2017年前三季度团体客车市场总结

　　一、前15名重点区域市场集中度同比提高 0.74 个百分点，垄断程度加强

　　表1

　　综上所述,2017年1-9月全国前15名重点区域市场的团体车市场份额总体同比处于上升趋势，但不同区域市场的表现不尽相同。

　　二、按长度段划分，8-9米呈现正增长，且增幅最大;9-10米也呈现正增长，但增幅相对较小;10-11米、11-12米均呈现负增长，10-11米占据的销量权重最大;团体客车有向中型化微弱加强的态势

　　表2

　　从上图表可知，2017年1-9月同比2016年同期：

　　1、8-9米和9-10米段比例均呈现上升趋势，且9-10米上升幅度最大。

　　2、10米-11米和11-12米团体客车比例均减小，且减少的幅度均为0.4个百分点，但10-11米权重仍然最大。

　　3、团体客车有向中型化微弱加强的态势。

　　三、主要竞争对手团体车市场的主流区域市场比较明确，主打车型靠规模化取得竞争优势

　　根据当前的部分区域销售市场调研，团体型客车在市场销售过程当中主要有郑州宇通、北汽福田、苏州金龙、厦门金龙、厦门金旅、中通客车、安凯客车、上海申龙等主流厂家参与竞争

　　主要竞争对手重点团体车型销量分析(表3，2017年1-9月不完全统计的上牌数)

　　从上表数据可以看出：

　　1)、在团体车市场上郑州宇通、苏州金龙、大金龙、小金龙等主要竞争对手的产品占有明显的优势，ZK6110HA、ZK6899HA、XMQ6117Y、XMQ6120C2、XMQ6858Y、KLQ6116TE3、XML6103J23、XML6127J13、XML6858J13等车型产品的销量表现不俗。

　　2)、上述主要销售的 车型中，发动机基本都是国V排放的玉柴动力及潍柴V机器。

　　3)、用于开拓团体市场的团体车型宇通品牌最多，其次是大金龙，再次是小金龙和福田欧V客车。

　　4)、每个竞争对手都利用不同车型占据了各自的主流区域市场。

　　四、促销策略针对性强---产品改进、新技术应用、品牌宣传等诸多市场策略多管齐下，力图促进团体车销售

　　根据市场调研，主流团体客车企业在2017年1-9月主要采取了以下宣传促销策略：

　　(1)举行产品推介会，主要是针对主要目标市场和客户有目的进行产品巡展，选择主要市场召开新产品发布会，扩大影响力，从而达到加深客户印象和对产品了解的目的。

　　(2)在区域市场针对主要决策者和购买单位经常阅读的都市报和百度网做一些团体车的广告，着重介绍产品卖点和特色，以吸购买者的眼球，从而达到提高新品知名度的目的。

　　(3对销售团体车的特殊倾斜的奖励政策。目前竞争对手推广团体车主要对内部销售人员和经销商的特殊政策含：销售指定的车型额外奖2000--3000元/辆不等;批量销售提成加大政策(含内部销售人员和经销商);用团体车成功开拓新市场的业务费用增加政策等。

　　(4)在重点区域拓展营销渠道策略。例如一些主流企业在东北区域(如辽宁市场)、西南区域(如重庆区域)通过利用政府行政资源实现与当地团体车大客户战略合作，及时发现购车信息，锁定目标，及时跟踪，利用关系网络，促进销售，从而达到扩大销量的目的。

　　(5).在配置上突出产品优势(卖点)策略——团体旅游兼容，底盘结构(三段式)、车身配置丰富(标配行李架、可调式乘客座椅、行车记录仪等)、外观造型时尚，以此来吸引团体车市场。具体的产品策略是：对目标市场进行充分的调研，了解客户对团体车的需求特性。因为团体车主要是在城区接送职工上下班用车，因此与高速客运和旅游用车都有着很明显的区别。在底盘配置上尽量做到合理匹配，如对行李仓要求不高，很多采用直大梁或用直大梁改制，这样可以节省成本，在动力匹配上，采用准确计算主减速比，以及发动机与变速箱等的匹配的方法，既能省油，又不影响性能;在车身配置上，不是太豪华，给人感觉既美观，又简洁大方，提高了整车的性价比，让客户觉得物有所值。

　　另外，细化团体车产品市场：团体车(企事业单位通勤/公务);租赁车(企业接送、临时旅游)，然后根据不同细分市场对产品的具体需求特点，进行产品设计和营销。

　　(6)用利润换市场策略---在成交价方面实行灵活的手段.只要是批量(大于5辆)定单,具体价格有时销售人员可以直接请示公司领导,请求公司领导特批,成交价格就有可能要比底价要低1-2万元,这样有可能亏损----使出了“利润换市场”的策略，这样在这一细分市场的竞争中，团体车厂家在竞争中就显现出灵活的价格策略和竞争优势。

