2017年11月新能源公路客车市场机会及营销策略探析

　　根据最新统计数据，2017年11月新能源公路客车销量为2977辆，环比(2017年10月新能源公路客车销量为1527辆)增长1近95%;2017年11月新能源公路客车占据11月公路客车总量(11月公路客车总销量为9320辆)的31.9%，而2017年10月新能源公路客车占据当月公路客车总销量的权重只有20.4%，可见11月新能源公路客车在公路客车领域的份额大幅度提高(环比提高了近18.5个百分点)。说明11月在新能源客车总体市场较为理想的情况下，新能源公路客车表现相对更好，进入11月以来，新能源公路客车进入团体、租赁及短途客运的市场机会在明显加大。　　　　

　　二、新能源公路客车市场机会向新生力量企业惠顾，传统公路客车大佬表现稍微逊色，新能源公路客车市场座次重新划分，前10名企业的市场机会为97%，而其余企业只有3%的市场机会。

　　11月及1-11月重点企业销量集中度较高，企业销量极为不均衡。新能源公交领域第一阵营的宇通、比亚迪、中通等大佬在新能源公路客车领域的表现并不太理想;而南京金龙(开沃汽车)独占鳌头、申龙客车抢座了头新能源公路客车的第二把交椅;传统公路客车老大宇通仅仅座在第三的位置(11月排在第二)，而传统公路客车较强的“三龙”在前10名中也只有“两龙”分别排在了第七和第八的位置。

　　2017年前11月及前10名客车企业新能源公路客车销量及市占率分析　　　　

　　分析：

　　1、2017年11月新能源公路客车销售的2977辆中，开沃、申龙、宇通、豪沃、及舒驰等10家客车企业销量为2889辆，占据了近97.0%的市场份额，可见市场垄断程度之高实属罕见。也就是说，11月的新能源公路客车企业销量极为不平衡，大部分企业几乎很少或者没有销售，其余企业的市场机会只有3%。

　　2、2017年1-11月前10名客车企业新能源公路客车销量为8622辆，占据的市场份额也比较高，达到96%以上，垄断程度也比较明显。

　　3、11月南京金龙客车以1615辆的销量占据新能源公路客车老大的地位，其市场占有率达54.2%，真正是一家独大，独占鳌头。

　　4、11月及前11月新能源公路客车销量也就集中在少数几个客车企业，这说明大部分客车企业仍然没有销售新能源公路客车，主要是受到30000公里和补贴政策等限制，大部分客车企业为了避免市场风险和资金压力，因此不太愿意销售销售新能源公路客车。

　　5、传统客车领域大佬的三龙一通，在新能源公路客车市场表现不太抢眼，如宇通1-11月在新能源公路客车领域委屈的排在了第三名，而三龙中只有两龙排在了第七和第八的位置，说明新能源公路客车市场机会正在向新生力量企业惠顾，市场格局因此而重新划分。

　　三、区域市场机会表现很不均衡，新能源公路客车只在某些局部区域销售，说明新能源公路客车全面进入全国各区域市场可能还任重道远，市场机会最大的是广东，机会占据12.5%，前10名区域的市场机会达到近70%，而全国其他20个区域的市场机会只有30%。

　　根据上牌信息统计，2017年1-11月新能源公路客车共计销售8967辆，前11个重点区域2017年1-11月新能源公路客车流向分布区域统计表

　　评析：

　　1、广东市场是2017年1-11新能源公路客车市场机会最大的省份，销量最多的区域，销量分别达到1120占有率分别达到12.49%，稳居龙头老大地位，其次是旅游大省海南居于第二，江苏、浙江、上海、广西等经济和旅游发达地区是新能源公路客车销售的主要区域。

　　2、1-11月前10名销量区域销量总计分别为6212辆，市场占有份额达到69.7%，接近70%，可见垄断程度较高，全国其他20个区域市场机会只有30%，说明1-11月新能源公路客车的区域流向是非常的不均衡。换句话讲，目前新能源公路客车销售的区域还很有限，要想新能源公路客车全面销售到全国各区域市场，可能还任重道远，比如还需解决电池的续航里程、充电设施不完善、充电价格过高等诸多问题。

