哈尔滨等十大二线城市10-11米公交市场五大特点剖析

　　一、10-11米公交销量同比下降12.2%，市场权重提高0.04个百分点

　　根据近7年的上牌数据统计，近8年1-9月10-11米公交占据公交总量的比例大致如下：

　　从上图表可知，前4年1-9月，10-11米公交销量时高时低，但到2013年1-9月却突然增长较大，占据当年月公交总销量的比例前4年也是总体走低，但到2013年1-9月的比例却突然升高到24.9%，2014年1-9月略有下滑，但仍然超出25.55%的比例，至2017年前三季度一直呈现上升态势。也就是说，尽管2017年10-11米公交同比呈现负增长(同比下降12.2%)，但占据公交市场的权重一直在上升(上升0.04个百分点)。

　　二、十大二线城市2017年前三季度10-11米公交市场特点分析

　　特点一：销量同比均下降，占据同类公交车型总量的份额同比上升0.02个百分点，且权重近9年来始终在8-11.4%之间振荡---近8年1-9月销量十大二线城市的10-11(以下均为10米-11米)米公交销量分析

　　根据近8年的上牌数据统计：

　　从上图表看出：

　　1.哈尔滨、大连、长春、青岛、无锡、苏州、合肥、杭州、南宁、兰州等十二线大城市的10-11米公交占据10-11米公交总量的8-11.4%之间。2012年最大为11.4%，2013年最小为8.10%，说明了十大二线城市的10-11米公交采购量每年都占据市场总体需求的10%左右，可谓举足轻重。

　　2.十大二线城市中，近8年的10-11米公交采购总量中，杭州最多，其次是苏州，再次是青岛，最少的是兰州和长春，这反映了10-11米公交的市场需求与该城市的规模、人口数量、经济总量等因素有关。

　　3.从这十大二线城市的分布区域来看，有西北的、也有东北的、还有东南沿海的、也有中部地区的，总体来看基本能代表全国二线城市的情况，因此有一定的广泛代表性。

　　4.十大二线城市与一线城市的区别在于：外来人口流量大，基本是省会城市和经济发达城市，人口流量较大(一般都在200万人次/年左右)，10-11米公交车型较为合适，经济回报率最高。而对于如上海、北京、广州、深圳等一线城市，外来人口流量很大(一般都在500万人次/年以上)，如果用10-11米公交作为主干线路的主打车型，可能显得稍微不足，而用11-12米公交车型，就更显得合算，经济回报率更高。

　　5.虽然上述有些二线大城市也正在或打算修建地铁和轻轨，可能载客人数更多。但根据专家测算，二线城市修建地铁和轻轨的成本投入非常大，动辄几十个亿，而购买10-11米大型公交车的成本比修建地铁和轻轨的成本要低很多。因此，在没有国家统一规划的情况下，二线城市的公交公司和市政部门一般都愿意购买10-11米公交车，用来解决二线大城市的交通问题。

　　6.尽管近年来国家倡导在上述二线大城市也发展新能源客车，在政策、资金补贴等方面予以扶持。而新能源客车的试点运营区域大部分在二线大城市的核心区域，同时，新能源客车中80%以上为公交车型，二线城市公交车型中60%以上为10-11米大型公交车(这与北京、上海、广州、深圳等特大城市一般喜欢用11-12米大型新能源公交车型有区别)。因为10-11米大型新能源公交车一方面也能代表新能源客车的技术含量，另外一方面还可以获得的国家资金补贴，更重要的是空载率相对较低，更具有使用价值和实惠。因此，很多客车企业都在花大力气进行10-11米大型新能源公交(主要是混合动力居多)研发，而那些新能源客车示范运营的二线大城市也乐于接受10-11米大型新能源公交客车，一方面是因为10-11米新能源公交载客人数也不少，性价比较高，另外一方面也能代表这些二线大城市的形象，更重要的是能够得到国家更多的财政支持。因此，从某种程度上也促进了近年来上述二线大城市10-11米大型公交的市场需求。

　　特点二、纯电动比例最大，其次是NG类 ----------按动力种类划分，对2017年1-9月十大二线城市10-11米公交车型销量结构统计分析

　　根据最新上牌数据叠加统计，2017年1-9月10大二线城市按动力种类划分10-11米公交销量结构统计表(辆)

　　从上图表可以分析：

　　1、按动力种类划分，在2017年1-9月十大二线城市10-11米公交销量结构中，纯电动是主体部分，占据的比例高达42.44%，其次是NG类达到23.17%，再次是混合动力，普通燃油类占比最低。

　　特点三、宇通市场份额最大，稳坐公交老大的位置;属地客车企业在本地区垄断程度较高;合肥市场集中度最高，其次是无锡，再次是苏州，这些区域竞争不够充分---2017年1-9月-2009年1-9月十大二线城市10-11米公交车销量中，主要竞争对手的市场份额分析(%)

