2017年1-7月杭州等十大二线城市10-11米公交市场调研分析

　　根据近6年1-7月的上牌数据统计计算，近6年1-7月10-11米公交占据公交总量的比例大致如下：

　　从上图表可知，近6年1-7月规律比较明显，即在2012年后就一直呈现上升态势，从2012年的最低谷21.45%逐年上升到2017年的23.32%。但近6年来比例始终都在20%以上25%以下，即近6年来10-11米公交占据当年公交总量的比例始终超过五分之一，但又不足四分之一。

　　一、公交销量同比均下降，市场集中度同比上升，占据同类车型的份额始终在16%左右振荡 -----2017年1-7月及近年同期杭州等十大二线城市10-11米公交销量及市场集中度分析

　　根据近6年1-7月的上牌数据统计计算：

　　从上图表看出：

　　1.杭州、唐山、长春、哈尔滨、合肥、南宁、青岛、大连、厦门、兰州等十大二线城市近6年1-7月10-11米公交的市场份额总和均在16%左右上下振荡。2017年市场份额最大为16.35%，2012年最小为15.99%。2017年前7月销量同比均上升，十大二线城市10-11米公交的市场集中度同比也提高了0.02个百分点，一方面说明了十大二线城市的10-11米公交采购量每年都大约在市场总体需求的六分之一左右，可谓举足轻重，另外也说明2017年前7月十大二线城市10-11米公交的垄断程度在加强。这种较为具体的数据统计计算，无疑给大中型公交客车制造企业今后进入上述十大二线城市的10-11米公交市场制定营销策略提供了量化依据。

　　2.十大二线城市中，近6年1-7月的10-11米公交采购总量中，青岛最多，其次是杭州，最少的是兰州和南宁，这反映了10-11米公交的市场需求与该城市的规模、人口数量、经济总量等因素有关。

　　3、2017年1-7月，十大二线城市的10-11米公交同比全部是负增长，主要可能是因为1-7月新能源公交还没有恢复到2016年同期所致。

　　4.从这十大二线城市的分布区域来看，有西北的、也有西南的、还有东南沿海的、也有中部地区的，总体来看基本能代表全国二线城市的情况，因此有一定的广泛代表性。

　　5.十大二线城市与一线城市的区别在于：外来人口流量大，基本是省会城市和沿海城市，人口流量较大(一般都在200万人次/年左右)，10-11米公交车型较为合适，经济回报率最高。而对于如上海、北京、广州、深圳等一线城市，外来人口流量很大(一般都在500万人次/年以上)，如果用10-11米公交作为主干线路的主打车型，可能显得稍微不足，而用11-12米公交车型，就更显得合算，经济回报率更高。

　　6.虽然上述有些二线大城市也正在或打算修建地铁和轻轨，可能载客人数更多。但根据专家测算，二线城市修建地铁和轻轨的成本投入非常大，动辄几十个亿，而购买10-11米大型公交车的成本比修建地铁和轻轨的成本要低很多。因此，在没有国家统一规划的情况下，二线城市的公交公司和市政部门一般都愿意购买10-11米公交车，用来解决二线大城市的交通问题。

　　二、新能源客车比例最大----按动力种类划分，对2017年1-7月十大二线城市10-11米公交车型销量结构分析

　　根据最新上牌数据统计计算，2017年1-7月10大二线城市按动力种类划分10-11米公交销量权重统计表(辆)

　　单位：%

　　从上图表可以分析：

　　按动力种类划分，在2017年1-7月十大二线城市10-11米公交销量结构中，一般地区的新能源客车是10-11米公交客车主体部分，占据的比例大约在65%左右。当然东北和大西北地区由于天气寒冷，新能源客车在使用季节上受到限制，因此。长春、哈尔滨和兰州等地区新能源公交客车的比例要比一般地区低。

　　其次是NG类，由于NG类是传统的成熟技术，且比较环保，加气站也比较方便，因此NG类公交客车还会有较大市场。

　　三、宇通市场占有率最高，稳坐公交老大的位置，合肥市场集中度最高，其次是厦门，这两区域竞争不够充分，属地企业占据竞争优势----对2017年1-7月-2012年1-7月十大二线城市10-11米公交车销量中，主要竞争对手的市场份额分析(%)

　　2017年1-7月-2012年1-7月主流企业在二线十大城市10-11米公交中的市场份额%统计(根据近6年上牌数据统计计算得出)

