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2018年5月考斯特客车市场及营销策略研析

2018-07-05 作者：东岳完美作业网有免费视频

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　　一、按目标客户所在行业对2018年5月份考斯特客车销售数据分析

　　根据最新数据统计， 2018年5月累计销售中考斯特客车车型1395辆，同比增长5.28%，按照目标客户所在的行业划分，各细分市场的销量及市场份额如下表：

　　从上图表看出：

　　1.政府、事业单位：市、县级政府、公检法司、教育、文化、体育、新闻、广播影视、交通、卫生、水利等事业单位用于接待、出行用车，占市场43.5%。

　　2.企业单位：外资、合资、大型国企、民营企业等用于接待、员工福利用车，占市场21.2%;

　　3.旅游、租赁市场：作为盈利使用的车辆，占市场12.8%

　　4.星级酒店：用于酒店接待、包团活动用车，占市场11.4%

　　5.旅行社作为专用接待游客车辆，占有6.3%，

　　6、其他：包括客运等车型等占到4.8%。

　　二、对2018年5月购买考斯特车型的目标客户特征分析：政府、事业单位仍然是重视品牌形象，对价格不太在意;而旅游市场比较注重外观、价格及营运等级

　　根据最新市场调研，目前客户购买特点主要集中在品牌、产品性能、价格三维上。政府、事业单位、星级酒店(四星级以上)车辆主要作为接待用车，重视车辆的品牌形象、产品性能以及驾乘空间的舒适度，而价格的敏感度较低。这也是汽油型考斯特销售的主要方向。企业单位、星级酒店用车与政府、事业单位类似的一点都是不盈利行为，因此在品牌、性能上较为关注，但价格的敏感性上，前者要高于后者。四星级以上的酒店在价格上类似于后者，但四星级以下，较为敏感，这也是大多数购买国产考斯特。旅游、租赁以及其他市场，多为盈利行为，较为关注品牌，但在选择时偏向于价格及整车性能。租赁市场中常将丰田考斯特产品租借给政府、四星级酒店以及旅游市场用车，旅游客车市场比较注重外观、价格及等级。

　　三、2018年5月，主要竞争对手考斯特车型销量分析----厦门金旅是国产考斯特销量最大的品牌，丰田考斯特虽然下降，但仍然占据了中国考斯特市场中近四分之一的市场份额

　　上世纪八十年代，丰田公司将考斯特第二代产品出口到中国，由于当时中国市场并没有性能较好的中型客车，考斯特凭借良好的性能垄断国内高端中巴市场，在政府用车、机场巴士、星级酒店等公共场所被广大用户所认可。数据显示，2018年5月丰田考斯特累计销售 360 辆，同比下滑2.7%，但是仍占据近25.8%的市场份额(详见下表，来自上牌数据统计)。

　　四、2018年5月流向分布不均，广东市场销量最大，贵州增幅最大，浙江降幅最大;2018年5月前15名区域市场的集中度80%，而2017年同期为80.4%，重点市场的垄断程度有减弱的趋势

