2017年上半年团体客车市场特点总结

　　一、 新能源公路客车在团体客车这个细分市场销量及权重同比均大幅度下降

　　根据数据统计，2017年上半年累计销售新能源公路客车2721辆，其中，用于团体客车细分市场的新能源客车为1527辆，占据了新能源公路客车市场56.1%的权重。按目标用途划分，2017年上半年新能源公路客车销量结构具体如下：

　　上图表说明：

　　1、2017年上半年新能源公路客车在团体客车细分市场占比只有56.1%，同比下降了14个百分点，在团体客车市场下降的份额主要是转移到了中短途客车市场和中短途旅游客车市场。

　　2、2017年上半年新能源团体客车销量为1527辆，同比下降59.5%，降幅较大，比上半年新能源公路客车的整体降幅49.4%还要大近10个百分点。主要原因分析：

　　1)团体客车主要是用来接送职工或者是商务接待，每天行驶的里程不固定，这对于2017年增加3万公里补贴门槛的新能源客车来说，确实是增加了不小的风险。因此，很多客车企业目前不太敢把新能源客车销售给团体客车市场，怕给企业带来资金风险。

　　2)中短途客运一般有固定班次，对3万公里的里程一般比较容易达到，为此新能源客车转向中短途客运的几率增大是可以理解的。只不过一般客运公司对新能源客车还是有顾忌的，主要是配套及充电设施不全导致，因此，客运公司目前购买新能源客车的概率仍然不会太高。旅游客运市场是同样道理。

　　二、区域流向不平衡，前15名重点市场集中度同比提高 3.2个百分点。团体车主要流向企业较多的区域市场，大城市11-12米车型较多，欠发达地区8-9米车型较多

　　表1

　　简析：

　　1、2017年1-6月团体车销量在全国重点前15名的销量占有的市场集中度为71.2%，比2016年1-6月的68%的集中度提高了近3.2个百分点,全国其他18个区域市场(省、自治区、直辖市)只有28.8%的市场机遇,说明团体车市场在全国的销售分部是不平衡的。

　　2、团体车销量最大的区域市场是目前中国华南的广东，占有的市场集中度为6.7%,这主要与该区域经济较好、工厂和外资企业及高校比较多、上班的员工路途较远有关，因此需求接送职工上下班和租赁用的团体车用量就很大，这是促使该区域团体车市场发展的客观市场环境所致，但市场份额比去年同期提高0.1个百分点。第二和第三分别是江苏和上海，市场集中度比2016年同期均有不同程度的提高和下降。

　　3、第四名和第五名分别是山东区域和天津区域，市场集中度也都有不同程度的变化，山东市场提高0.2个百分点。天津提高了0.1个百分点。

　　4、按长度段来分析上海、北京等区域市场11-12米段的团体客车占有的市场份额较大，而天津、浙江、山东等区域10-11米的团体车市场占有率较高，尤其是山东的10-11米团体车占有率达到50%以上，是所有区域市场中最高的。而广东、四川、湖北、福建、黑龙江等区域8-9米团体车市场占有率较高。

　　综上所述,在经济比较发达的区域,团体车的市场可能相对大些, ，也给生产制造团体车的客车企业一个明确的信号：用什么长度段的团体产品去攻打什么样的区域市场，才会有比较高的成功率。这给客车企业在营销团体车市场的区域定位和营销资源的投入上提供了比较可靠的依据。

　　三、三大细分市场此消彼长，用于接送职工上下班是团体车最大的目标市场，但比例呈现下滑趋势;用于租赁市场的团体车市场处于第二大，呈现逐步上升的趋势;用于商务接待的是团体车第三大市场,占据团体车的比例逐步下降。

　　下表是近10年来团体车按用途划分各自的销量比例数据统计(%)，表2

　　简析：

　　1、对所在的众多行业购买团体客车用途进行调研，可以看出接送职工上下班始终是团体车最大的目标市场，这部分主要是企业和机关自己用来作为职工上下班的交通工具，主要是改善职工的福利。占据团体客车总销量的比例最大，但近10年来这种比例正在逐步呈现下滑趋势。

　　2、租赁市场中的团体用车市场占据团体车总销量的比例居第二，随着市场经济和商务活动的日益发展，团体车作为不可替代的接待工具。占据团体车市场的比例近年上升趋势非常明显，是团体车所有细分市场中表现最为突出的。

