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2015年第一季度8-10米大中型座位客车市场分析

2015-04-14 作者：木子完美作业网有免费视频[www.beltsegypt.com]

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　　一、8-10米座位车用途和目标市场定位分析。根据市场调研，8-10米座位车主要用途有以下六个方面：

　　1、用于运距在50-100公里之间的县城—地级市之间的客运班车

　　2、用于运距在100公里左右的旅游景点客运车型

　　3、用于中小型企业接送职工上下班的班车

　　4、用于中小型租赁公司的租赁包车

　　5、用于大中城市中小型卖场的接送顾客购物的班车。

　　6、大城市远郊线路的交通用车

　　目标市场主要是：中小型客运公司、中小型旅游公司、中小型事业单位、中小型租赁公司、中小型大卖场、大城市远郊线路运营公司等。

　　二、2015年1-3月8-10米座位客车销量结构分析---8-9米销量绝对大于9-10米，且增幅高于9-10米，但总体增幅乏力

　　根据近两年来最新上牌数据的统计，2015年1～3月，8-10米座位客车共销售6123辆，其中8-9米销售4486辆，9-10米销售1637辆，同比分别增长7.4%和2.3%。

　　2015年1～9月8-9米和9-10米座位客车销售情况与2014年同期比较

	2015年1-3月	2014年1-3月	同比增幅%
8-9米	4436	4130	7．4
9-10米	1637	1600	2.3
合计	6073	5730	5.99

　　从上表看出：1、2015年1-3月同比8-9米座位客车增幅最大，其次是8-10米座位客车，增幅最小的是9-10米座位客车。也就是说8-9米客车的增长是推动2015年1-3月8-10米座位客车增长的最大动力，但整体增幅均是个位数，比较乏力。

　　三、2015年第一季度8～9米和9～10米座位车销售流向分析---9-10米座位车市场分布密度要小于8-9米，即9-10米的座位车市场竞争更加充分。

　　根据最新上牌数据统计，2015年1～3月8～9米和9～10米座位车主要区域市场流向统计表（不含出口）

　　单位：辆

区域市场	8～9米	9～10米	区域市场	8～9米	9～10米
广东	347	182	湖北	131	42
江苏	330	170	黑龙江	134	39
四川	339	98	安徽	123	51
山东	337	84	河北	104	45
河南	332	80	陕西	84	26
浙江	313	78	山西	79	24
京津	267	75	江西	50	22
辽宁	245	62	吉林	35	21
福建	234	57	广西	29	27
上海	189	51	贵州	28	24
湖南	155	35	云南	25	19

　　1、8～9米座位车在上述22个区域市场共计销售3910辆，占据8～9米座位车总销量的87.64%。其中广东、江苏、四川、山东、河南、浙江是8～9米座位车销售前6名的区域市场，销量均超出300辆。

　　2、9～10米座位车在上述22个区域市场共计销售1312辆，占据9～10米座位车总销量的80.14%。其中广东、江苏、四川、山东是9～10米座位车销售前4名的区域市场，销量均超出80辆。

　　3、从上述区域销量还可以看出，8～9米座位车销量在任何一个区域都大于9～10米座位车销量，而且均呈现不均衡分布。客车企业在策划8～9米座位车和9～10米座位车营销策略时，可以根据其销量的规律性和区域分布的特点进行布局，并投入相应的资源。

　　4、前22名区域市场的8-9米的市场集中度为87.64%，稍高于其相应的9-10米的81.14%的市场集中度，说明9-10米座位车市场分布密度要小于于8-9米，即9-10米的座位车市场竞争更加充分。

　　四、2015年前一季度8～9米座位车和9～10米座位车典型配置分析—国产配置仍然是主体，玉柴发动机动力配置最广泛

　　根据市场调研，在8～9米和9～10米座位车车型销售中，国产配置分别占据到近85%和80%的市场份额，且主要以中级车和高一级车为主。其中中级车型分别占据到65%及50%左右，高一级占据到30%及65%左右。因此，下面以国产配置和中级及高一级车型配置来分析（以配置最广泛的玉柴发动机为例），最能说明问题。

