政府采购纯电动客车路径调研分析

2016-08-17 完美作业网有免费视频[www.beltsegypt.com]

　　一、2014年-2016年上半年纯电动客车政府采购数量及比例概述。近年来，纯电动客车市场发展如火如荼，2014年-2016年上半年6米以上纯电动客车销量如下图表：

　　根据市场调研，2014-2016年上半年销售到市场的132155辆纯电动客车中，政府出资(含国有公交公司、事业单位、国有企业、政府机关等)

　　采购的比例占据到总体比例的大约61%，也就是说政府采购的比例超过6成，具体各年份政府采购的数量及比例如下表：

　　从上图表可知，2014年—2016年上半年政府采购纯电动客车的占比始终占据了纯电动客车总销量的55%以上，因此研究政府采购纯电动客车的流程、路径等显得非常有实际价值，对客车企业进入政府纯电动采购市场具有十分重要的现实指导意义。

　　二、政府(行业)采购纯电动客车路径总图

序号	招标程序	介入的相关部门、主体	实施程序的工作内容、方式、渠道等	公关目的	纯电动客车企业如何介入和公关
1	获取招标信息	纯电动客车企业各经销商、区域经理等	通过以下方式获得政府采购信息：中国财经报中国政府采购网各省政府采购网各地市政府采购网各级政府财政局各级政府的国资委 7、其他渠道（如从政府采购管理机构中内部人员获悉等）	摸清政府（行业）要采购纯电动客车的准确信息，比照企业产品的适应性，确定是否要参与投标	纯电动客车企业的经销商和业务人员要经常关注政府采购信息，经常到政府相关部门走动，还可以发展内线，结交朋友，以便及时、更多的获得政府采购车辆的信息
2	签订委托协议	采购管理机构采购人采购代理机构	1、签订委托协议 2、确定采购方式、服务费收费标准 3、确定各方权利和义务	寻找介入的渠道和机会，同时以便今后与招标、评标有关的技术专家结识	了解采购人与采购代理机构的关系及运作模式，尽可能了解采购方、采购代理机构经常聘请哪些专家参与技术论证和评标，并收集历年来评标专家的有关信息，想办法提前接触这些专家，有可能对在制定招标技术标准和今后评标中对纯电动客车企业有利。
3	采购人提出采购需求	采购人	1、采购人向采购代理机构提供详细的采购清单和采购预算，制订招标方案的初步资料	让纯电动客车企业品牌能影响采购人的意向	搞清具体负责采购车辆的主体，并与之逐步建立良好的关系，抓住一切有利时机，宣传介企业产品，让其逐步知道有纯电动客车企业这个品牌。
4	制定采购技术方案	采购人采购代理机构	1、类比以前相似的招标项目确定汽车技术参数 2、通过网络搜集相关汽车的技术参数 3、根据实际使用特点，拟定招标需要满足的参数指标。 4、咨询汽车相关技术专家确定招标方案的详细资料	1、尽量提前获得采购方需要什么样的产品技术标准，最注重哪些技术指标。2、尽量影响采购人和代理机构在提出采购车辆的技术指标时，不一下把纯电动客车企业排除在外，避免纯电动客车企业在一开招标时就输在“起跑线”上的尴尬局面。3、尽量使得纯电动客车的产品有机会适应和符合车辆招标要求	经销商和业务人员应寻找各种机会向采购人介绍纯电动客车企业应标产品的技术特点和参数特征、适用程度、性价比等，使招标方的关键人物能对纯电动客车企业产生一定的印象甚至是好感
5	专家技术方案论证	纪委采购管理机构采购人采购代理机构	1、纪委、采购管理机构监督论证程序 2、采购人、论证汽车技术专家确定招标商务、技术方案 3、采购代理机构准备所有材料，组织整个论证会议最终招标（商务、技术）方案需采购单位签字确认	加深采购人和代理机构对纯电动客车企业的良好印象，在招标技术方案敲定前，可以把企业纯电动客车产品的优势考虑进去。	1、想办法从招标代理机构搞到招标技术需要填报的具体参数或模板。 2、尽量使得纯电动客车企业的优点在模板中能体现。 3、诱导采购人在最后确定招标方案之前，能多把龙汽车的产品元素多考虑一些在内
