2016年一季度团体客车市场特点剖析

　　根据上牌数据，综合其他方面信息，2016年一季度团体客车共销售8038辆，与去年同期的7798辆，同比增长3.08%，并呈现以下特点：

　　特点一、重点区域市场集中度提高，垄断程度加强

　　从上图表可以分析:

　　1、2016年一季度团体车销量在全国重点前15名的销量占有的市场集中度为73.96%，比2015年同期的68.09%的集中度提高了近5.87个百分点,全国其他18个区域市场(省、自治区、直辖市)只有27%不到的市场机遇,说明团体车市场在全国的销售分部是不平衡的。

　　2、上表中的15个重点市场中，有12个的市场份额均有不同程度的提高，其余3个则降低。

　　3、在经济比较发达的区域,团体车的市场可能相对大些。经济较发达的广东、上海、江苏、天津、浙江、山东、北京占据了团体客车市场份额的前7名。

　　特点二、目标客户宽泛，呈现多元化发展趋势。厂矿、大型公司是购买团体车最大的用户，且同比有上升趋势，其次是租赁公司，同比也有上升趋势，再次是党政机关和事业单位，但同比下降趋势明显

　　根据最新市场调研，2016年一季度组成团体客车市场客户类型及所占据的销量比例统计分析表(%)：

　　从上图表可以看出：

　　1、2016年一季度，虽然团体客车只有8038辆，但目标客户所在的行业比较宽泛，所在的行业种类较多。

　　2、对所在的众多行业购买团体客车最多的是厂矿及大型公司，根据调研，其用途主要是接送职工上下班，也就是通常所说的通勤车。这部分主要是企业用来作为职工上下班的交通工具，主要是改善职工的福利。占据团体客车总销量的比例最大。

　　3、其次是租赁公司，团体租赁市场作为团体车市场中重要的细分市场之一，占据团体车市场的比例近年上升趋势非常明显，是团体车所有细分市场中表现最为突出的。市场份额也在逐年加大，2016年一季度的比例也比较高。

　　4、党政机关购买团体客车的比例为14.4%，而去年同期为17.8%，同比下降了3.4个百分点，是所有细分市场中下降幅度最大的目标市场。

　　产生上述特点的原因大致如下：

　　1、团体车主要用途并不是生产资料，也就是说主要的不是用来赚钱的，而是用来接送企业职工和商务接待的。中国的企业之多，是世界上罕见的。因此，接送企业职工上下班理所当然是团体用车的第一任务。但随着近几年来企业效益的下滑和团体车市场的进一步细分，一方面企业购买团体车的增长速度在明显下降，另外一方面进一步细分的团体市场逐步蚕食了接送职工上下班的团体车市场份额，但是，中国是人口大国，劳动力较多，作为团体车最大的细分市场----接送企业职工上下班的市场比例增幅虽然趋缓，但绝对数量仍然是增加的。

　　2、团体租赁市场是最近几年才从团体车市场中 细分出来的，前几年并不太明显。而近几年，随着外资企业的发展，职工人数的扩大，市场需求越来越大,而很多外资企业都不愿意养车,而愿意花钱租车,一方面可以节省购车的费用,同时还可以省去养车和修车的费用,一旦外资撤出中国,可以避免固定资产的折旧损失.团体租赁市场的主要特点是购买者不是自己经营，而是用来租赁给别人用。如大城市的卖场租赁用车，一般卖场自己不买车，而是靠租赁别人的团体车来来接送去卖场购物的顾客。又如有些小的旅游公司，自己也不买车，而是靠租赁别人的团体车来接送客人。租赁市场刚出现时，发展速度就较快.

　　3、中央八项规定的执行及反腐力度的加大，党政机关购买团体客车的资金缩减，三公经费缩水，因此，购买团体客车的比例必然下降。对于党政机关确实需要用车的，2016年一季度基本采用向租赁公司租赁的办法，因此租赁公司购买团体客车的比例提高了。

　　特点三、大型团体客车占据的权重明显下降，6-7米及7-8米团体客车车型占据的比例上升，6-7米车型上升的幅度最大，团体客车一反常态，有小型化发展趋势

　　2016年一季度各长度细分市场团体客车占据的销量比例(%)统计分析表，表3

　　从上图表看出：

　　1、2016年一季度，11-12米、10-11米、9-10米等大型团体客车的销量比例均有不同程度的下降，8-9米基本持平，7-8米和6-7米销量均上升。

　　2、10-11米同比下降幅度最大，6-7米同比上升幅度最大。

　　3、团体客车市场一反常态(前几年团体客车市场都是有大型化发展趋势)，有向小型化方向发展迹象。

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　　产生上述现象的原因分析：

　　1、 随着团体车市场需求的多样化，团体客车市场越来越细分，市场对产品也提出了更多、更细、更高的要求，过去主要靠大型客车来接送企业职工和高商务接待，但随着时间和市场环境的变化，以前的大型化趋势已经不能适应目前的团体客车市场环境了。

