱等的匹配，既能省油，又不影响性能;在车身配置上，不要太豪华，要给人感觉既美观，又简洁大方。提高整车的性价比，让客户觉得物有所值。

　　另外，细化团体车产品市场：团体车(学校、企事业单位通勤/公务);租赁车(企业接送、临时旅游)，然后根据不同细分市场对产品的具体需求特点，进行产品设计和营销。

　　2、宣传策略：

　　1)到团体车的重点区域市场巡展(如上海、江苏、天津、广东、辽宁).

　　2)在重点区域主流新闻报刊媒体刊登平面广告。媒体选择原则：可以对要宣传的区域进行调研，重点调研团体车购买者的重要决策人偏好看什么样的报纸，然后在其上面重点投放。

　　3、渠道策略：依靠当地区域的经销商，充分利用他们在当地的人脉关系和资源，对政府机关和企事业单位等目标市场进行信息跟踪和加大公关力度。可以把经销商对团体车的销售业绩作为考核的重要指标来考核该区域的经销商。

　　4、价格策略：

　　对团体车产品的定价，不一定要象客运车那样，可以制定市场报价、经销商价格两个价格层级，可以调动经销商的积极性。

　　5、非价格竞争和服务策略：通过设立更多、更有效的服务站，加强售后服务，来赢得团体客车市场。