2016年上半年京津唐区域 考斯特客车市场调研分析

                        
        京津唐区域具体是指北京、天津、唐山等区域，也是华北的核心城市。这三个区域是与长三角、珠三角等一起发展起来的我国发达经济圈之一，市场地位举足轻重。作为华北旅游市场的龙头老大----北京、天津、唐山等区域，旅游资源和旅游市场在全国闻名遐迩，旅游市场地位举足轻重，而作为考斯特客车的主要用途之一就是服务于旅游客运市场，因此笔者最近用了近一个月的时间在京津唐地区实地对考斯特客车市场进行调研分析。

• 京津唐地区考斯特客车市场容量及2016年上半年考斯特更新量分析---北京区域7米考斯特更新大于6米考斯特，而天津和唐山区域7米考斯特车型和6米考斯特车型更新量几乎持平

根据市场调研，目前京津唐地区的考斯特市场保有量大致如下表（单位：辆）：
 

	北京	天津	唐山	合计
考斯特客车保有量	2150	1450	900	4500
7米考斯特保有量	1150	700	500	2350
6米考斯特保有量	1000	750	400	2150

                     根据上牌数据统计，京津唐地区2016年上半年考斯特客车上牌数量，表2（单位：辆）
 

	北京	天津	唐山	合计
考斯特客车更新量	230	149	81	460
7米考斯特更新量	125	78	40	243
6米考斯特更新量	105	71	41	217

    根据上图表分析可知：北京2016年上半年考斯特更新量7米车型大于6米车型，根据北京首汽集团业内人士透露，主要是因为2016年上半年北京地区要接待近10大旅游团，包括国外的4个旅游团，因此购买了较多的7米考斯特车型来接待。而天津 、唐山地区上半年购买的6米考斯特和7米考斯特车型数量几乎是平分秋色。

• 旅游客车占据京津唐区域考斯特车型比例最大---2016年上半年京津唐地区考斯特客车目标客户群体采购考斯特客车占比调研分析(辆/%)-----北京的接待用车市场占比最大，天津的租赁客车市场占比最大，唐山旅游客车市场占比最大

 
    根据市场调研可知，考斯特车型主要用于旅游客运市场、机关团体班车、单位接待用车、租赁公司租赁用车等。根据市场调研统计，京津唐区域2016年上半年购买考斯特用于的目标客户数量（辆）/市场份额（%）如下表：
 

	北京	天津	唐山	京津唐合计
旅游客运市场	84/36.0	43/28.7	36/44.2	163/35.4
团体车市场	69/30.2	49/33.2	31/38.3	149/32.4
接待用车市场	52/22.8	27/18.0	6/7.9	85/18.5
租赁用车市场	18/7.9	29/19.5	4/4.8	51/11.1
其他	7/3.1	1/0.6	4/4.8	12/2.6

 
 

 
从上图表可以看出：

1. 无论是北京还是天津、唐山，旅游客运始终是考斯特客车的较大目标市场。（具体看来，北京和唐山都是旅游客车市场占比最大，天津是团体客车占比最大。），其次是团体客车市场，再次是接待用车市场，租赁公司购车的比例第四。

2、就整个京津唐地区综合来看，旅游客车市场占据超过了整个区域的三分之一，团体客车占据的比例超过接近三分之一；接待用车市场占据18.5%的市场比例；租赁市场占据了11.1%的权重。

• 川考市场份额占据第一，其次是厦门金旅----2016年上半年京津唐区域考斯特车型主要竞争品牌市场份额调研分析

京津唐区域2016年上半年销售的考斯特车型主要竞争对手销量（辆）/市场份额（%）分析（根据2016上半年京津唐区域上牌数据统计计算）

	北京	天津	唐山	合计
川考	99/43.0	57/38.1	34/42.0	190/41.3
厦门金旅	49/21.5	31/21.2	14/17.8	94/20.4
江铃考斯特	23/10.0	20/13.6	10/12.9	53/11.5
广汽考斯特	12/5.3	11/7.5	7/9.0	30/6.5
苏龙考斯特	11/4.6	9/5.9	6/8.0	26/5.6
江淮宝斯通	10/4.3	7/4.5	5/6.2	22/4.8
其他	26/11.3	14/9.2	5/6.3	45/9.8
合计	230/100	149/100	81/100	460/100

   
从上图表看出：

1. 川考在京津唐各区域市场的市场份额都是最大，均接近或超出了四成，占据绝对的优势地位。
2. 其次是厦门金旅，占据的市场份额为第二。
3. 江铃考斯特第三、广汽考斯特第四、宝斯通第五、苏龙考斯特第六。
4. 具体到京津唐各地区，唐山丰田考斯特占比最大，其次是北京，再次是天津。

• 2016年上半年京津唐区域考斯特车型（传统动力）典型配置分析：

1、根据市场调研，京津唐区域购买考斯特汽油机的主要目标客户是机关、团体，而购买柴油动力的目标客户大部分为跑旅游客运的客户。现在根据调研统计，根据实际终端销售情况，将考斯特产品分为国产仿考和川考两种类型。
 