　　3、商务接待，主要是政府、团体机关等用户用于公务接待、考察等用车市场，处于团体客车市场中的第三大细分市场、，近年来比例在逐步减少。

　　产生上述特点的原因大致如下：

　　1、团体车主要用途并不是生产资料，也就是说主要的不是用来赚钱的，而是用来接送企业职工和商务接待的。因此，接送企业职工上下班理所当然是团体用车的第一任务。但随着近几年来企业效益的下滑和团体车市场的进一步细分，一方面企业购买团体车的增长速度在明显下降，另一方面进一步细分的团体市场逐步蚕食了接送职工上下班的团体车市场份额，接送企业职工上下班的市场比例就必然呈现下降趋势。

　　2、近年来高端轻客市场发展速度很快，尤其是欧系的商务接待用车市场增速更为明显，如江西的全顺和上汽大通，去年高端商务接待用车的增幅均超过了15%，必然蚕食大中型团体接待用车市场。

　　3、团体租赁市场是最近几年才从团体车市场中 细分出来的，前几年并不太明显。而近几年，随着外资企业的发展，职工人数的扩大，市场需求越来越大,而很多外资企业都不愿意养车,而愿意花钱租车,一方面可以节省购车的费用,同时还可以省去养车和修车的费用,一旦外资撤出中国,可以避免固定资产的折旧损失.团体租赁市场的主要特点是购买者不是自己经营，而是用来租赁给别人用。如大城市的卖场租赁用车，又如有些小的旅游公司，自己也不买车，而是靠租赁别人的团体车来接送客人。租赁市场刚出现时，发展速度就较快.

　　4、由于十八大后，中央出台了“八项规定”，对“三公”消费实行了限制，尤其是公款旅游和公款接待消费等开支大大减少了，最近对反腐力度又不断加大，因此这对机关团体商务接待市场必然是一个较大的制约，从而影响了此细分市场中团体客车的销售，直接表现就是商务接待团体客车市场比例减少。

　　四、大型客车权重仍然最大，但没有延续前几年一直增长的趋势，开始出现拐点;中型次之，但权重开始出现上升;最少的是轻型客车，保持了基本稳定中微弱上升的态势

　　近9年1-6月大中轻型团体客车占据的销量比例(%)统计分析表，表3

　　五：营销策略趋向多元化

　　根据市场调研，主流竞争对手在2017年1-6月在团体产品的策略上着重主流企业采用了以下措施：

　　1、制造企业着力抓主打车型。对市场需求比较大的10-11米段团体用车， 三龙一通该区段的团体产品整车通过合理的结构性设计，在满足大容量座椅配置，提高车辆使用效率的同时，还充分考虑到旅游租赁市场行李舱的大容积要求，采用三段式的车架设计，贯通式行李仓，行李仓容积达到7。0m3以上，可存放大量行李和大件物品，全方位的品质保证了多元化市场的需求，不仅适用于团体租赁市场，又能满足节假日用于旅游运输的多重要求，充分体现了三龙一通为客户创造更大价值的造车理念。

　　2、服务企业注重品牌宣传。作为提供团体通勤车服务企业用户时，为了增强自身实力和保持良好的用户口碑，一般会选购像宇通及三龙等这类的一线品牌产品，以漂亮的外观和舒适的乘坐体验确保用户满意。另外，由于一般选购通勤车的企事业单位实力均非常雄厚，都非常注重员工的乘坐感受和服务响应速度，因而也会非常关注通勤车的品牌。像浙江大学、吉林大学、华东师大、上海交大和中国海洋大学等国内名校的通勤车队中都有数量不少的宇通客车，以服务师生便利出行。而神华能源集团、青岛啤酒集团、河南国宾车队等大型企业也都不约而同地选择了国内第一品牌宇通客车的产品作为企业通勤车，也在一定程度上说明了企事业单位在购买团体客车时对品牌的重视。

　　3、逐步扩大主力车型销量，靠规模效益降低主力车型成本，力求在价格上取得竞争优势，战胜竞争对手。

　　4、重点区域市场巡展促销(如上海、江苏、天津、广东、辽宁).在重点区域主流新闻报刊媒体刊登平面广告。媒体选择原则：可以对要宣传的区域进行调研，重点调研团体车购买者的重要决策人偏好看什么样的报纸，然后在其上面重点投放。

　　5、扩大是销售渠道，依靠当地区域的经销商。充分利用他们在当地的人脉关系和资源，对政府机关和企事业单位等目标市场进行信息跟踪和加大公关力度。可以把经销商对团体车的销售业绩作为考核的重要指标来考核该区域的经销商。

　　6、通过设立更多、更有效的服务站，加强售后服务，来赢得团体客车市场。