2016年上半年大中型团体客车市场特点总结

　　根据统计，2016年上半年共计销售大中型团体客车12431辆，同比(2015年同期为12021辆)增长3.4%，具体呈现如下特点：

　　一、区域流向不平衡，前15名重点市场集中度同比提高 1.8个百分点。团体车主要流向企业较多的区域市场，大城市11-12米车型较多，欠发达地区8-9米车型较多

　　从上图表可以分析:

　　1、2016年1-6月团体车销量在全国重点前15名的销量占有的市场集中度为68.4%，比2015年1-6月的66.6%的集中度提高了近1.8个百分点,全国其他18个区域市场(省、自治区、直辖市)只有31.6%的市场机遇,说明团体车市场在全国的销售分部是不平衡的。

　　2、团体车销量最大的区域市场是目前中国华南的广东，占有的市场集中度为6.6%,这主要与该区域经济较好、工厂和外资企业及高校比较多、上班的员工路途较远有关，因此需求接送职工上下班和租赁用的团体车用量就很大，这是促使该区域团体车市场发展的客观市场环境所致，但市场份额比去年同期提高0.2个百分点。第二和第三分别是江苏和上海，市场集中度比2015年同期均有不同程度的提高。

　　3、第四名和第五名分别是天津区域和浙江区域，市场集中度也都有不同程度的变化，天津市场提高0.19个百分点。浙江也提高了0.12个百分点。

　　4、按长度段来分析上海、北京等区域市场11-12米段的团体客车占有的市场份额较大，而天津、浙江、山东等区域10-11米的团体车市场占有率较高，尤其是天津的10-11米团体车占有率达到50%以上，是所有区域市场中最高的。而广东、四川、湖北、福建、黑龙江等区域8-9米团体车市场占有率较高。

　　综上所述,在经济比较发达的区域,团体车的市场可能相对大些, ，也给生产制造团体车的客车企业一个明确的信号：用什么长度段的团体产品去攻打什么样的区域市场，才会有比较高的成功率。这给客车企业在营销团体车市场的区域定位和营销资源的投入上提供了比较可靠的依据。

　　二、三大细分市场此消彼长，用于接送职工上下班是团体车最大的目标市场，但比例呈现下滑趋势;用于租赁市场的团体车市场处于第二大，呈现逐步上升的趋势;用于商务接待的是团体车第三大市场,占据团体车的比例逐步下降。

　　下表是近10年来团体车按用途划分各自的销量比例数据统计(%)，表2

　　从上图表可以看出：

　　1、对所在的众多行业购买团体客车用途进行调研，可以看出接送职工上下班始终是团体车最大的目标市场，这部分主要是企业和机关自己用来作为职工上下班的交通工具，主要是改善职工的福利。占据团体客车总销量的比例最大，但近10年来这种比例正在逐步呈现下滑趋势。

　　2、租赁市场中的团体用车市场占据团体车总销量的比例居第二，随着市场经济和商务活动的日益发展，团体车作为不可替代的接待工具。占据团体车市场的比例近年上升趋势非常明显，是团体车所有细分市场中表现最为突出的。

　　3、商务接待，主要是政府、团体机关等用户用于公务接待、考察等用车市场，处于团体客车市场中的第三大细分市场、，近年来比例在逐步减少。

　　产生上述特点的原因大致如下：

　　1、团体车主要用途并不是生产资料，也就是说主要的不是用来赚钱的，而是用来接送企业职工和商务接待的。中国的企业之多，是世界上罕见的。因此，接送企业职工上下班理所当然是团体用车的第一任务。但随着近几年来企业效益的下滑和团体车市场的进一步细分，一方面企业购买团体车的增长速度在明显下降，另外一方面进一步细分的团体市场逐步蚕食了接送职工上下班的团体车市场份额，因此，作为团体车最大的细分市场----接送企业职工上下班的市场比例就必然呈现下降趋势。

