2014年1-4月8-9米中型公路客车市场特点解析

　　根据近6年上牌数据统计，2014年1-4月8-9米公路客车销售4689辆，同比下降13.4%，远低于公路客车总体的增幅，且8-9米公路客车占据公路客车总体市场的份额比去年同期提高了近1.51个百分点。

　　近6年1-4月8-9米公路客车销量占据当年公路客车总量的比例统计表，表1

　　从上图表看出：

　　2009年-2013年近5年前4月，8-9米公路客车销量占据当年公路客车总量的比例从2009年的9.99%逐年提高到2013年的11.08%，说明8-9米公路客车在公路客车市场中的权重越来越大，但到了2014年1-4月，8-9米公路客车权重突然下降到9.57%，同比下降了近1.51个百分点，出现了明显的拐点。

　　原因分析：

　　8-9米中型公路客车的目标市场主要是运距在100公里以内的中短途客运、旅游及团体客车。近期内，一方面由于国家整个经济运行存在下行压力，对中短途客运、旅游及团体客车等实体企业同样面临市场低迷的窘境；另外一方面由于近期内很多过去不通动车和高铁的小地方都贯通了高铁和动车，这些小地方本来以8-9米中型公路客运车型为主要交通工具，现在客源被高铁动车分流走了。鉴于前述两方面的原因，8-9米中型公路客车在2014年1-4月销量受到一定的影响，权重下降在所难免。

　　特点二、重点市场垄断程度降低，竞争更加分散---广东、江苏、山东等经济大省市场份额较高，前10名重点区域市场集中度达到72.36%，但同比下降1.45%。

　　2014年1-4月8-9米公路客车重点区域销售流向统计表（不含校车和卧铺客车），表2

　　从上图表可知：

　　1、广东等10名重点区域8-9米公路客车市场集中度达到72.36%，比去年同期的73.81%降低了1.45个百分点，重点市场的垄断程度明显降低。

　　2、8-9米公路客车市场流向分布不均衡，广东、江苏、山东等经济强省的市场份额均超过8%，但同比去年均相应有所下降。

　　3、8-9米公路客车流向分布不均现象有减弱趋势，竞争更加分散。

　　特点三、国产发动机是市场主体，总销量的比例接近75%；玉柴发动机占据比例最高，且同比有下降趋势；其次是潍柴、锡柴，且保持相对稳定的市场份额；进口发动机以康明斯、日野和五十铃等品牌为主。

　　2014年1-8月8-9米公路客车按动力品牌划分销量结构统计表（不含卧铺及校车），表3

　　 从上图表可以看出：

　　1、玉柴发动机是8-9米公路客车动力的最大主体，其次是潍柴，再次是锡柴，三者之和的销量比例接近75%。

　　2、玉柴发动机占据的权重为38.84%，比去年同期的40.21%降低1.37个百分点。潍柴、锡柴市场份额相对稳中有升。

　　3、进口（或合资）品牌中，日野比例最大，其次是康明斯，再次是五十铃，且三者之和的销量比例同比基本持平。

　　4、国产发动机仍然是8-9米中型公路客车的绝对主体市场。

　　特点四：8-9米公路车型中，8.5米左右长度段销量最大，其次是8.0米，再次是8.9米，最少的是8.7米。

　　2014年1-4月8-9米段中细分各长度段的公路客车销量统计，（表4）

　　 从上图表看出：

　　8-9米长度段公路客车中，8.5米段是销量比例最高的长度段，比例接近三分之一，且与去年同期比，有上升趋势；其次是8.0米段，比例接近28%，且同比有下降迹象；再次是8.9米长度段，销量比例接近22%，且同比有提高的趋势。最小比例是8.7米长度段，销量比例接近14.6%，但同比比例有减少的趋势，此项分析，给公路客车企业在8-9米公路客车产品开发的车型定位方面提供了量化参考依据。

　　特点五、2014年1-4月8-9米公路客车市场的下降主要由于三龙两通在该细分市场的不给力所导致；近三年1-4月三龙两通8-9米公路客车占据行业的比例均超70%，垄断程度时强时弱；2014年创最低，为74.05%，其他二三流客车企业8-9米公路客车市场机会相对最大。