　　2017年1-9月-2009年1-9月主流企业在二线十大城市10-11米公交中的市场份额%统计(根据近8年上牌数据叠加统计计算得出)

　　从上图表可以看出:

　　1、主流公交企业在十大二线城市10-11米公交的市场集中度参差不齐，最高的是合肥 ，集中度达到近76.3%，是因为属地企业安凯客车在合肥市场的集中度达到25.6%，超过四分之一;而最低的是大连，是因为大连区域有一汽大连客车厂，而10-11米公交大部分采购的是该客车厂生产的车辆。因此，其他企业的集中度就低了，只有47.4%。总体看，主流公交企业的10-11米公交已经占据了二线十大城市相应市场的大半。

　　2、除东北的长春和大连外及青岛，其他城市的10-11米公交市场集中度都达到70%左右。

　　3、属地企业在本地的10-11米公交销量集中度也占有明显的优势。如苏州金龙10-11米公交销量在苏州的市场集中度达到了25.9%以上，几乎超过四分之一的比例。安凯客车在合肥的10-11米米公交的集中度为25.6%,也超过了四分之一的比例，中通客车在青岛的10-11米公交市场的集中度也达到11%以上。

　　4、总体看，宇通在十大城市中的10-11米公交市场份额最高，不愧为第一客车品牌，其次是苏州金龙,再次是大金龙，第四是黄海、小金龙。

　　5、合肥和无锡、苏州等城市11-10米公交垄断程度较高，市场竞争不够充分，其他品牌进入的难度相对较大。

　　特点四、批量采购方式主要以集中采购、竞争性谈判、分散采购等方式为主--------2017年前三季度二线十大城市对10-11米公交的购买行为方式特征调研分析

　　根据市场调研发现，哈尔滨、长春、大连等十大二线城市对10-11米公交的采购方式可以归纳为：

　　1、集中采购：委托采购代理机构确定组织形式或公交公司直接操作，目前上述二线十大城市公交公司可能有20%左右采取公开招标的形式，其流程是：发布招标公告、出售招标公告、组织投标、组织开标评审、发布中标通知书。一般这种招标的方式批量比较大，至少在20辆以上的采购规模。

　　2、采取竞争性谈判的方式。目前上述十大二线城市可能有10%左右采用这种采购形式。首先明确公交公司成立谈判小组，制定要采购的10-11米公交的采购标准和配置，价格范围等，然后确定邀请谈判的客车厂家名单，谈判小组就采购的具体配置价格等于几家公交生产企业一一谈判，确定成交的公交客车制造企业。这种竞争性谈判一般是用在交货周期不长、已经进入该上述十大二线城市公交公司的采购目录公交企业，因此针对性相对较强。

　　3、分散采购。这种采购形式可能再上述十大城市公交公司中采用的几率大约在10%左右。上述十大二线城市的公交公司根据自己对客车行业的了解情况，对自己熟知的数个公交客车企业，收集这些企业最近的技术和产品研发情况及售后服务情况，从中选取一个认为比较可靠的客车企业，进行采购，这种采购一般规模不大，也就是5辆到10辆之间的批量，因此采购目标对象更加明确。

　　4、实地采购，先考察，货比三家。这种采购形式在上述二线十大城市中可能占据的几率大约有50%以上，也是主流的采购形式。公交公司的有关领导对若干个公交企业进行实地考察，进行比较，然后经过研究，最终选择一家或者若干家进行采购。

　　5、先零付款试用，感觉产品合适后，提出采购要求，在谈判签约。

　　特点五：十大二线城市10-11米公交因为地理环境等因素对配置要求差异大，客车企业分别根据当地气候特点予以特殊设计来满足

　　根据笔者对上述十大二线城市10-11米公交对配置要求的差异化调研得知，各地对公交产品的配置要求各有特色。概括起来，不外乎：在10-11米公交客车领域，各客车供应企业针对不同地区的客户设计了不同的配置版本，供客户选择。除此之外，还依据其它的特点设计产品配置，满足差异化的需求。例如，根据南北气候差异，对暖风机的数量、位置、功率都有不同的设计;根据各个区域的经济状况，设计了豪华版和经济实用版,动力系统涵盖柴油、天然气、混合动力、氢燃料等，能满足各种层次客户的需求,例如，针对冰城哈尔滨，根据其冬季寒冷的气候特点，客车企业在10-11米公交的暖风上加大功率，且采取前后都安装暖风装置，由于哈市冬天路面积雪冰冻时间较长，路面较滑，冬季时在10-11米公交的轮胎外表装上防滑装置，增加其在行驶中的安全系数;针对南方城市南宁，由于夏季较长，天气炎热时间长，就采取安装制冷量较大的空调，针对沿海的大连和青岛等海滨城市，由于空气潮湿，客车企业就对其车身进行电泳工艺处理，增强抗腐蚀性，均达到了较好的市场效果。