　　2、近年来高端轻客市场发展速度很快，尤其是欧系的商务接待用车市场增速更为明显，如江西的全顺和上汽大通，去年高端商务接待用车的增幅均超过了33%，而商务接待的市场蛋糕总体有限，因此必然蚕食大中型团体接待用车市场。如此看来，大中型团体商务接待用车市场逐年下降也在情理之中。

　　3、团体租赁市场是最近几年才从团体车市场中 细分出来的，前几年并不太明显。而近几年，随着外资企业的发展，职工人数的扩大，市场需求越来越大,而很多外资企业都不愿意养车,而愿意花钱租车,一方面可以节省购车的费用,同时还可以省去养车和修车的费用,一旦外资撤出中国,可以避免固定资产的折旧损失.团体租赁市场的主要特点是购买者不是自己经营，而是用来租赁给别人用。如大城市的卖场租赁用车，一般卖场自己不买车，而是靠租赁别人的团体车来来接送去卖场购物的顾客。又如有些小的旅游公司，自己也不买车，而是靠租赁别人的团体车来接送客人。租赁市场刚出现时，发展速度就较快.

　　4、由于十八大后，中央出台了“八项规定”，对“三公”消费实行了限制，尤其是公款旅游和公款接待消费等开支大大减少了，最近对反腐力度又不断加大，因此这对机关团体商务接待市场必然是一个较大的制约，从而影响了此细分市场中团体客车的销售，直接表现就是商务接待团体客车市场比例减少。

　　三、大型客车权重仍然最大，但没有延续前几年一直增长的趋势，开始出现拐点;中型次之，但权重开始出现上升;最少的是轻型客车，保持了基本稳定中微弱上升的态势

　　近8年1-6月大中轻型团体客车占据的销量比例(%)统计分析表，表3

　　从上图表看出：

　　1、近年来，大型团体客车的市场份额在逐步加大，从2009年1-6月的50.4%逐年增大到2013年1-6月的60.3%，一直是团体客车市场中需求最大的细分市场,但到了2014年1-6月却出现了拐点，下降到59.3%，下降了3个百分点，2015年1-6月依然出现微弱下降态势，下降0.5个百分点，2016年仍然延续下降的态势。

　　2、中型团体客车市场的市场份额前几年相对比较稳定，从2009年1-6月的32.2%逐步稳定在2013年1-6月的30.1%，是团体客车市场中需求第二大的细分市场，但到了2014年1-6月却上升到32.9%，上升了2.8个百分点，2015年依然延续上升态势，上升了0.4个百分点，2016年仍然延续上升趋势。

　　3、前几年轻型团体客车市场份额不太稳定，但有逐步缩小的迹象，但到了2014年1-6月却没有继续下滑，而是保持了与2013年同期基本稳定的市场份额，2015年1-6月出现稳中微升态势，2016年继续延续上升态势。

　　产生上述现象的原因分析：

　　1、 随着团体车市场需求的多样化，团体客车市场越来越细分，市场对产品也提出了更多、更细、更高的要求，过去主要靠大型客车来接送企业职工和高商务接待，小型型团体车有时对大中企业不太合适，而小型的商务团体车型经济效益不明显，因此，团体客车向大型化多功能发展是必然趋势，但近期以来，国家整体经济下行压力较大，很多企业经济不景气，很多实体规模压缩，没有增员扩员，因此接送职工上下班的车型大型化的趋势不可能无限度的持续下去。

　　2、从上面分析可知，团体租赁市场越来越好，但根据市场调研，对团体租赁市场进一步细分可知，租赁市场用于接送中小企业的职工的占据了大约56%的市场比例，用于接送大企业的职工大约占据了24%的比例，用于接送其他类(如卖场用车等)的大约占据了20%的比例.也就是说，团体租赁市场用车主要是用来接送中小企业职工的。根据权威部门发布的统计数据表明，中小企业一般职工人数共户居于100-300人的较多，在中国尤其是沿海比较发达的江浙、广东等区域占据了近70%以上的比例，而这些企业租赁用车不可能太大，太大了租赁费用过高，同时油耗也高，因此过于浪费，中型团体客车比较适合他们，这也解释了为什么中型团体客车市场稳定且近期有上升的迹象。