　　主流企业三龙两通近3年1-4月8-9米公路客车销量占据行业比例统计表（不含校车等），表5

　　从上图表看出：

　　近三年1-4月三龙两通8-9米公路客车销量占据行业8-9米公路客车市场的比例从2012年的79.28%升高到2013年的82.77%，2014年1-4月又降到74.05%，由此可见，2014年1-4月8-9米公路客车市场的下降主要由于三龙两通等主流企业的不给力所导致的。

　　特点六：客运车型占据份额最大，但同比下滑2.8个百分点；其次是旅游车型，同比上升1.3个百分点；再次是团体车型，同比上升0.4个百分点。

　　2014年1-4月8-9米公路客车按目标市场用途划分销量结构统计（表6）

　　从上图表看出：

　　1、8-9米公路客车中，客运车型市场份额仍然最大，超过半壁江山，但同比却下降了2.8个百分点，下降幅度也最大。

　　2、旅游客车车型销量次之，且市场份额同比上升了1.3个百分点。

　　3、团体车型销量第三，且市场份额同比上升了0.4个百分点。

　　出现上述现象的主要原因前面已分析过，在此不再赘述。

　　特点七、国产中型高一级配置最受市场青睐。

　　1、根据市场调研可知：在8-9米座位车中，以2014年前4月8米5左右的国产中型高一级车销量为最大（从上面分析可知约占8-9米公路客车销量的三分之一），以此长度段的车型来说明8-9米公路客车的主要配置情况和具有一定的代表性，表7

　　2、8-9米段公路客车各细分长度段目标客户群及座位数等配置分析

　　表8

　　 客车企业今后在区域市场扩大8～9米公路客车市场份额的营销策略建议

　　1、产品策略

　　完善8米、8米5、8米7、8米9系列，以国IV排放的国产玉柴发动机为主打，进口机器以美国康明斯和日韩系列(五十铃或日野)为主，瞄准"三龙一通"在该产品系列的市场动态，进而实行跟随战略。将现有的产品外型拓展成新款外型，增加国Ⅳ公告(全国在2013年7月1日后要国Ⅳ排放才能上牌)，以适应更多的市场需求，特别是广东、山东、江苏、河南等这些主要市场的需求。在具体配置上，可以有多种选择，争取以比较宽的产品面来抢占公路客车13以上%公路客车市场份额。8米5的高一级车做到35+1+1座位，这样与竞争对手8米9车比，更具有竞争力。价格在33万以内，比较有竞争力。

　　同时增加服务及时性。建立更加完善的配件服务网络，尤其是在重点市场的广东、山东、江苏、河南等，可以考虑与当地市场的客运公司联手建立客户服务站，充分利用当地资源，同时也可获得更多的客户购车信息。

　　2、价格策略

　　以"三龙一通"的价格为标杆，采取跟随策略，形成宽系列的价格梯度，让客户有更多更好的选择余地，价格定位最好比"三龙一通"价格稍低，这就更具有自己的竞争力了。

　　3、渠道策略

　　可以把广东、山东、江苏、河南、四川、湖南等确立为8～9米公路客车的第一主打市场，把湖北、福建、河北、浙江、辽宁等作为第二市场，对不同市场采取不同的策略。采取直销为主、经销为辅的方针。直销可以采取人海战术，多派驻业务人员，直接寻找目标客户，经销可以在重点区域市场寻找经销商，利用当地的资源和渠道来拓展市场。

　　4、宣传促销

　　1）重点区域市场的促销广告投放策略

　　2）带车巡展。新产品重点区域的巡展力度加大。提高巡展的有效性和针对性，注意观察在8～9米公路车新产品巡展中客户的反应和建议，并尽快根据客户意见进行整改完善。

　　3）策划重点区域的新产品发布会。主题明确，目标市场准确，关键人物到场，媒体宣传结合。

　　4）有计划、有选择地将8～9米公路客车新品带去参加重点区域市场的客车产品展览会，进行宣传，扩大影响力。

　　5、市场转型策略

　　从上述分析可知，8-9米公路客车在中短途客运领域市场份额有明显萎缩的态势，而旅游（含租赁）客车市场和团体客车市场却有上升的迹象，因此，经营8-9米公路客车车型的业主们可以根据当地市场情况适时转化到旅游租赁和团体客车领域，可能今后的市场经营风险相对要小一些。