中国客车英文网【www.chinabuses.org】:在吉林省对外进出口贸易喜讯频传的同时，中国北车长春轨道客车股份有限公司作为国内规模最大、实力最强的轨道客车制造企业，用自己的成绩演绎着“接轨世界，牵引未来”的核心理念，成为我省“走出去”战略浓墨重彩的一笔。

   10多年来，长客股份累计签约出口铁路客车和城市地铁客车3600余辆，出口成交额超过31亿美元。其出口产品分布在澳大利亚、新西兰、沙特、泰国、巴西、阿根廷等十几个国家和地区，成为中国国内同业中唯一一家既有干线铁路客车，又有A型地铁车及B型地铁车出口业绩的轨道车辆制造商。

   长客股份副总经理刘志泰在采访中对记者说，在以往的出口经营中，公司基本是借助国内代理公司进行代理出口的操作模式。随着出口经验的积累，长客股份逐渐摸索出一条适合自身的自营出口之路。这种操作方式的多样性，拓宽了企业出口市场的开拓渠道，让企业学会在竞争中合作，灵活采用出口方式，改变了以往单一代理出口的模式。同时，与关键系统供应商，如牵引、制动、网络控制的供应商形成战略联盟，与国际知名公司如三井公司等形成战略合作伙伴，都是企业出口策略得以突破的关键所在。

   加强营销网络建设，也是长客股份扩大出口规模和效益的重要渠道。该企业强化海外办事处的市场开拓能力，充分利用目前在伊朗、泰国、沙特、香港等地的办事处，进行市场信息收集、产品推介，在顺利履行既有订单的同时，主动与业主沟通创造后续订单的商机，并成功签署了香港地铁加车项目、沙特地铁检修等项目。

   企业还加强国际性的宣传策划。如参加俄罗斯铁路车辆展览、德国柏林铁路车辆展等，都为在国际平台宣传长客股份的产品起到了推动作用。因为轨道交通市场的业主往往都是政府企业，公司由此积极做各国政府工作，如伊朗、巴西、巴基斯坦市场等新项目的开发，就是充分利用中国政府和合作方政府的关系，对国际市场营销起着不可估量的作用。

   随着竞争的加剧和产品概念的外延，现在无论是买方还是卖方，都把售后服务看作是产品的一部分。长客股份贯彻“用户的需求就是我们的责任”的服务理念，进一步完善了售后服务的网络，改进售后服务机制，增强售后服务力量，加大售后服务投入，建立信息跟踪反馈机制和应急机制，树立超值服务典范，从而实现了通过售后服务，推动市场开拓的局面。

   目前，长客股份的出口目标市场大多集中于发展中国家。由于当地经济发展条件的制约，这些业主通常只有获得卖方提供的融资优惠贷款，才能形成现实的购买力。为突破这种制约，公司积极引导国家出口项目下的优惠贷款政策走向和贷款资金的流向，协调政府、银行等各方面的关系，以破解对发展中国家出口资金的制约瓶颈。