　　3、大型团体客车和中型团体客车存在着“此消彼长”的局面，团体车市场蛋糕总体一定，因此轻型客车市场总体较平稳。

　　四：营销策略多元化

　　根据市场调研，主流竞争对手在2016年1-6月在团体产品的策略上着重主流企业采用了以下措施：

　　1、着力抓主打车型。对市场需求比较大的10-11米段团体用车，三龙一通该区段的团体产品整车通过合理的结构性设计，在满足大容量座椅配置，提高车辆使用效率的同时，还充分考虑到旅游租赁市场行李舱的大容积要求，采用三段式的车架设计，贯通式行李仓，行李仓容积达到7。0m3以上，可存放大量行李和大件物品，全方位的品质保证了多元化市场的需求，不仅适用于团体租赁市场，又能满足节假日用于旅游运输的多重要求，充分体现了三龙一通为客户创造更大价值的造车理念。

　　为使10-11米团体产品更具性价比，车型底盘均以享有盛誉的6100系列成熟技术的底盘为基础，开发设计全新的客车专用底盘，性能更加稳定。发动机进排气系统将空滤器、水箱合理布置，提高发动机附件维修的方便性;将油箱、空调、备胎等尽量前置，改善载荷分配，提高转向轮的附着力，有效防止方向发飘;采用双回路气刹系统，刹车气源与常用气源分开，保障刹车的有效性和可靠性。在制造工艺上，均采用国际先进的整车工艺技术，整车车身骨架和底盘车架一体经过预处理，脱脂、磷化前处理，最后通过高温烘烤形成高质量的漆膜，大大提高了整车漆膜附着力及整车耐腐蚀性能。

　　在安全方面10-11米团体车型一般采用全承载设计理念，应用UG三维软件和CAE有限元分析软件对整车结构受力进行分析优化，注重车身上部及车身外围结构强度和刚度设计，减轻车身重量，实现油耗的最小化。同时，全车框架共形成4个闭环，大幅提高整车的抗冲击性能。整车采用高强度的优质钢材，前围骨架经加强处理，顶蒙皮及侧蒙皮采用宝钢优质冷轧双面镀锌板。蒙皮采用涨拉工艺，表面平整，进而保证整车车身的强度。在车辆易发生问题的电器元件采购上，三龙一通均采用国际知名品牌或者国内第一品牌，更大程度地保障电器安全性，通过上述一系列的措施，凸显主力车型的竞争优势，诱导市场需求。

　　2、突出技术亮点，提高团体产品的性能。目前在国内首先试水车联网技术的行业是客车产业，根据国家的规定，从去年8月1日起，“两客一危”车辆出厂前应安装符合规定的卫星定位装置，否则将无法上路。而国内客车行业中第一个在车联网领域试水的企业苏州金龙客车公司通过智慧营运系统”(G-BOS)的管控，该团体产品通过全程记录车辆运行的各种重要数据，为客车运营商、政府部门对运行车辆进行智能化管理提供了便利，目前，宇通客车、厦门金龙、东风扬子江、济南豪沃客车等也都能生产类似系统的团体客车。

　　3、逐步扩大主力车型销量，靠规模效益降低主力车型成本，力求在价格上取得竞争优势，战胜竞争对手。

　　4、到团体车的重点区域市场巡展(如上海、江苏、天津、广东、辽宁).在重点区域主流新闻报刊媒体刊登平面广告。媒体选择原则：可以对要宣传的区域进行调研，重点调研团体车购买者的重要决策人偏好看什么样的报纸，然后在其上面重点投放。

　　5、扩大是销售渠道，依靠当地区域的经销商。充分利用他们在当地的人脉关系和资源，对政府机关和企事业单位等目标市场进行信息跟踪和加大公关力度。可以把经销商对团体车的销售业绩作为考核的重要指标来考核该区域的经销商。

　　6、通过设立更多、更有效的服务站，加强售后服务，来赢得团体客车市场。