　　2、 目前6-8米团体客车主要面向政府、一般团体接待和企业三大市场。其中，相对高端的政府接待用车市场此前主要被日本7米丰田考斯特品牌占据，中低端市场以国产仿考车型为主，主要用于中小企业通勤班车。

　　3、 随着城市建设步伐的日益加快，城市布局也开始发生改变，一些企业逐渐远离城市中心，在城市周围的郊区建厂。这就需要企业提供接送员工上下班的客车，企业的购车行为直接带动了团体客车市场的繁荣。与此同时，城市限行，限号，交通拥堵的现象正在从北上广深等一线城市蔓延至其他省会城市和二三线城市。由于中巴大多只有7米,身形小巧，便于在城市道路穿行，而且外观大气，价格实惠，因而日渐获得务实的企业用户青睐。

　　4、 大型团体客车一方面身形较大，比较笨拙，对日益拥挤的城市道路来讲，很不方便。很多厂矿、企业意识到“船小好调头”，因此，相对较小的中巴客车就比较受到团体车市场欢迎了。

　　5、 6-8米纯电动客车的迅速发展，为6-7米团体客车增长提供了机会。

　　特点四、主流客车企业主要依靠加强立体营销和非价格策略来开拓团体车市场

　　根据市场调研，2016年一季度宇通、大金龙、苏龙等主流团体客车企业，在团体车推广手法上主要采用“立体联合作战”的营销策略。分析如下：

　　1、产品策略：对目标市场进行充分的调研，了解客户对团体车的需求特性。因为团体车主要是在城区接送职工上下班用车，因此与高速客运和旅游用车都有着很明显的区别。在底盘配置上尽量做到合理匹配，如对行李仓要求不高，可以采用直大梁或用直大梁改制，这样可以节省成本，在动力匹配上，要准确计算主减速比，以及发动机与变速箱等的匹配，既能省油，又不影响性能;在车身配置上，不要太豪华，要给人感觉既美观，又简洁大方。提高整车的性价比，让客户觉得物有所值。

　　另外，细化团体车产品市场：团体车(学校、企事业单位通勤/公务);租赁车(企业接送、临时旅游)，然后根据不同细分市场对产品的具体需求特点，进行产品设计和营销。

　　2、宣传策略：

　　1)到团体车的重点区域市场巡展(如上海、江苏、天津、广东、辽宁).

　　2)在重点区域主流新闻报刊媒体刊登平面广告。媒体选择原则：可以对要宣传的区域进行调研，重点调研团体车购买者的重要决策人偏好看什么样的报纸，然后在其上面重点投放。

　　3、渠道策略：依靠当地区域的经销商，充分利用他们在当地的人脉关系和资源，对政府机关和企事业单位等目标市场进行信息跟踪和加大公关力度。可以把经销商对团体车的销售业绩作为考核的重要指标来考核该区域的经销商。

　　4、价格策略：

　　对团体车产品的定价，不一定要象客运车那样，可以制定市场报价、经销商价格两个价格层级，可以调动经销商的积极性。

　　5、费价格竞争和服务策略：通过设立更多、更有效的服务站，加强售后服务，来赢得团体客车市场。

　　2016年一季度团体客车市场增长乏力的原因分析：

　　2016年一季度团体客车市场增长只有2.99%，明显低于前几年两位数的增幅。笔者通过市场调研后，认为主要原因大致是：

　　1、党的十八大后，党中央明确出台了“八项规定”，国有企业和银行、部委企业、党政机关等用公款购车的单位在资金明显受到了限制，这对作为消费团体客车市场的国有经济购车主体，肯定是个挤压，对团体客车市场毫无疑问是个不利因素，直接表现就是这部分主体购买团体车数量减少。

　　2、公款旅游在2016年一季度也明显受到限制，而旅游团体车型在很大程度上是通用的，很多公费旅游用车项目因此取消，这对团体客车市场也是一个影响。

　　3、2016年春节、清明节等法定节假日，按照国家出台的新政策，即7座以下小车取消过路过桥费，这大大促进了私家车和单位小车出门旅游的额几率，这无疑影响了单位和私人购买团体车的预期。因为团体车节假日出门照样要收过路过桥费，而小车在一定程度上可以取代部分团体用车节假日出门旅游，这也影响了2016年前3月团体客车市场。

　　4、2016年年初的用工荒导致了很多企业招工难，许多企业都没有找到工人，因此影响了企业的正常运转，这在一定程度上也影响了企业团体车市场。

　　5、国家目前经济下行压力较大，房地产市场出现了胶着态势，这在一定程度上必然影响团体客车市场。