2015年1-5月11-12米公路客车市场特点剖析

　　一、11-12米公路客车是客车企业最关注的细分市场之一

　　根据统计分析，公路客车占据客车整体市场大约65%左右的市场份额，是客车市场中绝对的主体，而11-12米公路客车占据9米以上大型公路客车60%左右的市场比例，也是所有公路客车细分市场中销量最大的细分市场，地位举足轻重。因此，11-12米公路客车是公路客车细分市场中的大哥大。根据市场调研，11-12米公路客车主要承担运距在200公里以上的省级市与地级市、地级市与地级市、跨省的城际线路等长途客流运输任务。是公路客车企业的实力象征，是公路客车制造企业的核心利润来源。根据客车业内专家分析，主流客车企业的利润大约有40%来自11-12米公路客车的贡献，原因如下：

　　1、11-12米公路客车是公路客车市场中销量最大的细分市场；

　　2、11-12米公路客车是技术含量较高的客车产品之一

　　3、11-12米公路客车是客车产品中边际贡献最大的载体

　　4、客户在购买11-12米公路客车时比较注重品牌，市场集中度相对较高。

　　因此，11-12米公路客车是所有公路客车企业最关注的细分市场，详细分析之就显得非常重要。

　　二、11-12米公路客车产品区域流向不均衡，经济发达区域销量大、市场集中度高

　　根据统计，11-12米公路客车共计销售11851辆，将2015年1-5月11-12米公路客车产品销量在前15名的全国主流区域市场列表如下：

　　从上图表可以看出：

　　1、11-12米公路客车市场分布极不平衡，前15名销量区域占据了84.2%市场份额，其余15个区域市场只有16%不到的市场机会。

　　2、广东、江苏、山东是11-12米公路客车销量前3名的区域市场，这3个区域11-12米公路客车占有的市场份额为25.7%，超过了四分之一。

　　产生上述现象的主要原因如下：

　　1、11-12米公路客车的目标市场主要是运距在200公里以上的中高速客运和大中型旅游市场，而在经济相对发达的区域，高速客运和旅游市场都相对发达。

　　2、广东、江苏、山东等区域市场是我国经济较发达的地区，GDP历来位居全国前列，高速公路里程在全国也位居前列。

　　3、广东、江苏、山东等区域都是人口大省，外来务工人员较多，客流量一直处于全国前列，而承担大量客流任务的主要交通工具依然是11-12米公路客车，尤其是每逢节假日，火车票一票难求，飞机票又很昂贵，11-12米公路客车就必然担负起长途客运的重任。

　　4、经济相对不发达、客流量相对较小、高速公路相对里程较少的区域，11-12米公路客车的需求量较小。

　　上述区域的流向分析，必然给公路客车企业制定营销策略、科学的分配营销资源、寻找利润来源提供了具体的量化依据。

　　三、主流客车企业11-12米公路客车销量增幅大小不均，宇通客车销量稳座第一把交椅，三龙一通是11-12米公路客车的盟主，同比销量微降，但市场集中度提高，强者更强的局面正在涌现

　　主流公路客车企业2015年1-5月11-12米公路客车销量与去年同期比较

　　从上图表看出：

　　1、宇通客车11-12米公路客车销量最大，降幅为3.03%，可见客车老大在11-12米公路客车细分市场的绝对霸主地位及盈利能力，但同比销量下降

　　2、苏州金龙11-12米公路客车销量销量第二，增幅处于最大，盈利能力也不错。

　　3、大金龙11-12米公路客车销量销量第三，但降幅为2.4%，盈利能力尚可。

　　4、小金龙11-12米公路客车销量处于第四，降幅0.8%，发展潜力不错，利润增长动力尚可。

　　5、以高档客车市场见长的浙江青年客车，其实最大的高档客车优势领域就在11-12米公路客车这个细分市场，但今年1-5月销量处于第五，增幅1.6%，在主流公路客车企业中居第二。