　　8～9米中型中级座位车基础车型配置

车型	6840基础车型	6870基础车型	备注
排放标准	国IV
发动机	YC6G200-42	YC6J220-42	动力加大
变速器	哈齿六档CA6-85
离合器	膜片弹簧φ395
国产自动调整臂	标配
油箱容积	200L	240L	油箱容积加大30L
导游椅脚踏	标配
导游椅	高靠背
悬架系统	多片簧		一般是前3后4钢板

　　6840高一级座位车和6870高一级座位车基础车型配置

车型	6840高一级	6870高一级
排放标准	国IV
发动机	YC6G220-42	YC6J220-42	动力加大
变速器	哈齿六档CA6-85货其他国产
离合器	膜片弹簧φ395
国产自动调整臂和ABS	标配
油箱容积	200L	240L	油箱容积加大
导游椅脚踏	标配
导游椅	高靠背
乘客座椅	可横移
轮胎规格	9R22.5无内胎子午胎
悬架系统	六气囊悬架

　　9～10米大型中级基础车型和大型高一级基础车型配置

车型	6970中级基础车型	6970大型高一	备注
排放标准	国IV
发动机	YC6J245-42		动力更大、更环保
变速器	綦江六档(S6-100)或其他国产		五档变为六档，速比之间级差减小，油耗减小，平顺性提高
离合器	膜片弹簧φ395		分离指高度更容易做得一致，分离的平顺性更好
油箱容积	300L		大50L，增加了续行里程
导游椅	高靠背		舒适性提高
座位数量	41+1+1	可横移	座位数增加，客户经济效益提高
悬架系统	六气囊悬架		前二后四居多

　　2015年一季度8-10米座位车按动力划分配置统计表（根据上牌数据统计计算得出）

动力品牌	玉柴	锡柴	上柴	大柴	康明斯	日韩系列	其他
销量（台）	2472	1464	656	540	468	322	151
比例%	40.7	24.1	10.8	8.9	7.7	5.3	2.5
2014年同期占比%	41	24.4	11.2	9.1	7.4	5.7	1.2

　　从上图表可以看出，按动力种类划分，8-10米座位车中，玉柴机器占到40.7%，比例最大，但同比下降了0.3个百分点，其次是锡柴，再次是上柴。国产配置占据了83%以上。

　　五、按目标用途划分，对2015年第一季度8-10米座位车的销量结构分析

　　（一）、按目标用途划分2015年前一季度8-9米座位客车销量结构统计分析

	客运车型	旅游车型	团体车型	卖场用车车型（含租赁车型）	其他	合计
2015年销量	2298	1025	617	448	48	4436
比例%	51.8	23.1	13.9	10．1	1.0	100
2014年同期比例%	54.4	22.5	12.8	9.3	1.0	100

　　从上图表可以看出：

　　1、客运车型在近两年一直是8-9米座位车中最大的市场份额，均超过了半壁江山，其次是旅游客车，再次是团体客车，第四是卖场用车（含租赁用车车型）。

　　2、2015年前一季度的客运车型同比比例在下降，旅游客车和团体客车、卖场租赁客车的比例均在上升。其中客运车型下降了2.6%个百分点，说明8-9米座位客车的客运车型市场份额受到了火车等交通工具的挤压。而旅游客车和团体客车、卖场租赁车型的市场在发展，这给8-9米座位客车的生产制造商们一个明确的启示。

　　（二）按目标用途划分2015年前一季度9-10米座位客车销量结构统计分析

	客运车型	旅游车型	团体车型	卖场用车车型（含租赁车型）	其他	合计
2015年销量	807	398	247	169	16	1637
比例%	49.3	24.3	15.1	10.3	1.0	100
2014年同期比例%	51.5	23.4	13.7	9.2	2.2	100

　　从上图表可以看出：

　　1、客运车型在近两年一直是9-10米座位车中最大的市场份额，均超过或接近半壁江山，其次是旅游客车，再次是团体客车，第四是卖场用车（含租赁用车车型）。

　　2、2015年前一季度的客运车型同比比例在下降，旅游客车和团体客车、卖场租赁客车的比例均在上升。其中客运车型下降了2.2%个百分点，说明9-10米座位客车的客运车型市场份额受到了火车等交通工具的挤压。而旅游客车和团体客车、卖场租赁车型的市场在发展，这一点与8-9米座位车基本相似，这给9-10米座位客车的生产制造商们一个明确的启示。

