2015年1-5月7-8米公路客车市场特点浅析

　　根据市场调研，7-8米公路客车的主要目标市场是：

　　1、运距在100公里以内的城乡公路客运市场

　　2、运距在100公里以内的城际公路客车市场。

　　3、运距在100公里以内的旅游客运市场。

　　2015年1-5月7-8米公路客车市场有其自身的特点，现在简单分析之。

　　特点一：销量同比增长9.1%，占据公路客车市场的权重上升0.3个百分点

　　根据车管部门的上牌数据显示，2015年1-5月7-8米公路客车（不含校车、特种客车）销售6254辆，同比增长9.1%，占据公路客车总体市场的份额为10.7%，比2014年同期提高了近0.3个百分点。

　　近5年1-5月7-8米公路客车销量占据当年公路客车总量的比例统计表，表1

　　从上图表看出：

　　2015年1-5月7-8米公路客车销量同比增长近9.1个百分点，近5年前1-5月，7-8米公路客车销量占据当年公路客车总量的比例从2011年的10.5%起伏到2015年的10.7%，中间起伏不平，但始终维持在10.5左右振荡。说明7-8米公路客车在公路客车市场中的权重大小有一定规律，2015年1-5月7-8米公路客车上升了0.3个百分点，这一规律的揭示给客车企业在开发公路客车市场资源投入方面有了一个明确的启示。

　　特点二、各区域分布不均衡，广东、江苏、山东等经济大省市场份额较高，前10名重点区域市场集中度达到76.4%，但同提高近5个百分点，垄断程度加强

　　2015年1-5月7-8米公路客车重点区域销售流向统计表（不含校车和特种客车），表2

　　从上图表可知：

　　1、广东等10名重点区域7-8米公路客车市场集中度达到76.4%，比去年同期提高了5.08个百分点，垄断程度明显加强。

　　2、7-8米公路客车市场流向分布不均衡，广东、江苏、山东等经济强省的市场份额均超过8%，但同比去年均相应有所上升（广东除外）。

　　特点三、玉柴发动机占据比例最高，其次是潍柴，再次是锡柴，国产发动机比例占据总销量的比例超过80%，同比有上升迹象；进口发动机以康明斯、日野和五十铃等品牌为主，同比有下降趋势

　　2015年1-5月7-8米公路客车按动力品牌划分销量结构统计表（不含特种客车及校车，来自上牌统计），表3

　　从上图表可以看出：

　　1、玉柴发动机是7-8米公路客车动力的绝对主体，其次是潍柴，再次是锡柴，三者之和的销量比例接近80%，仔细分析之，玉柴、锡柴比例都有不同程度上升的迹象，潍柴略有下降。

　　2、进口（或合资）品牌中，日野比例最大，其次是康明斯，再次是五十铃，但同比比例均有不同程度下降迹象。

　　特点四、细分7-8米公路客车长度段，7.5米左右长度段销量最大，其次是7.0米，再次是7.9米，最少的是7.7米；同比7.5米长度销量比例上升，其余下降

　　2015年1-5月7-8米段中细分各长度段的公路客车销量统计，（表4）

　　从上图表看出：

　　7-8米长度段公路客车中，7.5米段是销量比例最高的长度段，比例超出三分之一，且与去年同期比，有上升趋势；其次是7.0米段，比例为26.8%，且同比有下降迹象；再次是7.9米长度段，销量比例接近20.7%，且同比有下降的趋势。最小比例是7.7米长度段，销量比例接近13.7%，但同比比例有减少的趋势，此项分析，给公路客车企业在7-8米公路客车产品开发的车型定位方面提供了量化参考依据。

　　特点五、三龙两通占据行业的比例逐年升高，垄断程度不断加强，其他二三流客车企业7-8米公路客车市场机会越来越小

　　主流企业三龙两通近3年1-5月7-8米公路客车销量占据行业比例统计表（不含校车、特种客车），表5

　　从上图表看出：

　　近三年1-5月三龙两通7-8米公路客车销量占据行业7-8米公路客车市场的比例从2013年的76.57%逐年升高到2015年的82.99%，即第一阵营集团7-8米公路客车的市场集中度越来越高，垄断程度逐步加强，留给其他二三线的客车企业的市场机会越来越小。

　　特点六、中型高一级配置最普遍、销量最大，各细分长度段目标市场定位差别不大

　　1、根据市场调研可知：在7-8米座位车中，以2015年前5月7米5左右的国产中型高一级车销量为最大（从上面分析可知约占7-8米公路客车销量的三分之一），以此长度段的车型来说明7-8米公路客车的主要配置情况和具有一定的代表性，表6