6	代理机构与采购人编制招标文件	采购人采购代理机构	1、采购人配合采购代理机构编制招标文件招标文件初步定稿	影响采购人决策、提高纯电动客车产品入围把握的工作	在招标文件形成之前，尽量从多方面与采购人多沟通，多获得信息，以便及时获取对纯电动客车企业有利的信息，随时采取应对措施
7	监督人、采购人审定招标文件	纪委采购办采购人	1、纪委审核招标文件签字确认 2、采购管理机构审核招标文件签字确认 3、采购人审核招标文件签字确认招标文件最终定稿		等待招标文件的发布
8	发布招标公告	采购代理机构	1、采购代理机构编制招标公告，采购管理机构、采购人盖章确认后发布招标公告	验证纯电动客车企业是否符合应标条件	确认招标文件与纯电动客车企业资质、产品等的符合程度
9	发售招标文件	采购代理机构	1、采购代理机构严格按照招标文件资格要求、发售时间等规定发售招标文件 2、采购代理机构及时向采购办、采购人汇报投标人报名情况	为制作标书做准备	如符合投标要求，则购买招标文件
10	招标答疑、澄清、补充	纪委采购管理机构采购人采购代理机构	1、须在投标截止时间前进行； 2、答疑、澄清、补充内容代理机构盖章交采购办、采购人审核；	以便对标书内容做相应调整	关注该招标项目在规定的日期内是否有修改条款
11	评标专家抽取	纪委采购代理机构	1、纪委监督采购代理机构严格按照省政府采购专家库管理系统抽取 2、开标当天抽取 3、特殊项目经报采购管理机构批准，可直接确定专家		关注评标专家有关信息
12	开标	纪委采购管理机构采购人采购代理机构公证机构投标人	1、采购代理机构准备开标用材料，组织开标会议 2、纪委、采购管理机构监督开标程序 3、公证机构公证开标过程 4、采购人、投标人代表参加开标会议	在应标现场能有一个较好的表现	派有经验、有技术专业背景的人员参与，做好开标前的各种准备工作
13	评标	纪委采购管理机构采购人评标委员会公证机构采购代理机构	1、采购代理机构准备评标用材料，主持评标会议 2、纪委、采购管理机构监督评标程序 3、公证机构审查投标人资质，公证评标过程 4、评标委员会评审投标文件，向采购人提交评标报告，确定中标人	在评标过程中争取一个较好的得分	做好各种准备，代表纯电动客车企业应答评委有可能提出应标过程中的任何问题
14	发布中标公告	采购代理机构	1、采购代理机构编制中标公告，采购管理机构、采购人盖章确认后送政府采购处发布中标公告		等待中标消息的发布
15	向供应商发放中标通知书	采购代理机构	1、采购代理机构编制中标通知书，采购管理机构、采购人盖章确认后向供应商发放中标通知书		中标通知书发出后签订中标合同
16	签订合同	采购管理机构采购人采购代理机构中标人	1、采购代理机构编制政府采购合同 2、采购管理机构、采购人审核政府采购合同 3、采购代理机构组织签订政府采购合同	严格按照中标金额、内容签订	确认合同内容条款
17	履行合同	采购人中标人	履行合同，采购人支付定金，中标方开始生产		严格按照合同要求进行生产
18	验收产品	采购人中标人	对中标方的产品根据招标合同要求进行验证		生产好的产品进行自检、清洁、排序待验收
19	支付价款	采购代理机构中标人	政府采购管理机构根据合同支付价款		按合同要求验收价款
20	整理档案	采购代理机构	1、采购代理机构整理全部招标材料，编制成册 2、上报采购管理机构、采购人	总结本次中标经验，为下一次更好的应标做好铺垫	纯电动客车企业总结中标的经验和失败的教训