　　6、老牌子公路客车生产企业中通，销量位居第六，降幅为3.17%，位居三龙一通中最大。

　　7、2015年1-5月三龙一通及青年客车的11-12米公路客车总量占据行业的集中度为56.1%，而2014年同期其集中度为55.8%，今年1-5月集中度上升了近0.3个百分点，一方面说明三龙一通是行业11-12米公路客车的绝对垄断者，同时其垄断地位还在加强，这也从一定程度上说明了三龙一通强大的原因。

　　四、大型高一级是11-12米公路客车的构成主体，其次是大型中级，高三级比例最低，配置随国家标准的变化而改进

　　（一）按等级划分11-12米公路客车的销量结构。根据权威统计信息，2015年1-5月销售的11851辆11-12米公路客车中，按等级划分销量结构如下：

　　从上表看出：2015年1-5月与2014年同期比较，11-12米大型公路客车的等级发展倾向是：

　　1、大型中级客车比例下降了2.51个百分点，大型高一级比例上升了3.1个百分点，大型高二级客车比例基本持平，只上升了0.08个百分点，而大型高三级客车上升了0.1个百分点。

　　2、从上述分析可知，近两年，在构成11-12米大型公路客车的等级结构中，主要是大型中级比例下降较多，而大型高一级上升较多，实际上，上升和下降主要是在这两者之间转换，其他级别的结构比例几乎没有发生多大变化。

　　3、大型高一级客车几乎占据了11-12米公路客车的超过5成的比例，其次是大型中级，也就是说，11-12米大型公路客车中，其主体部分是大型高一级。这给公路客车企业在制定11-12米公路客车的等级上提供有力的营销依据。

　　（二）11-12米公路客车的主要配置分析。根据市场调研，目前11-12米公路客车主要配置用的国产件大约占据到55%左右，价格一般在50-60万之间，而且有大约60-70%用于200-300公里之间的中长途客运市场，目标用户一般对安全可靠性不是十分苛刻，大型中级（团体车居多）、大型高一级（旅游车、300公里运距的客运车较多）即可。如果运距在300公里以上的长途高速客运，一般的目标客户对安全可靠性要求相对比较高，大多把部分关键的总成件选装进口的（如发动机、离合器、转向系统、ABS等），在悬挂系统上一般都采用气囊系统，因此等级上都达到大型高一级以上。对于运距在500公里以上的超长途高速客运市场，几乎所有的目标客户对安全可靠性有要求都很高，关键总成如发动机、变速器、前后桥、刹车系统、转向系统等几乎都是进口配置，为了提高产品在行驶过程中的平顺性和舒适性，对悬挂系统一般要求是进口气囊悬挂（前二后四居多），辅助制动系统一般也采用进口缓速器，防抱死系统采用进口ABS和间隙自动调整臂，有的用户还要求配置ASR防侧滑系统，另外对行李仓的容积也提出了更高的要求。产品等级达到大型高二级以上。对担任部分长途公路客运的11-12米卧铺客车的铺位数、卧具的安全性能等均提出了比较高的要求；对部分价格在150万以上的高档顶级客车，配置上采用的都是进口原装件（发动机、变速箱、传动轴、离合器、转向机构、前后桥、独立悬架），等级达到大型高三级，这类产品一般用在非常重要的场合，数量很少。

　　（三）构成11-12米公路客车配置的主体---大型高一级客车具体配置分析（以基础车型中较常用的国产玉柴动力为例说明）

　　五、车联网等先进技术成为11-12米公路客车的标准配置，舒适性、智能性逐步提高，单辆售价逐年提升。

　　根据市场调研，11-12米公路客车的配置越来越高档：如目前车联网系统和技术已经进入很多11-12米公路客车配置系统，比如苏州金龙的10米以上客车，大部分都装有“云系统”标识。该系统通过安装在车上的无线接收终端，收集车辆瞬时油耗、发动机转速、驾驶员动作等信息，并通过网络传输到后台，并在一定时间内形成车辆运行报告，供管理员参考，目前云系统目前已经成为苏州金龙10米以上客车的标准配置。东风扬子江把应用车联网技术的客车直接就命名为车联网汽车，济南重汽豪沃客车推出的车联网客车命名为网络客车。宇通客车、厦门金龙、东风扬子江、济南豪沃客车等在11-12米公路大型客车都有装配类似系统，这毫无疑问提高了11-12米大型公路客车的单辆售价。

