2016年前2月纯电动客车销售数据及渠道特点简析

　　一、2016年前2月纯电动客车销售数据情况简述—纯电动客车在新能源客车销量中占据的比例为72.87%，为最大，销量同比增长42.1%

　　据中汽协数据统计，2016年1至2月新能源汽车生产37937辆，销售35726辆，比上年同期均增长1.7倍。其中，纯电动汽车产销分别达 到27850辆和24835辆，比上年同期分别增长2.6倍和2.7倍;插电式混合动力汽车产销分别完成10087辆和10891辆，比上年同期增长幅度 分别为60.1%和68.5%。新能源汽车销量构成方面，2016年1-2月累计销量中，纯电动商用车和纯电动乘用车依旧占据较大份额，两者占比分别达 31%和39%;而插电式乘用车和插电式商用车占比分别为27%和3%。但根据市场调研可知，在1-2月纯电动商用车销量中，纯电动物流车及货车销量较大，而纯电动客车销量较小，尤其是6米以上纯电动客车销量不大，主要可能是因为很多地方2016年新能源客车补贴政策尚不明确，以及国家正在查骗补等因素影响所致。

　　根据最新上牌信息，2016年1-2月6米(含)及以上纯电动客车销售2466辆，同比2015年1-2月的1735辆增长 42.1%，插电式混合动力客车销售809辆，同比(2015年1-2月销售1265辆)下降36%，燃料电池客车销售109辆，同比(2015年1-2 月销售97辆)增长12.4%。

　　2016年1-2月6米及以上新能源客车销量表

　　从上图表看出，在2016年1-2月的新能源客车销量中，纯电动客车销量占据了绝对的比例，达到72.87%，混合动力客车只有23.91%，燃料电池客车比例只有3.22%，三者比例数值相差较大。

　　二、按长度划分2016年1-2月纯电动客车销量，6-8米销量占据比例最大

　　根据上牌数据统计，2016年1-2月按长度划分销量结构如下：

　　上图表显示：在2016年1-2月纯电动客车销量结构中，6-8米纯电动客车销量占据比例接近40%，为所有长度段中销量最大的比例，其次是10-11米，再次是11-12米。1-2月6-8米纯电动客车销量比例最大的原因分析：

　　1、从客车车身长度段来看，大型纯电动客车增长放缓，而6~8米纯电动客车增幅在加大。原因在于，从补贴标准来看，这一长度段可以享受得补贴也比较高，加之价格较10米以上车型低很多，6~8米中型纯电动客车价格优势更明显。同时，随着乘坐需求日益多样化，很多城市涌现出定制公交、社区微循环公交，这些公交形式同样青睐6~8米中、小型公交车。

　　2、从我国目前纯电动客车的发展情况来看，污染物零排放使其成为满足节能减排的最佳形式。但从目前技术发展来看，纯电动客车的技术还没有完全成熟，还需要时间。因此，很多城市开始以双源无轨电车作为向纯电动客车过渡的车型。双源无轨电车技术成熟，购车成本较低，对于目前城市的节能减排来说，是很好的向纯电动客车过渡的车型。政策的变动带来了市场的变化。于是2016年1-2月份6~8米的中型纯电动车开始崭露头角。专家认为这是纯电动客车生产在回归理性。在专家看来，过去由于补贴政策的误导，纯电动客车的技术路线出现了一定的偏离和冒进： 12米的大型电动客车， 背着3~4吨重的电池运行，这是对能源效率的极大浪费。因此向欧洲人学习，先从中小型车做起，等电池有了革命性进步之后，再做大车。

　　根据市场调研，目前的技术水平和商业价值来说，中小型电动客车更具推广前景。6~8米纯电动车如果以全新的电动思维来做，极有可能撕开新能源汽车市场化的口子。

　　另外，电池数量少、充电较快的6~8米电动客车却有条件打破充电站投资成本高、使用效率低的束缚。

　　以宇通客车推出的E7为例，它不用专门建设大型充电站，可以选择在公交站用380V动力电充电，快充1小时即可充满，慢充3小时可充满;也可选择在家用220V民用电来充电，8~10小时便可充满，并配套便携式充电器，在有插电板的地方便可进行充电。

　　其他几个车企推出的6-8米纯电动客车，也具备“快充”的优势：福田欧辉的纯电动客车BJ6650采用LPCO快充多元锂电池，快充模式下8分钟左右即可充满;大金龙的快速充电巴士采用快充锂电池，15分钟可以充满，单次充电可行驶100公里。

　　其实，充电高效、便捷是一方面，6~8米的另一优势在于其良好的经济效益：扣除补贴之后，价格相对便宜，且运营成本低廉。同样以宇通E7为例，据介绍，该车在公交工况下，每公里耗电仅为0.3度，按每度电1元来计算，每公里才0.3元。

