2018年上半年考斯特客车市场特点总结

2018-08-14 完美作业网有免费视频

　　根据统计，2018年上半年考斯特客车市场累计销售6999辆，同比微增0.46%，具体有以下特点：

　　一：6米左右考斯特客车销量最大，销量随长度段增大而减小----按长度段划分，对2018年1-6月考斯特客车销量结构分析

　　根据权威数据统计，2018年1-6月考斯特客车累计销售6999辆，同比增长0.46%，

　　按长度段(含6米、7米、7.7米及8米车型)划分，考斯特客车销量结构：

　　由上图表说明，2018年上半年，在6999辆的考斯特客车销量结构中，6米长度段销量最大，占比超过三分之一，其次是7米长度段，再次是7.7米长度段，最小的是8米段。可见，考斯特客车销量随长度增加而减少。

　　二、政府事业单位是最大目标客户，但同比权重下降----按细分市场划分，对2018年上半年考斯特客车销量结构进行分析

　　根据权威数据统计，2018年1-6月考斯特客车，按目标用途划分，销量结构表

　　小结：

　　1.政府、事业单位：市、县级政府、公检法司、教育、文化、体育、新闻、广播影视、交通、卫生、水利等事业单位用于接待、出行用车，占市场32.3%，比2017年同期下降了1.0个百分点。

　　2.企业单位：外资、合资、大型国企、民营企业等用于接待、员工福利用车，占市场21.5%，同比增长了0.5个百分点。

　　3.旅游、租赁市场：作为盈利使用的车辆，占市场15.9%;同比上升了0.5个百分点

　　4.星级酒店：用于酒店接待、包团活动用车，占市场14.4%，同比上升了0.8个百分点。

　　5.其他：包括客运、公交等使用，占市场15.9%。，下降了0.7个百分点。

　　三、丰田考斯特销量最大，同比下降3.2%;其次是厦门金旅，再次是江铃—对2018年上半年考斯特客车主要竞争对手销量及份额分析

　　四、广东、海南、江苏、浙江、山东等地区是丰田考斯特的主要销售区域市场，前10名区域销量累计同比下降1.56%

　　五、金旅、江铃6米考斯特客车明星车型一马当先

　　根据市场调研，目前国内考斯特客车销量较好的品牌主要产品有厦门金旅6米考斯特客车和江铃晶马6米考斯特客车等车型，其主要产品配置分析如下：

　　1、XML6601J15主要配置(上半年销量大约在500辆左右)

　　2、江铃晶马6米考斯特客车(上半年销量大约在480辆)：

　　1)6米板簧考斯特车型：搭载JX493ZLQ5发动机的板簧车型，市场价格在19.8万左右。

　　2)6米独悬考斯特车型：搭载VM发动机JE4D28Q5F的6米考斯特的独立悬架车型，市场价格在23万左右竞品。

　　3)6米独立悬架考斯特车型，配置JX4D30A5发动机，价格在24万左右

　　六、考斯特客车主要竞品采取的是多元化推广结合策略

　　根据市场调研，对2018年上半年主要考斯特客车竞品的营销策略归纳总结：

	营销策略	占据2018年上半年成交量的大约比例	对其他竞品的销售推广启示与解析
1	老客户“回头客”成交策略--以前用过的考斯特客车的老客户，给予政策倾斜，提高“回头客”成交率	15%	可以利用老客户资源来宣传，争取老客户再成交，此成交成本较低，值得重视。
2	巡展宣传策略---通过经销商巡展车辆后，试乘试驾觉得不错，然后决定购车	20%	鼓励经销商加大考斯特客车巡展宣传和试乘试驾力度，将考斯特产品多直接与客户接触，增加成交机会
3	“顾客介绍顾客”策略--通过熟人、朋友介绍	15%	多求熟人帮忙介绍，给予一定返点，“顾客介绍顾客法”成交率较高
4	利用经商媒体广告策略—顾客看到经销商在当地做的广告，打电话购车	10%	鼓励当地经销商在当地多做促销广告宣传
5	直销策略--通过业务人员直接上门推销后，洽谈成交	20%	多上门行销，增加直接拜访终端客户机会，增加客户的直接印象
6	利用厂家网站宣传--在厂家网上看到产品介绍，咨询后达成购车	10%	加强企业网站对产品的宣传，增加宣传面
7	口碑策略---慕名购车	10%	加强品牌宣传力度，形成良好口碑，增强品牌力

　　七、针对竞争对手，对客车企业未来加强考斯特车型销售推广的几点建议

　　1、加强培训，让经销商直接销售考斯特车型的业务人员熟悉最直接竞争对手的产品配置、特点及市场价格，做到知己知彼

　　2、将考斯特汽油车型重点推向政府机关和企事业单位的接待用车及班车市场。

　　3、将考斯特柴油以价格优势主推旅游客运等市场，业务人员要学会替经营者算账。

　　4、利用以前的客户资源，推广宣传考斯特客车，可以做到事半功倍。

　　5、将重点区域市场进行市场细分和渠道细分，增加考斯特客车市场销售机会

　　6、多开展实地巡展和试乘试驾活动

　　鼓励和督促经销商策划好区域市场内的考斯特车型巡展和试乘试驾活动，主动、直接将考斯特产品面对面的宣传到目标客户，将亮点直接展示给购车者，可能会给客户留下更深的印象，更容易促成销售。

　　7、适当增加广告宣传，以便扩大考斯特产品的知名度及品牌力.

数据参考