2018年前10月华中地区9-10米公交市场特点解析

　　9-10米(含)公交是公交市场中不大的一个细分市场，其目标市场定位主要是大中城市公交的支线线路，中小城市的主干线路。根据上牌数据显示，2018年1-10月9-10米公交车型共计销售5153辆，同比微增近2%。根据市场调研，华中区域(含湖北、湖南、河南)是全国9-10米公交的主要销售区域之一，2018年前10月占据全国9-10米公交市场的比例超过20%，地位举足轻重，其1-10月具体特点如下：

　　特点一、占据国内9-10米公交市场的比例为20.7%，且近5年正在逐年提高，湖北、湖南、河南同比均正增长

　　2018年1-10月及近5年同期华中地区9-10米公交销售数据统计表：辆，%

　　2018年1-10月华中区域各省9-10米公交同比增幅%表

　　解析：

　　1、华中区域9-10米公交的销量占据全国9-10米公交增量的比例近5年1-10月正在逐年提高：由2014年的20.2%逐年提高到2018年的20.7%，可见华中区域9-10米公交的权重越来越大。

　　2、2018年1-10月，湖北、湖南、河南三个区域市场中，河南销量最大，其次是湖北，最小的是湖南市场;同比增长最大的是河南，且华中三个区域同比均为正增长。

　　主要原因：

　　1、在湖南、湖北、河南三个区域中，河南人口数量超过1个亿，为华中地区人口最多的省份，共有18个地级市，城市数量最多，但没有一个是重量级的特大城市，这两个因素客观上决定了河南区域市场的9-10米公交市场最大。因为9-10米公交的主要目标市场就是中小城市的主要线路和城乡公交的部分长距离线路。

　　根据市场调研，2013年底前开通郑州至6县(市)的城乡公交，主要是中牟、新郑、新密、巩义、登封、荥阳及上街区和郑州新郑国际机场5条城乡公交线路。公交车开行时间为早6时至晚8时，50%以上的车辆几乎都是9-10米公交车型，因为太大的车型空载率太高，太小的车型又怕不够装载乘客，因此选择9-10米车型在很多线路比较适中，但各地方基数仍然不大，经济也不是太发达，因此河南虽然9-10米公交基数较大，但增幅有限。

　　2、湖北、湖南等区域与河南市场存在类似情况，只不过人口和中小城市规模、数量都没有河南那么密集，因此，9-10米公交市场必然要小于河南区域。

　　特点二、宇通客车是霸主，且在河南区域市场占有率超过三分之一，东风扬子江在湖北本地最强，有后来居上的发展态势

　　2018年1-10月华中区域各区域市场主流品牌9-10米公交市场份额统计(根据上牌数据计算)

　　解析：

　　1、华中地区河南区域中宇通的市场集中度最高，达到36%,超过三分之一，说明宇通客车在其大本营河南市场垄断程度最强。

　　2、华中区域也是宇通客车市场占有率最高，但在湖北区域本地的东风扬子江客车占有率最高。总体看，宇通在华中区域还是最强，达到74.5%的市场占有率，不愧为客车老大。

　　3、其次是大金龙的9-10米公交在华中区域也是占到43.9%的市场份额。

　　4、值得注意的是，东风扬子江的9-10米公交在华中地区的市场占有率达到36.3%，但东风扬子江主要武汉的属地客车企业主要以做公交车为主，但9-10米公交这个细分市场在华中区域表现却不平凡。

　　特点三、NG类(含CNG及LNG)销量权重最大、其次是柴油类，纯电动销量最小

　　2018年1-10月华中地区按动力种类划分9-10米公交销量统计表(来自上牌数据)

　　从上表可以看到：

　　1、NG类占据了第一大的比例为47.1%，其中CNG占比上升，LNG类占比下降。

　　2、按动力种类划分，在2018年1-10月华中地区三大区域市场9-10米公交销量结构中，普通柴油占据的比例为45.16%，同比增长3.06%;

　　3、纯电动公交占比只有8.3%，同比下降1.68个百分点。

　　分析：华中区域的9-10米公交不同于其他长度段的细分车型(其他长度段的细分车型均是纯电动公交占比绝对是第一位的)，这主要是因为国家补贴政策导致的。因为国家补贴政策导致8-9米纯电动公交和10-11米纯电动公交扎堆，而9-10米纯电动公交占比非常小，且同比权重下降。

　　特点四、实地考察、集中招标、分散采购等方式相结合是主流企业的采购途径----近三年华中地区三大区域对9-10米公交的购买行为方式特征分析

　　根据对武汉公交集团第三公交公司、郑州公交集团公司、长沙公交集团公司等具有代表性的公交公司调研得知，河南、湖南、湖北等三大区域主要公交公司对9-10米公交的采购方式可以归纳为：

　　(一)批量在20辆以上的采购方式分析—集中采购和竞争性谈判

　　1、集中采购：委托采购代理机构确定组织形式或公交公司直接操作，目前上述三大区域的中小城市公交公司可能有20%左右采取公开招标的形式，其流程是：发布招标公告、出售招标公告、组织投标、组织开标评审、发布中标通知书。一般这种招标的方式批量比较大，至少在20辆以上的采购规模。

　　2、采取竞争性谈判的方式。目前上述三大区域可能有10%左右采用这种采购形式。首先明确公交公司成立谈判小组，制定要采购的9-10米公交的采购标准和配置，价格范围等，然后确定邀请谈判的客车厂家名单，谈判小组就采购的具体配置价格等于几家公交生产企业一一谈判，确定成交的公交客车制造企业。这种竞争性谈判一般是用在交货周期不长、已经进入该上述三大区域公交公司的采购目录公交企业，因此针对性相对较强。

　　(二)批量在10辆以下的采购方式分析

　　1、零星分散采购。这种采购形式可能再上三大区域公交公司中采用的几率大约在20%左右。上述三大区域的公交公司根据自己对客车行业的了解情况，对自己熟知的数个公交客车企业，收集这些企业最近的技术和产品研发情况及售后服务情况，从中选取一个认为比较可靠的客车企业，进行采购，这种采购一般规模不大，也就是5辆到10辆之间的批量，因此采购目标对象更加明确。

　　2、实地采购，先考察，货比三家。这种采购形式在上述三大区域市场中可能占据的几率大约有50%以上，也是主流的采购形式。公交公司的有关领导对若干个公交企业进行实地考察，进行比较，然后经过研究，最终选择一家或者若干家进行采购。

　　(三)对9-10米公交新产品的零首付试用

　　根据市场调研，采取零首付试用，这在湖北区域采购9-10米新产品车型的过程中表现较多，感觉产品合适后，提出采购要求，在谈判签约。