第一类：团体类国产仿考代表型配置（前独立悬架）：

车型			仿考汽油机	TRB53L-ZEMNK(柯斯达)，豪华版	备注
京津唐区域市场销售价格			27.5万元左右	50万元左右
外形尺寸   （毫米）		长	7005	7005
		宽	2040	2040
		高	2725	2815	比仿考高90
发动机型号			3TZ居多(国V)	2TR
排量（L）			2.7	2.7
功率(KW/rpm)			110/4800	108/4800
最大扭矩N.米/rpm			235	235
排放			国V	国V
悬架	前悬		独立悬架	独立悬架
	后悬		板簧	叶片式弹簧
变速箱			爱信五档	M156
制动			前盘后鼓，中央鼓式制动	前盘后鼓，ＡＢＳ+LSP&BV，刹车优先系统
转向系统			液压助力	循环球式、动力转向
轮胎			7.00R16-12PR	7.00R16LT12PR
油箱容积（升）			90	92
乘客门			电动折叠门	滑动式自滑门
侧窗玻璃			全封闭隐私玻璃	浓色绿色强化密封玻璃
空调系统			国产压缩机，12000大卡	进口压缩机，12000大卡
暖风系统			非独立水暖	独立水暖
内饰			米色豪华成型内饰，耐磨地板革、窗帘	PVC地板革、米色豪华成型内饰、数字时钟、驾驶室车门内侧袋、换气扇、驾驶室杯架、单侧内行李架、窗帘
内顶灯			LED内顶灯2个，负离子净化器2个	荧光灯3个
仪表台			高档仪表台	木纹仪表台
音响系统			阿尔派CD机、扬声器	AM/FM、带麦克风、CD机、4个扬声器
座位数			22座(19座)	22座（19座）
座椅面料			豪华方头植物座椅	丝绒座椅
座椅功能			后排四人座可选装吊挂，座椅均带扶手（后排除外）	座椅扶手均为选装（驾驶席标配），前排座椅ELR三点式安全带,乘客席两点式安全带
行李舱			后行李舱0.3立方米	后行李舱0.3立方米
安全天窗			1个	1个

	旅游客运市场	团体客车市场	政府公务用车市场	租赁市场
相关偏好及要求	要求达到高一级才能办营运证，中级车在旅游公司不好销售	对等级无要求	一般要求用原装丰田考斯特，对国产仿考可靠性及匹配不太信任	配置要求不高，要求电动外摆门、行车记录仪、板簧结构即可
	柴油动力较受欢迎	可以是板簧结构，也可以是独立悬架结构	一般用汽油，对油耗等不太在乎	对价格要求比较敏感，一般对国产仿考价格要求不超过20万
	行李舱要求要宽敞些，必须是金属漆	要求做工要考究	对价格成本无所谓	对品牌也有一定要求

从上表可以看出1、京津唐区域旅游客运市场对考斯特车型的等级要求较严，必须达到高一级，否则无法办理营运证。
2、租赁市场对考斯特车型的价格比较敏感，主要是因为租赁公司比较注重成本测算，讲究回报率。
3、租赁公司对品牌还有一定要求，只有有品牌的考斯特才容易租出，而且容易租出高价钱。

1. 团体车市场最讲究的是做工，要求做工精细。

      六、2016年上半年考斯特在京津唐区域的销售渠道分析
      根据实地调研，2016年上半年考斯特车型在京津唐地区的销售渠道有厂家直销，也有经销，还有合营店、直营店等销售模式。根据对2016年上半年上述四个区域的考斯特车型销售的渠道统计，大致如下：

	北京	天津	唐山
厂家业务人员直销	业务人员直销的大约占到40%	业务人员直销的大约占到50%	业务人员直销的大约占到60%
经销商销售	经销的大约占到40%	经销的大约占到40%	经销的大约占到30%
厂家与经销商合营店销售	双方合营店销售的大约占到10%	双方合营店销售的大约占到5%	双方合营店销售的大约占到5%
直营店销售	通过厂家直营店面销售的约10%	通过厂家直营店面销售的约5%	通过厂家直营店面销售的约5%

    从上表分析可知：京津唐地区考斯特直销为主，经销为辅，这给考斯特客车生产企业在上述区域设置渠道方面带来启示。
七、对国产仿考下一步在京津唐区域进行销售的营销策略思考
根据市场调研，目前京津唐地区对考斯特的市场需求量总体呈现减少趋势。主要原因：

1. 就是需求量最大的旅游客运市场要求考斯特必须具备高一级，而很多考斯特包括川考也不具备高一级资质（但京津唐地区运管部门允许对川考视同中型高一级，因此川考在京津唐地区不受中型高一的限制）。因此大中型高等级客车就成为替代考斯特客车的首选。
2. 前几年国产仿考纷纷登台亮相，京津唐区域的旅游客运市场也购买了大量的国产仿考，但由于仿考可的底盘可靠性确实存在不稳定问题，同时后桥主减与变速箱、发动机等存在匹配不合理现象，导致后桥噪音、共振等现象时有发生，使得京津唐甚至华北地区旅游客运市场客户在使用仿考过程中觉得故障不断发生。加上售后服务并不像业务员门在推销仿考时承诺的那样，因此，购买仿考的客户门觉得上当受骗了。
3. 2016年上半年旅游市场总体呈现增长乏力现象，这与整体经济环境不好有关，加上中央三令五申强调限制公款旅游和公款消费，使得旅游市场更是雪上加霜，京津唐地区处于“天子脚下”，更不能独善其身。因此，仿考在今后京津唐的市场营销中，建议采取以下策略：
4. 对等级要求严格的旅游客运市场，不要正面出击，可以采取迂回策略。具体做法，可以寻找那些对等级要求不严的个体经营者进行推销。
5. 把重点转向团体可车市场，也就是把重点放在单位用车、酒店、学校、银行、医院等大中型企事业单位的团体用车市场方面，因为这些市场不需要营运等级。
6. 对租赁公司，可以推销价格较便宜的中低端考斯特车型。
7. 多在京津唐当地建立经销商，利用经销商在当地对人脉关系比较熟悉的优势，来推销考斯特车型可能要容易得多。
8. 打价格牌。毕竟国产考斯特价格比川考要便宜，在当前严格限制“三公经费”的情况下，可能对政府机关的公务用车能起到一定作用。