2018年前7月大中客成交路径及产品适应性评析

2018-09-12 作者：青竹完美作业网有免费视频

　　根据中国客车统计信息网统计，2018年7月，5米以上客车销售11440辆，同比下降23.44%;2018年1-7月，5米以上客车累计销售88500辆，同比增长7.78%。(注：该数据已剔除轻客类物流车数据，另外本文中“客车”均指5米以上客车)，近期笔者对终端客户的成交路径及对客车产品的适应性评析进行了具体调研，现整理归纳，供客车企业在市场实战中参考。

　　一、按用途划分2018年前7月客销量结构总体情况概述：

　　按目标用途划分，对2018年前7月客车销量结构分析(表1)

　　从上图表可知，公交客车是2018年1-7月大中客销量权重最大的车型，其次是公路客车车型(含旅游、团体及客运)，再次是校车，最小的是专用客车车型。

　　一、对2018年前7月大中型客车终端客户成交路径及客户对产品适应性评析

　　说明：下表主要是按照客运车型、公交车车型、旅游车型及团体客车车型、校车车车型来划分。在各种用途的车型中，笔者在调研时，根据用量最大的发动机作为典型代表来分析之，其中“使用中出现的主要问题”是指笔者在调查中得到的概率最大的、具有普遍代表性的问题，其余次要问题涉及很多个案，牵涉面太广，在此暂不赘述。

　　具体调研情况统计分析表(表2)

目标车型	按长度段细分车型	动力类型	购车客户单位、性质	所在行业	购车用途	成交路径	使用中出现的主要问题	客户对产品适应性评价
客运车型	10米以上客运车型	玉柴/潍柴	省级地市级长途客运公司，股份制居多，其中国有控股占据的比例大约在50%左右	客运	主要用于运距在150公里以上的中长途客运	一般是客运公司组织考察5家左右大中客车制造公司，然后询价、比价，选定2家左右谈判，最后根据综合打分选取其中一家成交。	方向机及刹车系统可靠性有待提高	1、油漆做工不太精细。前挡玻璃和正副驾驶室玻璃的密封胶打的不仔细，有的明显外露或者不平，内饰做工不够精细 2、低温条件下不易启动 3、总体评价中等。
	8-10米客运车型	玉柴	地市级县级中短途客运公司	客运	主要用于运距在80-150公里之间的中短途途客运	客户主要是先看同行买的什么车型，再查询厂家广告信息等，获得信息，打电话咨询、再看车洽谈后成交。	减震系统质量不太过关，在路面不好的情况下容易发生损伤或者断裂	1、底盘悬架系统质量不过关 2、内饰较粗糙 3、总体评价：一般
	7-8米客运车型	玉柴	城乡及城郊短途客运公司	客运	主要用于80公里以下的短途客运	客户通过对附近的客车制造企业得了解，然后上门看车，谈妥价格后成交	主要是行李舱、行李架等小毛病较多，售后有时跟不上	总体评价：小毛病较多，售后有待改进
旅游客车车型	10米以上旅游客车	玉柴/潍柴	省级及主流地市的旅游客运公司、著名景点的旅游客运公司	旅游客运	主要用于运距在100公里以上的中高端旅游市场	客户通过对较为知名的旅游客车制造企业进行所需车型的考察，尤其是车型的时尚型和外表美观度等进行对比，看车试车后谈价格，然后签合同成交	车内音响效果不太理想，有些地方做工比较粗糙	总体评价：尚可
旅游客车车型	10米以下旅游车型	玉柴	地级市旅游客车公司	旅游客运	主要用于100公里以下的旅游客运市场	客户通过厂家的广告获得信息，到客车公司看车，洽谈成交或客户通过经销商做的广告获得信息，到店里看车，洽谈成交	内部行李架空间较小，一般旅客稍大一点的包裹无法搁置	总体评价：中等
公交客车车型	10米以上大型公交车型	纯电动	一线、二线城市公交公司，国有控股	公交线路运营	主干干线线路	集中招标与分散招标相结合，批量采购	主要是电池电量衰减问题，如续航里程不像宣传的那么长	总体评价：电池技术比以前有所提高，续航里程比以前长
	8-10米中型公交车型	纯电动	三、四线城市公交公司	公交营运线路	主干或次要线路	招标与零散采购相结合	主要是电池电量衰减问题，如续航里程不像宣传的那么长	总体评价：电池技术比以前有所提高，续航里程比以前长
	8米以下公交车型	锡柴、朝柴	大城市郊区线路及城乡公交主打车型	乡镇客运及城郊公交线路	城乡主要线路	注重价格比较，便宜是首要条件	主要是反映内饰粗糙，油漆有桔皮、流挂较多	总体评价：内外饰粗糙
	8米以下公交车型	纯电动	城乡公交的部分线路	城乡公交公司	用于运距在100公里以内、且充电设施较方便的线路	一般采取招标和考察相结合的居多	主要反映电池质量不过关，续航里程不够，有时候防水措施不全，安全存在隐患	总体评价：电池能量密度不够，衰减明显，不敢大批量购买
团体客车车型	10米以上大型团体客车车型	玉柴	大型企业、三资企业等	做接送班车用	单位用车（接送职工上下班）	单位供应部或办公室提出采购计划，到厂家考察，谈好价格成交	有时座椅空间太小	总体评价：一般
	8-10米团体客车车型	玉柴	中型企业、政府事业单位	班车或接待用车	接送职工上下班或专用接待	单位供应部或办公室提出采购计划，到厂家考察，谈好价格成交	有时外观颜色和图案过于单一	整体感觉：尚可
	8米以下团体客车车型	沃尔福发动机	事业单位或团体组织	接待用车	接送客人	熟人介绍或直接指定品牌（如川考）	往往传动系统可靠性不高	总体评价：国产一般，进口较好
校车车型	10米以上大型校车	玉柴	规模较大的学校	接送用车	接送学生上下学	学校采购部做计划，批准后招标采购	1、刹车系统有问题 2、发动机动力不足，爬坡困难。	总体感觉一般
	10-8米校车	玉柴	中等规模学校	接送用车	接送学生上下学	学校采购部做计划，批准后招标采购	标识不太醒目	总体感觉尚可
	8米以下校车车型	玉柴	规模不大的学校	接送用车	接送学生上下学	学校采购部做计划，批准后招标采购	做工有时较为粗糙	总体感觉较好

数据参考