　　四、政府用询价方式采购纯电动客车路径

　　五、政府用竞争性谈判方式采购纯电动客车路径

　　六、国有大中型企业采购纯电动客车(分散采购)招标路径

七、纯电动客车企业在大中型企业招标采购客车（分散采购）路径中的公关策略

序号	招标程序	介入的相关部门、主体	实施程序的工作内容、方式、渠道等	公关目的	纯电动客车企业如何介入和公关
1	获取招标信息	纯电动客车企业各经销商、区域经理等	通过以下方式获得政府采购信息：大型企业网站大型企业采购、财务、技术等部门朋友熟人引荐	摸清要采购车辆的准确信息，比照企业纯电动客车产品的适应性，确定是否要参与投标	纯电动客车企业的经销商和业务人员要经常关注大型企业采购部门的公告信息，经常到其相关部门走动，还可以发展内线，结交朋友，以便及时、更多的获得大型企业采购车辆的信息
2	采购人提出采购需求	大型企业技术、用车部门等	1、采购人提出采购清单和采购预算，制订招标方案的初步资料	让纯电动客车企业品牌能影响采购人的意向	搞清具体负责采购车辆的主体和决策人物，并与之逐步建立良好的关系，抓住一切有利时机，宣传介绍纯电动客车产品，让其逐步知道有纯电动客车企业这个品牌。
3	制定采购技术方案	大型企业技术、财务、采购等部门专家	1、根据企业使用特点，拟定技术参数 2、通过网络搜集相关汽车的技术参数 3、咨询汽车相关技术专家确定招标方案的详细资料	1、尽量提前获得采购方需要什么样的产品技术标准，最注重哪些技术指标。2、尽量影响采购人在提出采购车辆的技术指标时，不一下把纯电动客车企业排除在外，避免纯电动客车企业在一开招标时就输在“起跑线”上的尴尬局面。3、尽量使得纯电动客车的产品有机会适应和符合车辆招标要求	经销商和业务人员应寻找各种机会向采购决策人介绍纯电动客车企业应标产品的技术特点和参数特征、适用程度、性价比等，使招标方的关键人物能对纯电动客车企业产生一定的印象甚至是好感
5	专家技术方案论证	大型企业内部领导、技术专家等	1、采购人的技术、采购等专家确定招标商务、技术方案 2、采购、机务等准备所有材料，组织整个论证会议	加深采购人对纯电动客车企业的良好印象，在招标技术方案敲定前，可以把纯电动客车产品的优势考虑进去。	1、想办法从大型企业采购部门提前搞到招标所需的技术参数模板。 2、尽量使得纯电动客车企业的优点在模板中能体现。 3、诱导采购人在最后确定招标方案之前，能多把龙汽车的产品元素多考虑一些在内
6	采购人编制招标文件	采购、技术等	1、采购人有关部门编制招标文件招标文件初步定稿	影响采购决策人、提高纯电动客车产品入围把握的工作	在招标文件形成之前，尽量从多方面与采购人多沟通，多获得信息，以便及时获取对纯电动客车企业有利的信息，随时采取应对措施
7	审定招标文件	采购决策人	采购决策人审核招标文件签字确认招标文件最终定稿		等待招标文件的发布
8	发布招标公告	采购人	采购人盖章确认后发布招标公告	验证纯电动客车企业是否符合应标条件	确认招标文件与纯电动客车企业资质、产品等的符合程度
9	发售招标文件	采购人相关部门	1、采购人在规定时间发售招标文件 2、采购方承办部门向决策人汇报投标人报名情况	为制作标书做准备	如符合投标要求，纯电动客车企业则购买招标文件
10	招标答疑、澄清、补充	采购人	1、须在投标截止时间前进行； 2、答疑、澄清、补充内容需要采购人最终盖章确认	以便对标书内容做相应调整	关注该招标项目在规定的日期内是否有修改条款
11	组织专家和有关领导评标议标	采购人	大型企业内部有关领导和有关部门专家参与对所有投标者进行议标、评标	派有经验的代表参加随时解答招标方的提问	关注评标领导和有关专家信息
13	发布中标公告	采购方	1、采购人编制中标公告，采购人盖章确认后送政府采购处发布中标公告		等待中标消息的发布
15	向供应商发放中标通知书	采购人	1、采购人编制中标通知书，采购人盖章确认后向供应商发放中标通知书		中标通知书发出后签订中标合同
16	签订合同	采购人中标人	1、采购人审核采购合同 3、采购人组织中标方签订合同	严格按照中标金额、内容签订	确认合同内容条款
17	履行合同	采购人中标人	履行合同，采购人支付定金，中标方开始生产		严格按照合同要求进行生产
18	验收产品	采购人中标人	对中标方的产品根据招标合同要求进行验证		生产好的产品进行自检、清洁、排序待验收
19	支付价款	采购方中标人	采购方根据合同支付价款		按合同要求验收价款
20	整理档案	采购方	采购方整理全部招标材料，编制成册	总结本次中标经验，为下一次更好的应标做好铺垫	纯电动客车企业总结中标的经验和失败的教训

八、政府采购纯电动客车的用途及购买行为偏好分析

用途	机关上下班通勤车	特种用车（如采血车、抢险车、警车、囚车等）	商务接待用车	中短途旅游用车
对主要配置的要求	座位数要尽可能多一些，座椅间距大一些，有空调，不要行李架，续航里程要长些，充电方式要便利，耗电量小	特种功能必须齐全，实用如越野性能要好一些，安全性能要可靠	座椅最好是真皮的能左右、前后调节，最好能带旋转功能，能安装行政桌，供首长办公用，安全可靠性要好（最好有ABS＼ＡＳＲ）	导游椅的脚踏、ABS和自动间隙调整臂可作为标准配置。ASR、TPMS(轮胎压力检测系统)在高端旅游车上可作为标准配置，这样对防侧滑、平稳性及轮胎在运行过程中的温度和压力的检测都有很好的监控作用。在内装饰方面，旅游车就要装配导游椅子和喊话筒，同时地板有时采用平地版结构，内行李架一般采用开放式。
最注重的要素分析	品牌要有一定知名度外观要时尚内饰简洁大方	品牌要响做工要精细	品牌要知名，最好是进口车型舒适性和豪华性要兼备	有一定品牌知名度外观时尚
对价格敏感度	不太注重价格	对价格不太在乎	不在乎价格	对价格不太在乎

根据市场调研，政府采购纯电动客车的用途

数据参考