　　近5年11-12米座位车单辆销售价格统计（万元）

　　由上图表看出:近5年1-5月11-12米座位车单台平均销售价格逐年在上升：13年比12年高出2.3万元/台，这主要是因为根据国家政策规定,从2013年7月很多市场开始购买国IV排放的产品了,而11-12米座位车的国IV发动机比国III发动机价格一般要高2-3万元左右,因此单台平均价格高出近2.3万元是完全符合市场情况的。

　　价格对应的主要配置分析

　　价格在50-60万之间的公路客车主要是指11-12米的区段产品，动力模块的关键总城件主要是国产的,目标市场主要锁定运距250-400公里的以上的中高速客运和旅游市场。

　　价格在60-70万的公路客车主要是指11-12米的区段产品，动力模块的关键总城件部分是进口的,目标市场主要锁定运距在300-500公里的中高速客运和豪华旅游客车市场。

　　价格在70-80万的公路客车主要是指11-12米的区段产品，动力模块的关键总城件部分是进口的,目标市场主要锁定运距在300-500公里的高速客运和豪华旅游客车市场。

　　价格在80-90万的公路客车主要是指11-12米的区段产品，动力模块的关键总城件大部分是进口的,且日韩系列比较多，目标市场主要锁定运距在300-500公里的中高速客运和豪华旅游客车市场。

　　六、11-12米公路客车在主流企业中的利润比例均在30%以上，是构成客车企业利润的核心部分，但权重从2013年开始下滑

　　根据抽样调研报告得知，5年来主流客车企业11-12米公路客车在其内部的平均利润（加权平均）比例统计（仅供参考）

　　从上述统计可以看出，近5年1-5月11-12米公路客车在主流企业的利润占据其总体利润的比例均在30%以上，在2013年以前呈现逐年上升态势，但在2013年后却出现逐年下降态势，也就是说，主流公路客车企业的利润超过3成是由11-12米公路客车贡献的，但近3年有萎缩的迹象。

　　七、国家经济下行、经营模式改变、动车组增加、营运成本增加是抑制2015年1-5月11-12米公路客车销量的主要原因

　　2015年1-5月11-12米公路客车降幅为1.25%，其原因如下：

　　1、国家2015年3月开始为了激活房地产市场，采取了多次降低存款准备金率和减少存贷款利率的手段，使得购房成本再次降低，资金有流向房地产市场的迹象，而11-12米公路客车价值较高，70%以上购买者主要是靠银行贷款融资付款，因此，必然影响到11-12米公路客车的购买，直接表现就是销量增幅为负。

　　2、2015年1-5月很多区域的长途客运经营模式发生了变化，主要是以前靠自己“跑单帮”的个体户被吸纳到长途客运公司的麾下，实行集约经营和统一管理，原来那种“零星购买”公路客车的购买行为转变成“大批量统一采购和集中购买”的行为。这种购买行为的转变在资金充足情况下可以带来购买数量的大幅上升，因为集约经营和统一管理降低了长途公路客车的经营风险，但是，集中购买必然对资金提出了更高的要求，而在国家货币适当宽松的2015年，这种购买经营方式必然存在资金风险，因此，有很多购买计划因为资金不足而不得不取消或延迟。

　　3、动车组和高速列车的增加，影响比较大的是火车沿途的长途高速客运班次，对11-12米大型公路客运的销售市场影响也是必然的。

　　4、通货膨胀，原材料成本增加，油料价格上涨，给11-12米公路客车的营运成本带来了较大程度的上涨，而票价由于国家控制无法快速上涨，这必然大大降低了11-12米公路客车的营运利润，打击了经营者们的积极性，在一定程度上也挫伤了其购买11-12米公路客车的

　　激情，直接表现就是销售呈现下降态势。