　　四、新能源公路客车主力车型的市场机会主要集中在8-10米段，超过半壁江山，其他区段的车型不多，主要是因为，团体客车市场对8-10米新能源客车需求较大，性价比相对较高。而10米以上大型客车是新能源公路客车销量最小的细分市场，主要是因为10米以上大型客车装电量要求较大，价格比较贵，团体客车市场回报率不高。

　　根据上牌信息统计，按长度段划分2017年11月新能源公路客车销量结构统计表:　　　

　　评析：

　　1、11月10米以上大型新能源公路客车占比为19%，其中11-12米占比为8%;10-11米占比分别为11.0%。可见，10米以上长度的大型公路客车是2017年11月新能源公路客车的较小的细分市场。

　　2、6-8米是11月新能源公路客车次小的细分市场，占比28%，主要应用于较小的团体车和短途客运市场。

　　3、8-10米段是11月销量最大的新能源公路客车细分市场，占比达到53%，超过半壁江山。

　　4、市场调研发现，2017年11月8-10米新能源公路客车主要目标市场机会在团体客车市场和中短途客运市场。

　　五、新能源公路客车市场机会主要在团体客车市场，主要用于运距在100公里以内的超市班车、单位上下班接送职工用车，因为白天行驶单程运距不是太长，而且有间隔时间充电;其次是中短途有班次的客运车型　　　

　　评析：

　　1、11月团体客车市场占据的比例为75.0%，是11月新能源公路客车市场机会最大的细分市场。

　　2、11月中短途客运市场占据的权重只有19%。

　　3、11月客车租赁市场占据的权重最小为6%。

　　六、1-11月新能源公路客车的主要市场机会----在团体领域的部分目标客户群分析

　　2017年1-11月新能源公路客车销售主要区域及目标客户群统计　　

　　上述市场销售信息说明，2017年1-11月新能源公路客车中的最大细分市场----团体客车的市场机会主要集中在旅游区域或经济发达区域的星级酒店接待用车和企业通勤班车等。

　　七、对新能源公路客车市场的营销策略探析

　　1、从上面分析可知，广东、海南、江苏、浙江、上海、广西是经济发达或者旅游发达大区。这些区域大企业(尤其是外资企业)、高档星级酒店较多，对环保和品牌形象要求较高，因此对新能源公路客车作为接送班车或者通勤车要求较多，是新能源公路客车销售几率较大的地区。

　　2、从上面数据分析可知，8-10米段车型是市场销量相对较大的新能源公路客车车型，尤其是8-10米纯电动公路(团体)客车。

　　3、新能源公路客车可能是未来新能源客车新的增长点。众所周知，公路客车和公交客车是客车市场的两大主力“干将”。近些年来，新能源公交客车市场逐渐饱和，未来发展空间不大。此前受充电设施不完善等因素影响，新能源客车在公路客运方面所占的比重并不多，替换空间巨大。市场调研发现，今年以来，新能源客车企业在公路客车领域有所突破，例如，今年1-11月上海申龙客车1365辆订单全部来自于新能源公路客车。

　　与此同时，经了解，现阶段不少省市已经发布了公路客运车电动化的规划，例如福建省计划在2020年前全省适宜应用新能源汽车的公路客运车实现电动化率达到50%。未来，公路客车、三四线城市公交市场、海外市场、道路扩运(企业购车)、城际间中长途客运等领域都是新能源客车市场的新机会。尤其是中短途客运市场是今后新能源公路客车发展的一个方向。

　　基于上面分析和启示，笔者对新能源公路(团体)客车市场提出如下建议：

　　1、将广东、海南、江苏、浙江、上海、广西等经济发达或者旅游大区作为新能源公路客车的主打市场进行销售。

　　2、将上述区域市场的高档酒星级酒店、大型企业、外资企业的通勤车作为主要目标客户和市场机会来挖掘。

　　3、有班线的中短途客运市场，也可以作为主要目标市场来推广8-10米纯电动公路客车等。

　　4、可以将上述区域根据客户群细分目标市场。

　　5、划定区域，进行直销或者经销。