　　3、9-10米座位客车的客运车型市场比例小于8-9米的客运车型，且销量绝对值远远小于8-9米座位客车车型，其他的细分市场也存在类似的规律。

　　六、主要竞争对手2015年前一季度及近5年来的8-10米座位客车市场份额分析%

　　（一）8-9米座位客车市场份额统计分析%

	2015年	2014年	2013年	2012年	2011年
宇通	33.4	33.1	32.9	32.2	32
苏州金龙	16.1	15.6	15	14.6	15.3
大金龙	13.4	14.1	13.1	12.99	12.33
小金龙	9.52	9.49	10.1	10.9	10.3
中通	5.8	5.5	5.6	5.4	5.3
上海申龙	3.6	3.4	4.98	4.78	4.31
安凯客车	3.44	3.41	2.99	2.91	2.34
江淮客车	2.6	2.98	2.87	2.67	2.71
桂林客车	1.9	1.8	1.84	1.76	1.11
舒驰客车	0.89	0.88	0.49	0.39	0.81
合计	90.65	90.26	89.87	88.6	86.51

　　从上图表看出：

　　1、宇通客车是当之无愧的老大，在8-9米座位客车的市场份额最大，并且呈现逐年上升的趋势，从2011的近3成逐年上升到2015的近3.4成。

　　2、老二苏州金龙在8-9米座位车领域近5年的市场份额始终在14.5-16.1%之间波动，但一直没有突破16.5%，而且呈现小幅波动现象。

　　3、老三大金龙在8-9米座位车领域近5年的份额也始终在12-14.1%之间波动，但总是在苏州金龙之下。

　　4、老四小金龙在8-9米座位车领域近5年的份额在9-11%之间波动。

　　5、老五中通客车在8-9米座位车领域近5年的份额始终在5-6%之间波动。

　　6、其余厂家的份额差异规律也较明显，但相差不是太大，总之，8-9米座位客车的市场份额分布规律非常明显。

　　7、前10家主流企业的8-9米座位客车市场份额集中度始终在86-91%之间波动，且呈现逐年上升趋势，集中度较高，其余企业的市场份额相对较低。由此可知，8-9米座位车的市场垄断程度较高，竞争不够彻底。

　　（二）9-10米座位客车市场份额统计分析%

企业	2015年	2014年	2013年	2012年	2011年
宇通	36.5	36.7	36.1	35.3	34.1
大金龙	13.8	14.1	12.4	12.3	11.9
安凯客车	10.1	10.2	8.9	8.3	8.8
苏金龙	10	9.8	9.3	7.9	13.4
小金龙	7.1	6.9	6.6	10	7.4
中通	3.9	4.2	4.1	4.5	3.8
江淮客车	3	2.9	3.3	4.1	3.6
青年客车	2.8	2.5	2.4	2.6	1.9
亚星客车	2.4	2.2	1.8	1.7	2.3
福田客车	1.9	1.8	2.1	2.2	1.7
合计	91.5	91.3	87	88.9	88.9

　　从上图表看出：

　　1、宇通是9-10米座位客车的老大，近年来，从2011年的接近34%，到2015年的36.5%，基本呈现上升态势（2014年稍微有所下降）。

　　2、苏州金龙在9-10米座位车领域下滑势头明显，从前几年的近13.4的市场份额，下滑到2015年的10%。

　　3、大金龙前几年是稳中有升呈现较好的发展态势，而2015年同比呈现稍微下滑态势。

　　4、小金龙近年也在呈现急剧下滑态势，但2015年有所抬头。

　　5、安凯客车近年升幅明显，在9-10米座位客车领域表现较好。

　　6、其余企业表现均无明显特点，总体呈现起伏不大的态势。

　　7、前10名主流客车企业在9-10米座位车领域的市场份额之和近5年的市场集中度一直呈现上升态势（2013年例外），说明在此领域的马太效应明显，其余二、三流企业在9-10米座位车领域的市场机会越来越少。

