2016年一季度浙江地区7-9米旅游客车市场及销售渠道调研分析

　　浙江地区包括杭州、嘉兴、湖州、绍兴、金华、台州、衢州、丽水、舟山、温州、宁波等十一个区域市场。这些区域都处于长三角腹地，市场地位举足轻重。作为旅游城市的龙头老大----杭州，旅游资源和旅游市场在全国闻名遐迩。而作为7-9米旅游客车的主要用途之一就是服务于旅游客运市场，因此笔者最近用了近一个月的时间对浙江地区实地对7-9米旅游客车市场进行调研分析。

　　一、 浙江地区7-9米旅游客车市场容量及年度更新量分析

　　根据实地市场调研，目前浙江地区的7-9米旅游客车市场保有量大致如下表(单位：辆)：

　　根据浙江旅游管理部门最新统计及上牌数据，各地区2015年1-12月7-9米旅游客车年度更新量，表2(单位：辆)

　　根据表2分析可知：杭州区域2015年7-8米旅游客车车型的更新量大于8-9米旅游客车车型。

　　2016年第一季度浙江各区域7-9米旅游客车更新量

　　一、 浙江地区2016年一季度7-9米旅游客车车型主要竞争对手分析

　　2015年及2016年第一季度销售的7-9米旅游客车车型主要竞争对手市场份额分析(根据2015年及2016年一季度上牌数据统计计算%)

　　从上图表看出：

　　1、宇通客车在各区域市场的7-9米旅游客车市场份额都是最大。

　　2、其次是金旅客车和浙江本地的青年客车，包括金旅7-9米旅游客车客车车型，占据的市场份额为第二。超过了四分之一份额。

　　3、海格客车包括7-9米中巴及海格7-9米旅游客车车型都，几乎占据了10%以上的市场份额。

　　4、大金龙7-9米旅游客车车型占据了10%以上的市场权重，当然也包括大金龙

　　7-9米旅游客车客车车型

　　5、川考客车车型主要包括7米车型，市场份额占据了9-10%左右的市场权重。

　　三、 浙江区域2016年第一季度销量较大的7米多长度的旅游客车中的典型配置调研分析：

　
　1、根据市场调研，浙江区域购买7米多的旅游客车汽油机的主要目标客户是机关、团体，而购买柴油动力的目标客户大部分为跑旅游客运的客户。现在根据调研统计，根据实际终端销售情况，将销售较多的考斯特车型分为：国产仿考和川考两种类型。

　　第一类：团体类国产仿考代表型配置(前独立悬架)：

　　第二类：以旅游客运市场需求居多的独立悬架柴油类车型配置
 

　　四、浙江区域对7-9米旅游客车车型的购买偏好及相关规定分析

　　根据市场调研，浙江区域客户在购7-9米旅游客车车型时，有一些偏好，并且要达到相关规定，具体如下表：

　　从上表可以看出1、浙江区域旅游客运市场对7-9米旅游客车型的等级要求较严，必须达到高一级，否则无法办理营运证。

　　2、租赁市场对7-9米旅游客车车型(含7-9米旅游客车车型)的价格比较敏感，主要是因为租赁公司比较注重成本测算，讲究回报率。

　　3、租赁公司对品牌还有一定要求，只有有品牌的7-9米旅游客车车型(含7-9米旅游客车)才容易租出，而且容易租出高价钱。

　　1、团体车市场最讲究的是做工，要求做工精细。

　　五、2016年第一季度7-9米旅游客车在浙江区域的销售渠道分析

　　根据实地调研，2016年第一季度7-9米旅游客车车型在浙江地区的销售渠道有厂家直销，也有经销，还有合营店、直营店等销售模式。根据对2016年第一季度浙江市场的7-9米旅游客车车型销售的渠道统计，大致如下：

　　






















从上表分析可知：浙江地区7-9米旅游客车直销为主，经销为辅，这给7-9米旅游客车生产企业在上述区域设置渠道方面带来启示。

　　六、对7-9米旅游车型下一步在浙江区域进行销售的营销策略思考

　　根据市场调研，目前浙江地区对7-9米旅游客车的市场需求量总体呈现减少趋势。主要原因：

　　1、 就是需求量最大的旅游客运市场要求7-9米旅游客车必须具备高一级，而很多7-9米旅游客车(包括川考)也不具备高一级资质。因此大中型高等级客车就成为替代7-9米旅游客车的首选。

　　2、 近些年很多国产7-9米旅游客车车型纷纷登台亮相，浙江区域的旅游客运市场也购买了大量的国产车型，但由于国产的底盘可靠性确实存在不稳定问题，同时后桥主减与变速箱、发动机等存在匹配不合理现象，导致后桥噪音、共振等现象时有发生，使得浙江旅游客运市场客户在使用过程中觉得故障不断发生。加上售后服务并不像业务员门在推销时承诺的那样，因此，购买7-9米国产车型的客户门觉得受到了一定的影响。

　　3、 今年旅游市场总体呈现萎缩现象，这与整体经济环境不好有关，加上中央三令五申强调限制公款旅游和公款消费，使得旅游市场更是雪上加霜，浙江区域也不能独善其身。因此，7-9米旅游客车车型今后浙江地区的市场营销中，建议采取以下策略：

　　1、 对等级要求严格的旅游客运市场，不要正面出击，可以采取迂回策略。具体做法，可以寻找那些对等级要求不严的个体经营者进行推销。

　　2、 把重点转向团体可车市场，也就是把重点放在单位用车、酒店、学校、银行、医院等大中型企事业单位的团体用车市场方面，因为这些市场不需要营运等级。

　　3、 对租赁公司，可以推销价格较便宜的中低端7-9米旅游客车车型。