　　(7)新技术改进策略----利用车联网等现代技术，武装团体产品，从而提高了团体车的性能，加大了用户在运营过程中对团体车的管控，从而大大改善了产品的性价比，达到吸引客户购买的目的。

　　(8)低首付策略。某些企业为了达到促销团体客车、占领区域市场的目的，对目标客户采用低首付(不超过30%)的分期付款策略。这种促销策略或许能优先博得客户的青睐，但风险较大，可能会造成后患。

　　四、按用途细分，用于接送职工上下班是团体车最大的目标市场，用于商务接待的是团体车第二大用途,但占据团体车的比例均在逐步下降;租赁市场的占据团体车的比例在逐步提高

　　下表是根据市场调研提供的近7年来团体车按用途划分各自的销量比例统计(%)，表4

　　从上图表可以看出：

　　1、近7年1-9月以来，接送职工上下班始终是团体车最大的目标市场，占据团体客车总销量的比例至少在50%以上。但近年来，接送职工上下班的团体车比例在逐年下降，从2010年的61%逐年下降到2017年的50.5%，下降趋势较明显。

　　2、商务接待团体用车市场占据团体车总销量的比例从2010年1-9月的18.8%逐年下降到2017年的14.6%，下降趋势也较明显，但下降的幅度没有接送职工上下班的团体车大。

　　3、团体租赁市场作为团体车市场中重要的细分市场之一，占据团体车市场的比例近年上升趋势非常明显，是团体车所有细分市场中表现最为突出的。市场份额从2010年1-9月的20.2%逐年上升到2016年的34.9%，发展势头非常迅猛.

　　五、2017年前三季度主要竞争对手的团体车产品策略简析

　　根据市场调研，主流竞争对手在2017年1-9月在团体产品的策略上着重采用了以下措施：

　　1、着力抓主打车型。对市场需求比较大的10-11米段团体用车， 三龙一通该区段的团体产品整车通过合理的结构性设计，在满足大容量座椅配置，提高车辆使用效率的同时，还充分考虑到旅游租赁市场行李舱的大容积要求，采用三段式的车架设计，贯通式行李仓，行李仓容积达到7立方米以上，可存放大量行李和大件物品，全方位的品质保证了多元化市场的需求，不仅适用于团体租赁市场，又能满足节假日用于旅游运输的多重要求，充分体现了三龙一通为客户创造更大价值的造车理念。

　　为使10-11米团体产品更具性价比，车型底盘均以享有盛誉的6100系列成熟技术的底盘为基础，开发设计全新的客车专用底盘，性能更加稳定。发动机进排气系统将空滤器、水箱合理布置，提高发动机附件维修的方便性;将油箱、空调、备胎等尽量前置，改善载荷分配，提高转向轮的附着力，有效防止方向发飘;采用双回路气刹系统，刹车气源与常用气源分开，保障刹车的有效性和可靠性。在制造工艺上，均采用国际先进的整车工艺技术，整车车身骨架和底盘车架一体经过预处理，脱脂、磷化前处理，最后通过高温烘烤形成高质量的漆膜，大大提高了整车漆膜附着力及整车耐腐蚀性能。

　　在安全方面10-11米团体车型一般采用全承载设计理念，应用UG三维软件和CAE有限元分析软件对整车结构受力进行分析优化，注重车身上部及车身外围结构强度和刚度设计，减轻车身重量，实现油耗的最小化。同时，全车框架共形成4个闭环，大幅提高整车的抗冲击性能。整车采用高强度的优质钢材，前围骨架经加强处理，顶蒙皮及侧蒙皮采用宝钢优质冷轧双面镀锌板。蒙皮采用涨拉工艺，表面平整，进而保证整车车身的强度。在车辆易发生问题的电器元件采购上，三龙一通均采用国际知名品牌或者国内第一品牌，更大程度地保障电器安全性，通过上述一系列的措施，凸显主力车型的竞争优势，诱导市场需求。

　　2、增加技术安全性能，提高团体产品的安全舒适性。

　　3、增加阴极电泳工艺，使得团体客车防腐能力增强。三龙一通对团体客车车身均采用了阴极电泳工艺，使得整车防腐防锈能力增强，这使得天津、山东、浙江、福建等沿海潮湿市场采购三龙一通的团体客车的几率大大提高。

　　4、人性化设计加强。座椅设计普遍采用仿人体力学原理进行制造，使得舒适性大大增强，内饰普遍采用负离子净化器装置，大大净化了车内空气，使得乘客在健康的环境里乘坐。

　　5、新能源客车逐步走向团体客车市场。市场调研发现，各主流客车企业正在加大研发新能源团体客车的力度。纯电动和插电式混合动力客车已经逐步涉及团体客车市场，销量与去年同期微弱下降。

　　下表是按动力种类划分对2017年1-9月团体客车销量及占比分析

　　上图表数据表明，2017年前三季度，新能源客车权重增加的幅度最大，说明新能源客车已经逐步向团体客车市场渗透。