2018年一季度团体客车市场四大特点剖析

　　特点一、重点区域市场集中度提高，垄断程度加强

　　表1

　　从上图表可以分析:

　　1、2018年一季度团体车销量在全国重点前15名的销量占有的市场集中度为77.67%，比2017年同期的75.4%的集中度提高了近2.27个百分点,全国其他18个区域市场(省、自治区、直辖市)只有23%不到的市场机遇,说明团体车市场在全国的销售分部是不平衡的。

　　2、上表中的15个重点市场中，有13个的市场份额均有不同程度的提高，其余2个则降低。

　　3、在经济比较发达的区域,团体车的市场可能相对大些。经济较发达的广东、上海、江苏、天津、浙江、山东、北京占据了团体客车市场份额的前7名。

　　特点二、目标客户宽泛，呈现多元化发展趋势。厂矿、大型公司是购买团体车最大的用户，且同比有下降趋势，其次是租赁公司，同比也有上升趋势，再次是党政机关和事业单位，但同比有下降趋

　　根据最新市场调研，2018年一季度组成团体客车市场客户类型及所占据的销量比例统计分析表(%)：

　　从上图表可以看出：

　　1、2018年一季度，虽然团体客车 只有8133辆，但目标客户所在的行业比较宽泛，所在的行业种类较多。

　　2、对所在的众多行业购买团体客车最多的是厂矿及大型公司，根据调研，其用途主要是接送职工上下班，也就是通常所说的通勤车。这部分主要是企业用来作为职工上下班的交通工具，主要是改善职工的福利。占据团体客车总销量的比例最大。

　　3、其次是租赁公司，团体租赁市场作为团体车市场中重要的细分市场之一，占据团体车市场的比例近年上升趋势非常明显，是团体车所有细分市场中表现最为突出的。市场份额也在逐年加大，2018年一季度的比例也比较高。

　　4、党政机关购买团体客车的比例为13.7%，而去年同期为14.1%，同比下降了0.4个百分点。

　　特点三、大型团体客车占据的权重明显下降，6-7米及7-8米团体客车车型占据的比例上升，6-7米车型上升的幅度最大，团体客车一反常态，有小型化发展趋势

　　2018年一季度各长度细分市场团体客车占据的销量比例(%)统计分析表，表3

　　1、2018年一季度，11-12米、10-11米、9-10米等大型团体客车的销量比例均有不同程度的下降，8-9米基本持平，7-8米和6-7米销量均上升。

　　2、11-12米同比下降幅度最大，6-7米同比上升幅度最大。

　　3、团体客车市场一反常态(前几年团体客车市场都是有大型化发展趋势)，有向小型化方向发展迹象。

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　　特点四、主流客车企业主要依靠加强立体营销和非价格策略来开拓团体车市场

　　根据市场调研，2018年一季度宇通、大金龙、苏龙等主流团体客车企业，在团体车推广手法上主要采用“立体联合作战”的营销策略。分析如下：

　　1、产品策略：对目标市场进行充分的调研，了解客户对团体车的需求特性。因为团体车主要是在城区接送职工上下班用车，因此与高速客运和旅游用车都有着很明显的区别。在底盘配置上尽量做到合理匹配，如对行李仓要求不高，可以采用直大梁或用直大梁改制，这样可以节省成本，在动力匹配上，要准确计算主减速比，以及发动机与变速箱等的匹配，既能省油，又不影响性能;在车身配置上，不要太豪华，要给人感觉既美观，又简洁大方。提高整车的性价比，让客户觉得物有所值。

　　另外，细化团体车产品市场：团体车(学校、企事业单位通勤/公务);租赁车(企业接送、临时旅游)，然后根据不同细分市场对产品的具体需求特点，进行产品设计和营销。

　　2、宣传策略：

　　1)到团体车的重点区域市场巡展(如上海、江苏、天津、广东、辽宁).

　　2)在重点区域主流新闻报刊媒体刊登平面广告。媒体选择原则：可以对要宣传的区域进行调研，重点调研团体车购买者的重要决策人偏好看什么样的报纸，然后在其上面重点投放。

　　3、渠道策略：依靠当地区域的经销商，充分利用他们在当地的人脉关系和资源，对政府机关和企事业单位等目标市场进行信息跟踪和加大公关力度。可以把经销商对团体车的销售业绩作为考核的重要指标来考核该区域的经销商。

　　4、价格策略：

　　对团体车产品的定价，不一定要象客运车那样，可以制定市场报价、经销商价格两个价格层级，可以调动经销商的积极性。

　　5、费价格竞争和服务策略：通过设立更多、更有效的服务站，加强售后服务，来赢得团体客车市场。

　　2018年一季度团体客车市场增长乏力的原因分析：

　　2017年一季度团体客车市场增长只有0.92%，明显低于前几年两位数的增幅。笔者通过市场调研后，认为主要原因大致是：

　　1、党的十九大后，党中央明确出台了“八项规定”细则，国有企业和银行、部委企业、党政机关等用公款购车的单位在资金明显受到了限制，这对作为消费团体客车市场的国有经济购车主体，肯定是个挤压，对团体客车市场毫无疑问是个不利因素，直接表现就是这部分主体购买团体车数量减少。

　　2、公款旅游在2018年一季度也明显受到限制，而旅游团体车型在很大程度上是通用的，很多公费旅游用车项目因此取消，这对团体客车市场也是一个影响。

　　3、2018年春节、清明节等法定节假日，按照国家出台的新政策，即7座以下小车取消过路过桥费，这大大促进了私家车和单位小车出门旅游的额几率，这无疑影响了单位和私人购买团体车的预期。因为团体车节假日出门照样要收过路过桥费，而小车在一定程度上可以取代部分团体用车节假日出门旅游，这也影响了2018年前3月团体客车市场。

　　4、2018年年初的用工荒导致了很多企业招工难，许多企业都没有找到工人，因此影响了企业的正常运转，这在一定程度上也影响了企业团体车市场。

　　5、国家目前经济下行压力较大，房地产市场出现了胶着态势，这在一定程度上必然影响团体客车市场。