校车明星产品、采购特点及运行模式分析

　　根据中国客车统计信息网统计，2016年1-7月共计销售校车13611辆，其中宇通客车销售5205辆处于老大，占据了38.24%的市场份额，桂林客车销售2264辆，占据了16.63%的市场份额，东风超龙销售819辆，占据了6.02%的市场份额。前三甲占据了校车市场60%以上的市场份额。仔细研究发现，各个客车企业销售校车产品时，明星产品占据了70%以上的市场规模，而且校车采购及运行模式与一般客车产品也有不同，因此研究校车市场销售的明星校车产品、采购方式及运行模式对下一步挖掘和开拓校车市场具有十分重要的现实意义。

　　一、目前校车明星产品车型及目标客户、销售区域分析

　　1.5-6m区间段明星产品分析

　　5-6m校车市场中看，五菱、宇通、长安、中通和东风莲花品牌销售较好，其产品长度集中在5.5m左右，宽度控制在2m以内，产品公告以幼儿专用校车为主，额定载客10-19人，主销市场集中在广东、湖南、湖北、江西和福建等地。

　　2.6-7m区间段明星产品分析

　　6-7m校车市场中看，宇通、东风超龙、安凯和楚风品牌销售较好，其产品长度集中在6.6m左右，宽度控制在2.3m左右，产品公告以幼儿专用校车为主，小学生专用校车为辅，额定载客24-36人，主销市场集中在广东、湖北、河南和江西等地。

　　3.7-8m区间段明星产品分析

　　7-8m校车市场中看，宇通一支独大、其次苏州金龙，其产品长度分布在7.3m和7.9m，宽度控制在2.3m左右，产品公告以小学生专用校车为主，额定载客为24-37人和24-41人，主销市场集中在东北、广东和江苏等地。

　　4.8-9m区间段明星产品分析

　　8-9m校车市场中看，宇通、黄海和解放品牌销售较好，其产品长度集中在8.5m左右，宽度控制在2.5m左右，产品公告以小学生专用校车为主，中小学生专用校车为辅，额定载客24-47人和24-42人，主销市场集中在广东、东北和江苏等地。

　　5.9-10m区间段明星产品分析

　　9-10m校车市场中看，宇通、东风超龙、中通和苏州金龙品牌销售较好，其产品长度集中在9.9m左右，宽度控制在2.5m左右，产品公告以小学生专用校车为主，额定载客24-56人，主销市场集中在广东、山东和江苏等地。

　　6.10-11m区间段明星产品分析

　　10-11m校车市场中看，宇通、苏州金龙、黄海和厦门金旅品牌销售较好，其产品长度集中在10.9m左右，宽度控制在2.5m左右，产品公告以中小学生专用校车为主，额定载客24-56人，主销市场集中在广东和辽宁等地。

　　通过以上分析，校车市场产品结构特点总结如下：

　　二.目前校车市场采购特点分析

　　1、经济性排第一位：校车运行公益化程度高，在资金来源、补贴等渠道没有明确的法律规定情况下，无论是政府主体、私人个体还是第三方经营，性价比高是其主要选择，对采购价格敏感度较高。同时后期使用成本也是客户需求关注焦点，整车结构设计、传动系匹配、材料使用等等都关系到产品的使用经济性。

　　2、动力性要求不高：校车运行安全第一，校车新标准中明确规定出厂时调定的最高时速不大于80km/h,同时在校车紧缺的市场中，受道路条件限制，高速行驶一般不存在，因此，产品选择大马力发动机不大。

　　3、品牌的关注度一般:校车市场作为新兴的市场，政府主导校车市场的趋势明显，校车安全不仅仅在于校车产品本身，校车的运营管理、法律法规等都关乎到校车安全，因此，对于目前中国国情的市场环境下，校车采购对品牌关注度不明显。

　　4、服务的重视度高：校车事故发生牵动多方的高度关注，服务及时、配套完善是校车正常运行的有力保证，特别是整车、底盘、发动机一体式服务。

　　5、付款方式影响大：无论是政府主导校车采购，或者是以盈利为目的第三方经营者，又或者私人学校，付款方式成为校车采购中重要影响因素，加上客车行业本身的恶性竞争长期存在，导致这种风险更大。

　　总之，据笔者调研发现，校车安全是硬性指标，除此之外校车购买对产品的价格、付款方式、售后服务关注度较高，而对产品品牌、动力性以及舒适性一般。

　　三.目前校车市场运行模式调研分析