2017年前三季度客车专用车市场总结

　　1、是在客车基础上改装而成的，2、是用在特种领域的客车 3、它有相对独立的市场空间和明确的客户群体，4、属于多功能、多品种的客车专用车型，5、一般运距比长途客运车辆和旅游车辆要短 ，6、生产批量小，设计制造难度大，工艺相对复杂，生产周期长，7、比一般客车制造成本高，利润也大。总之，在客车平台的基础上能够完成特定功能的特种车辆均属于客车专用车，如纯电动客箱式物流车、囚车、银行运钞车等。

　　特点一：纯电动客厢式物流车是最大的细分市场，同比销量最大，增幅也最大，是前三季度客车专用车市场的最大亮点

　　为便于说明问题，下面以2017年1-9月上牌数据为例来分析)

　　按用途种类划分对量比例分析。

　　笔者分析认为，纯电动客车厢式物流车前三季度大幅度增长的原因，主要有三方面：一是较低的使用成本，补贴退坡后，纯电动物流车的售价有所提高，但电的使用成本仍然比燃油成本要低不少，很多客户使用纯电动物流车的成本都在每公里0.2-0.4元左右，如此低的使用成本，是燃油车很难想象的;

　　二是技术的不断成熟，客户接受度提高;

　　三是各地路权的放开，根据此前的专项调查，凡是路权放开、纯电动客车厢式物流车不限行的城市和地区，纯电动物流车在当地的销售就非常给力，像深圳、重庆、石家庄、西安等市场增长迅猛。可以预见，随着更多城市对纯电动物流车道路通行权的放开，这个市场的前景比较可观。

　　特点二、单辆平均销售价格均比同长度段的常规车型高，6-7米专用客车价格高出其对应的常规车型最多，3.5-5米及11-12米最接近常规车型

　　下表是2017年前三季度客车专用车各区段单辆平均售价(万元)

　　从上图表可以看出：客车专用车单辆平均售价全部在相应区段的常规客车之上。相差的最大比例是6-7米，高出常规车型达10.9万元，11-12米和3.5-5米车型最接近常规车型价格。

　　特点三、各长度段中最大种类的专用车销量占据该段专用车总量的比例均超过50%，特大型工程车占据相应的专用客车比例达到71%，成为最高

　　2017前三季度各长度段最大比例的客车专用车种类统计表

　　以上统计分析，给客车专用车生产制造企业一个明确的启示：以何种客车专用车进入哪个长度段的细分市场最容易获得突破。

　　特点四、销量流向极不平衡，前10名市场集中度高达69%，同比2016年降低1.9个百分点.垄断程度明显下降

　　客车专用车的市场主要集中于发达地区:华东地区及南方发达地区居多，因为发达地区企业较多， 政府资金比较充足。但是国家为了各种行业突发事件的预防和控制，要求全国地市级城市均需要配备一些各种行业应急车辆。现在客车专用车基本呈遍地开花之势，很多不发达地区现在也开始陆续采购具备各种用途专用车辆。 2017年前三季度客车专用车流向分析表(根据上牌数据)：

　　从上图表我们可以看出：第一、客车专用车销售的前10名主要是广东、浙江、山东、江苏、四川、福建等区域。最大的是广东市场，占有的市场份额为8.2%. 第二、广东等前10名区域市场的集中度为69.0%，垄断程度比较高，全国其他23个区域(省、直辖市、自治区)只占有31%的市场份额，说明客车专用车的市场分布式相当不均衡的，这给客车专用车制造企业制定营销策略和投放营销资源提供了有利的市场依据。

　　第三、前10名市场的集中度 比2016年同期降低了1.9个百分点，垄断程度明显减弱。

　　特点五：按动力品牌划分， 2017年客车专用车销售市场中，传统柴油均下降，新能源市场份额最大，增加幅度也最大

　　根据最新上牌数据统计

　　上图表显示，

　　1、 新能源占据的市场权重最大，同比上升幅度最大。

　　2、 玉柴机器占据客车专用车次大市场份额，但同比下降;

　　3、 NG类占据第二大市场比例。同比也下降

　　特点六：利润高，各企业越来越重视客车专用车市场。

　　传统客车市场容量有限，企业之间白热化竞争使得传统客车的利润基本呈现微利状态。企业要做大做强，要保证有序经营，要有利润来支撑。专用客车市场目前容量较小，参与的企业不多，竞争不充分，不是每家企业都会有相应的产品，因此利润也比普通客车高(根据测算，平均利润比普通客车要高出15%左右)，这是很多企业重视客车专用化的重要原因之一。而在房车、校车、物流专用车、应急指挥车等专用客车市场的需求也已经或者正在显现。从近几年市场表现来看，客车产品已不再是单一的客运工具，客车专用车越来越受到市场和行业的重视，不仅在国内，出口市场也常有不俗的表现。比如房车的出口，有的企业甚至成立了专门的研究和生产机构(如北方、中通、金龙);在国内市场上，客车专用车可大致分为政府特定用途的专用车、校车、物流专用车和工程抢修车4种类型，其中校车的市场前景最好，政府特定用途专用车品种最多。