　　根据上牌信息统计：

　　2018年5月前10名区域市场的集中度为80%，2017年同期为80.4%，同比下降0.4个百分点，说明2018年5月重点市场垄断程度减弱。

　　五、对2018年前5月国产仿考的市场策略研析建议

已进入的行业客户或未进入的目标市场		实际终端销售行业客户进入情况	与丰考比对后原因分析	下一步对策
一、政府机关或事业单位	1、党政机关	目前进入较少	品牌弱产品尚存在问题营销方式不对，营销力度不够	1、增强广告宣传力度，扩大影响力。尤其在针对地方政府部门喜欢阅读和收视率高的媒体上投放广告。 2、重点用独立悬架车型主打政府机关采购用车市场。 3、指导经销商主动收集政府采购信息，主动拜访和公关，重点突破。 4、利用巡展把车开给政府采购部门（事务管理局等）试乘试驾。 5、这一市场是将来精品考斯特的主流市场之一，下一步应重点关注。
	2、公、检、法、司
	3、军队
	4、工商、税务、财政
	5、行业协会
二、集团公司/大企业	1、部位企业集团	进入	1、与丰田车比价格便宜 2、成功公关关键采购人物	1、针对目标客户加大广告宣传力度 2、确定目标客户，逐个走访，收集采购信息，重点梳理目标客户。 3、找对有采购决策权的关键人物，针对性公关。 4、对单位班车，可以用沃尔福发动机国IV发动机、板簧结构主打。 5、下一步针对这类客户开展巡展、走访等促销销售活动。
	2、地方企业公司	已有进入	1、主要是单位用车，价格适中 2、广告有效果
	3、电力、燃气、制造业	未进入	1、没有主动去寻找目标市场，未获得需求信息。 2、没有主动拜访。 3、品牌较弱
	能源、石油、石化
	冶金、钢铁、有色金属
	交通运输、仓储
	房地产、物业	已有进入	1、主要是单位用车，价格适中 2、广告有效果
	建筑、物资、矿业	已有部分进入	1、主要是单位用车，价格适中 2、广告有效果
三、公共服务业	家政/干洗/保洁	目前尚未进入	1、经销商没有主动组织销售员收集这个行业的需求信息，没有主动拜访这类目标客户。 2、没有有效的针对这个行业进行广告宣传、没有开展销售活动。 3、品牌弱势，明确尚不能影响此类目标客户。	1、针对目标客户加大广告宣传力度 2、确定目标客户，逐个走访，收集采购信息，重点梳理目标客户。 3、找对有采购决策权的关键人物，针对性公关。 4、对单位班车，可以用沃尔福国IV发动机主打。5、一步针对这类客户开展巡展、走访等促销销售活动。
	送水/送气
	婚纱影楼
	商业/商场/商厦
	水电安装/供电/自来水
	邮电/通讯
四、商务服务	物流/快递	已有进入	1、通过室外广告、网络广告让目标客户获得了产品信息。 2、与原装丰田考斯特比较，价格适中能满足用户购车需求	1、针对此类客户群，加大广告宣传和推介力度。可以利用巡展的方式将考斯特产品让目标客户试乘试驾（预先越好） 2、明确此类客户的真实需求，是单位接送班车，还是接送外宾或者客户？ 3、对接待外宾或者是客户用车的商务需求，推荐用VM独立悬架）、4、对自己用做班车的可以推荐用沃尔福发动机国IV发动机、板簧主打。
	传媒/出版	尚未进入	1、没有明确的将此类细分市场当做目标客户。 2、没有主动拜访此类客户。 3、品牌较弱，不足以影响此类客户。
	金融/银行/信用社
	财产/保险
	交通/运输/车辆
	机场/车站/票务
	传媒/出版
五、旅游租赁	个体租赁	未进入	品牌较弱，尚不足影响此类市场仍然没有进行针对性的宣传和推介主动拜访力度太小	1、对个体租赁市场主推对自己用做班车的可以推荐用等可用沃尔福发动机国IV发动机、板簧主打。 2、对星级酒店用VM独立悬架主打。 3、利用巡展，将产品展示给租赁和宾馆行业。
	公司租赁
	宾馆/酒店
	旅游公司/景区	已有进入个体旅游	1、大的旅游公司暂时没有进入，一方面是國產考斯特的品牌较弱，另外一方面是宣传推介还不到位。 2、产品本身存在不足。	1、加大对此目标市场的宣传推介，利用巡展，将旅游市场作为下一步重点目标客户。 2、对中高端旅游市场和景点，主推VM独立悬架。
六、教育、培训、科研	培训/幼儿园/学校	尚未进入	1、没有对市场进行细分，推销对象不够明确。 2、广告宣传力度不够 3、品牌影响力不够	1、进一步细分此类市场，明确用车需求。 2、对自用班车，可重点推荐国IV板簧结构。
	科研/设计/院所
七、个人自用	个体老板、私营企业主等	已有进入	1、对品牌不是十分在乎，重点是看是否实惠（价格便宜，车子还可以） 2、熟人推荐的成功率相对较高	1、通过以前购买过國產汽车的用户朋友进行挖掘，寻找他们认识的客车用户圈，进一步寻找想买车的现在和潜在用户。并有目的的对他们进行宣传推介国产精品考斯特。 2、可以通过一些优惠的激励政策，对推荐实现销售的客户朋友给予一定的信息费用。 3、利用巡展机会向他们展示國產考斯特产品，并让他们提意见。

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