2019年一季度江苏区域轻客市场特点解读

　　上牌数据显示，2019年一季度，全国轻客销量67901辆，占据客车市场70%以上的份额。其中江苏区域一季度销售轻客4821辆，占据了轻客行业7.1%的市场份额，在全国居于亚军(第一是广东占据7.2%的份额)，是华东区域当之无愧的轻客市场老大。现将江苏区域2019年一季度轻客市场特点解析之。

　　特征一、江苏区域内部销量分布不均;苏南地区轻客销量占据江苏市场近半壁江山

　　首先将江苏区域划分为苏南(含南京、镇江、苏州、无锡、常州)、苏中(扬州、泰州和南通)、苏北(含宿迁、徐州、连云港、盐城、淮安)三大地区。根据上牌信息统计，2019年一季度，苏南、苏中和苏北各地区轻客销量为：

　　可见，苏南区域轻客销量占据江苏地区销量的48.5%的比例，接近半壁江山，是江苏区域轻客市场的绝对主力阵营，而苏北居于第二，苏中由于所辖范围较小，故销量占比最小。主要还是与当地经济发达程度和物流行业业务量大小有关。苏南地区经济较为发达，物流业务相对较多，而物流配送是轻客市场的主要目标市场，因此，苏南地区轻客销量占比较高。

　　特点二、江铃轻客销量是老大，南京依维柯位居亚军;上汽大通销量排名第三，在江苏区域的市场份额占据其自身总销量的权重最大;前10名企业销量集中超越83%，垄断程度较高

　　1.2019年一季度主要轻客企业销量

　　根据中国汽车流通协会市场研究分会统计及上牌数据，2019年一季度轻客行业主要竞争对手整体销量及在江苏区域销量对比如下：

　　可见，前10名主流轻客品牌中，在江苏区域一季度的销量及占有率：

　　1、江铃轻客销量是老大，是销量唯一超过1000辆的品牌;

　　2、前10名品牌在江苏区域的销量为4043辆，占据江苏区域一季度总销量的83.86%份额，垄断程度较高。

　　3、上汽大通在江苏区域销量尽管不是最高，但占据自身总销量的份额为9.7%，为10个品牌中最高，其次是南京依维柯占据自身总销量的份额为8.8%，这可能主要与地利有关(大通在无锡有生产基地，南京是江苏属地企业)。

　　特征三、柴油是销量最大的燃料种类，其次是汽油，纯电动占据10%的权重

　　根据上牌信息统计，2019年1-3月，按动力种类划分，江苏区域轻客销量结构表

　　从上图表看出：

　　1、柴油是江苏区域2019年1-3月销量权重最大的燃料种类，其次是汽油。

　　2、纯电动客车占据了10%的权重。

　　3、天然气占比最小，只有2%。

　　特征四、按车型长度段划分，4.5-5.5米车型占比最大

　　根据上牌信息显示，在2019年一季度按车型长度段划分江苏区域轻客销量结构，具体如下：

　　可见，在2019年一季度江苏区域轻客按车型长度划分销量结构中，4.5-5.5米段车型销量为2748辆，占轻客整体销量的权重达到57%，接近6成，根据市场调研可知，这一长度段的车型主要用于客货两用市场和物流车市场。因为客货两用市场和物流车车市场主要用于城乡和城市内部的物流运输市场，一般都是中短途运送，运距一般不超过100公里，而这个长度段的车型性价比比较高。6米以上车型显得有点浪费，4.5米以下车型又显得有些小，4.5-5.5米车型比较合适这种中短途运送。

　　特点五、轻客老大江铃在江苏区域的产品竞争力较强，在促销方面主要采用巡展，效果比较直接

　　一、江铃全顺在江苏的产品力分析

　　产品力是决胜轻客市场竞争的最锐利武器。在轻客用户最为看重的空间、安全、动力和油耗等方面，轻客企业在产品设计时，就必须策划好。

　　根据市场调研可知，2019年一季度在江苏销量最多的江铃轻客，其一款主打产品是长度5米3左右的江铃全顺的客货两用车，在江苏区域一季度销量近400辆，占据了其在江苏区域一季度销量的近三分之一份额。可谓明星产品。这款轻客产品主要有以下特点：

　　1.在空间表现上，其5米3左右的轻客物流车车型，其设计成了8.4立方米以上的大空间，非常便于用户多装货物，比较赢得江苏客户青睐;

　　2.车辆安全方面，除了采用全金属封闭式承载式车身外，江铃全顺还配置主副驾驶安全气囊，并全系标配ABS制动防抱死系统;

　　3.在燃油经济性方面，江铃全顺此款车型动力上搭载了2.8T高效柴油发动机和2.4L汽油发动机(可选装)，配合进口5速手动变速箱，5米3车型百公里油耗可以控制在6.6升以下(柴油)，迎合了江苏客户节约成本的喜好。

　　4.此款全顺车辆采用了轿车化仪表台设计和亮丽的内饰，内饰比较美观舒适，江苏客户尤其是苏南客户比较喜欢。

　　5.此款产品有多样性。由于轻客用途的广泛性，可以同时选用厢式运输车、物流车和客车多种类型产品，可以满足江苏市场不同类型客户的需求。

　　二、江铃全顺带车巡展效果直接

　　实践证明，轻客产品无论是哪种宣传策略，都有一定效果，但最为实际的效果是带车巡展。江铃轻客在江苏区域的促销策略主要就是带车巡展，也就是经常把轻客产品拉出去巡展，直接给目标客户体验产品的特性，让客户试乘试驾，当面答疑客户提出的任何问题，这样的宣传效果比一般的促销广告要好，更直接，客户感性认识更强，更容易接受。这不但可以缩短产品的宣传周期，更容易形成实质性订单。