　　简析：

　　1、主流公交企业在十大二线城市10-11米公交的市场集中度均超出了60%，也就是说，主流公交企业的10-11米公交已经占据了二线十大城市相应市场的大半。

　　2、主流企业在合肥的10-11米公交市场集中度最高，达到了91.4%左右，其次是东南沿海的厦门83.1%，再次是大西北的兰州79.8%。

　　3、属地企业在本地的10-11米公交销量集中度也占有明显的优势。如安徽安凯客车在合肥的10-11米公交销量集中度达到了26%以上，几乎超过四分之一以上的比例，占据了合肥公交较大的市场。山东聊城的中通客车在青岛市场的10-11米米公交的集中度为近12%,大金龙和小金龙在属地厦门市场的10-11米公交集中度也分别超过了27%和12%。

　　4、总体看，宇通在十大城市中的10-11米公交市场份额最高，不愧为第一客车品牌，其次是厦门金龙,再次是黄海和苏州金龙，第五是小金龙。

　　5、合肥和厦门、兰州等城市11-10米公交垄断程度均达到80%以上，市场竞争不够充分，其他品牌进入的难度相对较大。

　　四、采购方式多元化-----2017年1-7月二线十大城市对10-11米公交的购买行为方式特征调研分析

　　根据市场调研发现，杭州、唐山、长春等十大二线城市对10-11米公交的主要采购方式可以归纳为：

　　(一)公交企业采购行为方式归纳分析

　　1、集中采购：委托采购代理机构确定组织形式或公交公司直接操作，目前上述二线十大城市公交公司可能有20%左右采取公开招标的形式，其流程是：发布招标公告、出售招标公告、组织投标、组织开标评审、发布中标通知书。一般这种招标的方式批量比较大，至少在20辆以上的采购规模。

　　2、采取竞争性谈判的方式。目前上述十大二线城市可能有10%左右采用这种采购形式。首先明确公交公司成立谈判小组，制定要采购的10-11米公交的采购标准和配置，价格范围等，然后确定邀请谈判的客车厂家名单，谈判小组就采购的具体配置价格等于几家公交生产企业一一谈判，确定成交的公交客车制造企业。这种竞争性谈判一般是用在交货周期不长、已经进入该上述十大二线城市公交公司的采购目录公交企业，因此针对性相对较强。

　　3、分散采购。这种采购形式可能再上述十大城市公交公司中采用的几率大约在10%左右。上述十大二线城市的公交公司根据自己对客车行业的了解情况，对自己熟知的数个公交客车企业，收集这些企业最近的技术和产品研发情况及售后服务情况，从中选取一个认为比较可靠的客车企业，进行采购，这种采购一般规模不大，也就是5辆到10辆之间的批量，因此采购目标对象更加明确。

　　4、实地采购，先考察，货比三家。这种采购形式在上述二线十大城市中可能占据的几率大约有50%以上，也是主流的采购形式。公交公司的有关领导对若干个公交企业进行实地考察，进行比较，然后经过研究，最终选择一家或者若干家进行采购。

　　5、新能源公交采购主要考虑品牌和地方补贴政策等因素。

　　6、先零付款试用，感觉产品合适后，提出采购要求，在谈判签约。

　　(二)售后建站特点分析

　　根据调研，10-11米公交同11-12米公交一样，公交公司在确定采购某一品牌后，一般在签订合同时，附带要求客车企业在售后建站必须把维修点设在其公交维修站内，这也是不同于其他客车采购的附带条件。

　　五、综述结论：

　　1、杭州、唐山、长春、合肥、哈尔滨、青岛、大连、厦门、兰州等全国二线十大城市是10-11米公交的主要销售区域之一，10-11米公交的市场集中度始终在16%左右，占据了10-11米公交市场总量的六分之一，2017年1-7月销量同比下降，市场权重也在上升。

　　2、在二线十大城市中，新能源客车是10-11米公交的主要市场，其次是NG类。

　　3、在十大城市中，宇通客车是10-11米公交中最为认可的品牌，其次是厦门金龙，再次是福田欧辉、苏州金龙，属地企业生产的10-11米公交在当地销售占有明显的优势，安凯客车在合肥、中通在青岛、大小金龙在厦门等本地(省)表现都相当明显。

　　5、生产销售10-11米公交的企业，从对上述二线十大城市的10-11米公交市场分析中应该得到明确的启示：用什么样的营销策略来扩大在全国主流区域的10-11米公交市场份额，才能达到最好的效果。

　　6、二线十大城市采购10-11米公交的主流方式是实地考察采购，其次是公开招标采购，再次是分散采购和竞争性谈判，新能源公交的采购则主要考虑品牌和地方补贴政策等因素。

　　7、客车企业售后建站必须建在公交公司自己的维修站内，这一般作为公交公司采购某品牌10-11米公交的附带条件。