　　七、客车企业今后扩大8～9米和9～10米座位车市场份额的营销策略

　　1、产品策略

　　完善8米3、8米6、8米9、9米7系列，以国产玉柴发动机为主打，进口机器以美国康明斯和日韩系列(五十铃或大宇)为主，瞄准“三龙一通”在该产品系列的市场动态，进而实行跟随战略。将现有的产品外型拓展成新款外型，增加国Ⅳ公告，以适应更多的市场需求，特别是广东、江苏、上海和北京等这些主要市场的需求。在具体配置上，可以有多种选择，争取以比较宽的产品面来抢占座位客车16%左右（8-10米座位车占据客车总量的比例）的市场份额。8米6的高一级车做到35+1+1座位，这样与竞争对手8米9车比，更具有竞争力。9米7的车型，大多目标市场是中长线，跨省营运，高一级座位数确立在43～45座，价格在40万以内，比较有竞争力。

　　同时增加服务及时性。建立更加完善的配件服务网络，尤其是在重点市场的广东、山东、江苏、浙江等，可以考虑与当地市场的客运公司联手建立客户服务站，充分利用当地资源，同时也可获得更多的客户购车信息。

　　2、价格策略

	8米3	8米6	8米9	9米7
国产发动机标配价格	26万左右	27万左右	30万左右	35万左右
进口发动机标准配置价格	28万	29万	36万左右	43万左右

　　以“三龙一通”的价格为标杆，采取跟随策略，形成宽系列的价格梯度，让客户有更多更好的选择余地，价格定位最好比“三龙一通”价格稍低，这就更具有自己的竞争力了。

　　3、渠道策略

　　可以把广东、山东、江苏、上海、四川、辽宁、湖南、浙江等确立为8～9米车和9～10米座位车的第一主打市场，把北京、安徽、广西、湖北、福建、河南、吉林、重庆作为第二市场，把新疆、内蒙和山西作为第三市场。对不同市场采取不同的策略。

　　1）可以采取在当地找经销商的分网策略

　　2）可以在属地招聘销售人员的直销策略。

　　3）可以发展直营店和与经销商合营的经营渠道。

　　4）可以与当地的额客运公司和旅游公司合伙经营。

　　4、宣传促销

　　1）重点区域市场的促销广告投放策略

	直销、经销商布置	公关策略	主要战术
第一主打市场	细分区域市场，精选精兵强将，集中优势兵力投入。分别设立有当地资源的经销商，尤其是有客运和旅游资源的经销商。原则上是多设立，目的是扩大产品通向客运和旅游用户的终端渠道，从较大的市场份额中把握更大的市场机会。直销与经销利益共享。	理顺各种关系渠道，分别采取不同的公关策略，如山东市场，现状是旅游和客运线路基本不批，“三龙一通”等有品牌优势，且有关系基础，新企业的新品牌，可能就要利用公司资源对审批线路的关键部门——山东省交通厅进行公关。	只要有批量，在价格上可以采取更加灵活的策略，如可以牺牲利润来换市场份额。可以找准二、三流客车品牌的传统市场进攻，打开缺口，进行辐射。
第二市场	直销为主，经销为辅。选取部分区域市场进行突破	对8～9米和9～10米的目标市场主要进攻购车决策者。
第三市场	暂时不开发，视具体情况而定。或暂派少数力量摸底。	暂不投入更大的公关力度，但可以先利用当地的某些媒体进行宣传预热。

	广东	山东	江苏	四川	浙江
投放媒体	南方周末	齐鲁晚报	扬子晚报	华西都市报	钱塘晚报
投放频率	每周1-2次，共6-8次
投放内容	8-9米、9-10米车卖点介绍
费用预算（万）	可以根据市场需求适当投放

　　2）巡展。新产品重点区域的巡展力度加大。提高巡展的有效性和针对性，注意观察在8～10米座位车新产品巡展中客户的反应和建议，并尽快根据客户意见进行整改完善。

　　3）策划重点区域的新产品发布会。主题明确，目标市场准确，关键人物到场，媒体宣传结合。

　　4）有计划、有选择地将8～9米和9～10米座位车新品带去参加重点区域市场的客车产品展览会，进行宣传，扩大影响力。

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