　　2、7-8米段公路客车各细分长度段目标客户群及座位数等配置分析,

　　表7

　　特点七、客运车型是主流，但同比份额下降；旅游客车销量其次，但同比份额上升，团体客车市场第三，同比市场份额上升；卖场租赁用车销量第四，但同比市场份额上升----按目标用途划分，对前5月7-8米公路客车的销量结构分析

　　按目标用途划分2015年前5月7-8米公路客车销量结构统计分析

　　从上图表可以看出：

　　1、客运车型在2015年1-5月一直是7-8米公路客车中最大的市场份额，达到47.2%，其次是旅游客车接近三分之一，再次是团体客车，第四是卖场用车（含租赁用车车型）。

　　2、2015年前5月客运车型同比比例在下降，下降幅度达到2.8个百分点；旅游客车在上升，团体客车、卖场租赁客车的比例也均在上升，其上升幅度分别为1.6%、0.9%、0.5%，说明7-8米公路客车的客运车型市场份额受到了高铁、火车等交通工具的挤压，而旅游客车由于空载率相对大车较低而受到市场欢迎，团体客车、卖场租赁车型的市场2015年受到市场环境的影响也相对好转，这给7-8米公路客车的生产制造商们一个明确的启示。

　　客车企业今后在区域市场扩大7-8米公路客车市场份额的营销策略建议

　　1、产品策略

　　完善7米、7米5、7米7、7米9系列，以国IV排放的国产玉柴发动机为主打，进口机器以美国康明斯和日韩系列(五十铃或日野)为主，瞄准“三龙一通”在该产品系列的市场动态，进而实行跟随战略。将现有的产品外型拓展成新款外型，增加国Ⅳ公告(全国在2013年7月1日后均要国Ⅳ排放才能上牌)，以适应更多的市场需求，特别是广东、山东、江苏、河南等这些主要市场的需求。在具体配置上，可以有多种选择，争取以比较宽的产品面来抢占公路客车13%以上公路客车市场份额。7米5的高一级车做到27+1+1座位，这样与竞争对手7米9车比，更具有竞争力。价格在28万以内，比较有竞争力。

　　同时增加服务及时性。建立更加完善的配件服务网络，尤其是在重点市场的广东、山东、江苏、河南等，可以考虑与当地市场的客运公司联手建立客户服务站，充分利用当地资源，同时也可获得更多的客户购车信息。

　　2、价格策略

　　以“三龙一通”的价格为标杆，采取跟随策略，形成宽系列的价格梯度，让客户有更多更好的选择余地，价格定位最好比“三龙一通”价格稍低，这就更具有自己的竞争力了。

　　3、渠道策略

　　可以把广东、山东、江苏、河南、四川、湖南等确立为7-8米公路客车的第一主打市场，把湖北、福建、河北、浙江、辽宁等作为第二市场，对不同市场采取不同的策略。采取直销为主、经销为辅的方针。直销可以采取人海战术，多派驻业务人员，直接寻找目标客户，经销可以在重点区域市场寻找经销商，利用当地的资源和渠道来拓展市场。

　　4、宣传促销

　　1）重点区域市场的促销广告投放策略

　　2）巡展。新产品重点区域的巡展力度加大。提高巡展的有效性和针对性，注意观察在7-8米公路车新产品巡展中客户的反应和建议，并尽快根据客户意见进行整改完善。

　　3）策划重点区域的新产品发布会。主题明确，目标市场准确，关键人物到场，媒体宣传结合。

　　4）有计划、有选择地将7-8米公路客车新品带去参加重点区域市场的客车产品展览会，进行宣传，扩大影响力。

　　2015年前5月7-8米公路客车市场销量同比上升、市场份额也上升的原因分析

　　2015年前5月7-8米公路客车销量上升，市场份额也上升，主要原因是：

　　1、高铁和动车线路一般都在经济较发达的大中城市和区域网络较为密集，对中长途公路客运线路影响较大，即对10米以上大型公路客车影响更大，2015年1-5月大型公路客车下降的幅度在20%以上就是有力的证明。而7-8米公路客车作为中短途客运的主打车型，动车和高铁对其影响较小，2015年1-5月7-8米公路客车市场在恶劣的市场环境下只下降了2.85%，远远小于大型公路客车市场的降幅。

　　2、大型公路客车在市场环境好的情况下，回报率较高，但在不好的市场环境下，就是风险较大了，因为大型公路客车相对7-8米中型公路客车空载率高，回收成本慢，经营风险更大。因此，在市场环境较差的2015年1-5月，7-8米公路客车市场份额必然提高。

　　3、旅游客车市场发展，尤其是一些中短途旅游客车市场的发展，是拉动2015年1-5月7-8米公路客车市场增长的原因之一。