　　如果中小型电动车能做起来，市场前景非常不错，在区域道路微循环网络中有优势，比如都市里社区与地铁站之间的接驳车，卖场免费接送用车等。6~8米客车在团体公务用车和乡镇公交中均有不错的应用， 同时专家还认为，要真正实现大规模推广应用，必须进行市场化。市场化的前提是充电便捷、运营成本低、经济效益好，这两点上，6~8米纯电动客车具备优势。

　　3、轻客行业如上汽大通、江苏九龙等优势企业纯电动客车销量几乎是以6米多的轻客为主，这从一定程度上也增加了行业6-8米纯电动客车的权重。

　　三、前15名销量区域2016年1-2月份纯电动客车销量流向分布情况简析---前15名市场集中度高，超过80%，广东市场份额最大，其次是江苏区域，再次是山东区域

　　最新统计数据显示，2016年1-2月全国前15名销量区域纯电动客车销量流向分布

　　上图表显示，2016年 1-2月前15名新能源客车销售区域共计销售新能源客车1990辆，占据总销量的80%以上，其中广东区域市场份额最大，其次是江苏区域，再次是山东区域。可见，重点区域的市场集中度较高，其余15个区域只有20%不到的市场份额。

　　四、2016年1-2月纯电动客车销售渠道及特点分析：

　　(一)各渠道销售比例分析。根据市场调研，2016年1-2月6米及以上纯电动客车主要通过以下渠道销售：

　　可见，特许经销商这个渠道是2016年1-2月纯电动客车销售的最大渠道，其次是普通经销商这个渠道，再次是厂家直销。

　　(二)2016年1-2月纯电动客车各种渠道销售特点简析

　　第一：厂家直销渠道特点简析。厂家直销主要形式就是以厂家销售业务人员直接对客户上门推销，2016年1-2月销售的纯电动客车大约在545辆，占据据了22.1%的市场权重。直销渠道的主要特点有：

　　1、厂家与终端消费者信息传递快，

　　2、终端消费者顾虑小

　　3)终端消费者与厂家在产品配置(尤其是电池充电方式、充电时间长短、充电桩设施的设置、补贴政策等)、售后服务保障、价格谈判等方面沟通渠道更畅通‘

　　4)寻找终端客户需要花费一定成本，开发客户的费用成本较高。

　　5)这种模式一般适用于纯电动7米以上的大中客车，因为大中型纯电动客车目标客户面相对比较窄(主要是公交、旅游、团体、租赁等)，而6米的纯电动商务客车一般适合采用经销方式，因为其目标客户比较宽泛。

　　第二：特许经营专卖店营销渠道模式特点简析

　　2016年1-2月通过特许专卖店这种渠道销售的电动客车达到804辆，占据了3成多左右的市场权重，也是2016年1-2月纯电动客车销量最大的渠道。这种渠道的主要特点有：

　　1)这种模式是纯电动客车厂家极力推行的一种营销模式，因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店，即：整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。

　　2)这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。

　　3)对于这种特许经营的4S店来说，纯电动客车生产厂家除了考虑纯电动车销量外，还希望树立品牌的形象，以牟取更加长远的利益。

　　4)这种渠道一般在当地区域都有一定的人脉关系，对纯电动客车在当地拓展市场有较大的力度。

　　第三、普通经销商营销渠道模式特点简析

　　2016年1-2月通过一般经销商渠道销售的纯电动客车达到725辆，占据了29.4%的市场权重，处于渠道销量中的第二位。 普通经销商渠道有以下特点：

　　一般都是多种品牌的纯电动客车(汽车)的销售。

　　谁的品牌能挣钱就多卖谁的电动客车。

　　3)价格便宜，价格便宜销售量就大，然而销售量大，就会迫使纯电动客车厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势，在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑，就会导致其他模式的经销商退出当地市场，然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。

　　第四：园区营销渠道模式特点简析。

　　2016年1-2月纯电动客车通过园区销售大致为303辆，占据纯电动客车的权重大约在12.3%左右。其主要特点有：1)通过汽车园区汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体，

　　2)汽车园区的功能齐全，在汽车销售、维修、配件等方面比较方便。

　　3)汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能，各项功能汽车园区基本全部具备，对于客户购车来说非常方便。

　　第五：车展及展示销售渠道特点简析。

　　2016年1-2月通过车展渠道销售的纯电动客车大约为89辆，占据了近3.6%的市场权重。这个渠道的特点有：

　　接触的客户面广

　　宣传力度较大

　　费用高，场地有限，客户走马观花比较普遍。

　　客户信任度不高，成交量有限