　　同时，今年以来各地政府对专业校车的推广普及积极性空前，社会各界对专业校车的关注度也在不断提高，这意味着专业校车市场有可能得以快速发展。随着国家对医疗、电力应急保障体系等公共行业的高度重视，特殊用途专用客车需求量逐年递增，以客车为平台的采血车、体检车、广告宣传车、应急指挥车、救护车等专用客车更是呈现快速增长的势头。专家认为，由客车底盘改装的物流专用车也增长迅速，而且随着国家对物流行业的重视和物流产业规划的展开，这个细分市场大有可为。‘一通三龙’、江淮、东风等企业纷纷进入轻客市场，也是因为看好这一块市场。

　　各企业对于专用客车的重视，显示出客车专用化的趋势越来越明显。而专用客车品类繁多，生产批量小，设计制造难度大，生产周期长，对企业销售业绩贡献似乎不大，为何企业仍越来越重视专用客车?客车专用化的前景如何?会否成为行业主流?为此笔者采访了业内专家和企业人士，了解他们的看法。对于传统客车企业来说，专用客车虽然需求逐年增加，但需求信息比较隐蔽，传统客车企业销售员过去不接触专用客车市场，信息量较分散，客户群也不一样。

　　专家分析，新能源专用客车是未来的一个较大的市场，专用客车还是一种科技研发能力的象征，是一种展示企业实力的载体。拿应急指挥车来说，当灾害发生时，抢险救灾工作的顺利开展离不开交通基础设施设备的保障。宇通的交通应急指挥车是宇通在交通运输部的指导下，针对交通行业应急指挥调度体系建设及需求而开发的产品，对于应对自然灾害、提高反应能力有着重要作用。很多客车企业认为，现在这个细分市场的量并不大，但先得把产品完善起来，目前交通体系内对应急指挥车的需求正在显现，相关部门也在搜集、统计有关信息，因此目前很多客车企业越来越重视客车专用车市场。用客车有多样、批量小的特点，传统客车企业要在这一领域做大，就要形成多元化的产品系列，以求有更广阔的发展空间。但由于专用客车品类繁多，全部发展耗费精力较多，因此每个企业应该根据自身状况有所选择。目前来说，校车前景很好。物流专用车和场馆车发展不错，救灾车、工程抢险车、医疗车等也都可以。

　　专家认为，传统客车企业开拓专用客车市场，应该重视3个方面：对经营环境变化的快速反应能力、应设置专门的机构来应对以及打造一个品质最好的专用车平台。客车专用车由于要满足不同客户、不同地域、不同作业内容的特殊要求，其开发的复杂性更大，需要专门的机构或部门来负责。同时，客车专用车要保证专用设备的功能和品质，技术含量很高，应该选择企业最成熟的产品作为平台。而且客车专用车市场作为一个新开拓的市场，规模不大，交易规则也不太完善，需求又具有较强的偶然性，只有提高对经营环境变化的快速反应能力，才能够把握住稍瞬即逝的市场机会。

　　特点七、目标客户多元化，需求信息相对分散

　　根据市场调研，客车专用车的目标客户有时不太容易被发现，不像普通客车的目标客户就是客运公司、公交公司、旅游公司及单位团体几大类。而客车专用车的目标客户比较不确定，根据笔者销售实际经验来看，主要有以下几类：

　　1、 公检法司系统，如囚车。

　　2、 银行金融系统。如运钞车。

　　3、 医疗系统及疾病控制中心：献雪车等。

　　4、 电力系统。电力维护专用客车。

　　5、 物流公司： 改装的物流客车

　　6、 广告、文化传媒公司：客箱式货车

　　7、 政府部门的防汛、抗灾办：抗灾、救灾专用客车

　　8、 建筑系统的特大工程指挥部：工程改装客车

　　9、 特大超市：专用搬运客车

　　10、 政府监测部门：各种检测车。

　　上述列举的仅仅是客车专用客车目标客户群中的一部分，实际不止这些。而这些客户的需求信息往往不公开，且这些客户都相对分散，因此客车专用车企业在实施市场营销时，要进一步挖掘细分市场，善于发现目标客户需求。