2018年前2月郑州等二线城市 10-11米公交市场及购买行为特征剖析

　　10-11米公交车是公交市场中次大的细分市场，占公交总销量的比例大约在21%-25%之间，仅次于11-12米公交市场，是大中城市主干线路的重点车型，是二线城市的主打公交车型，对整个公交市场的影响举足轻重，下面以2018年1-2月具有代表性的郑州、长沙、福州、石家庄、济南、南昌、昆明、宁波、乌鲁木齐、西安等十大二线城市的10-11米公交市场及购买行为特征来剖析之。

　　一、占据同类车型总量比五分之一弱，六分之一强;市场集中度逐年提高

　　根据近7年1-2月的上牌数据统计：

　　剖析：

　　1.销量集中度逐年提高。福州、长沙、郑州、石家庄、济南、南昌、昆明、宁波、乌鲁木齐、西安等十大二线城市近7年1-2月10-11米公交的市场份额总和均在16-18%之间，且逐年在增加。2018年最大为17.9%，2012年最小为16.4%，说明了十大二线城市的10-11米公交采购量每年都介于市场总体需求的五分之一到六分之一之间。

　　2.十大二线城市中，近7年1-2月的10-11米公交采购总量中，济南最多，其次是西安，再次是长沙，最少的是昆明和乌鲁木齐，这反映了10-11米公交的市场需求与该城市的规模、人口数量、经济总量等因素有关。

　　3.从这十大二线城市的分布区域来看，有西北的、也有西南的、还有东南沿海的、也有中部地区的，总体来看基本能代表全国二线城市的情况。

　　4.十大二线城市基本是省会城市，人口流量较大(一般都在200万人次/年左右)，10-11米公交车型较为合适，经济回报率高。而对于上海、北京、广州、深圳等一线城市，外来人口流量很大(一般都在500万人次/年以上)，如果用10-11米公交作为主干线路的主打车型，可能显得稍微不足，而用11-12米公交车型，就更显得合算，经济回报率更高。

　　5.虽然上述有些二线大城市也正在或打算修建地铁和轻轨，可能载客人数更多。但根据专家测算，二线城市修建地铁和轻轨的成本投入非常大，动辄几十个亿，而购买10-11米大型公交车的成本比修建地铁和轻轨的成本要低很多。因此，在没有国家统一规划的情况下，二线城市的公交公司和市政部门一般都愿意购买10-11米公交车，用来解决二线大城市的交通问题。

　　6.，近年新能源公交客车的迅猛发展，也促进了上述二线十大城市10-11米公交的市场需求。

　　二、新能源销量最多，占比最大

　　1、根据最新上牌数据叠加统计，近7年1-2月10大二线城市按动力种类划分10-11米公交销量结构统计表(辆)-----西安、济南、石家庄、郑州是纯电动公交客车销量最多的4个城市。
　　　　

　　2、近7年1-2月十大二线城市新能源公交、燃油类公交及NG类公交占比(%)分析--乌鲁木齐、郑州、石家庄是新能源占比最高的三个城市。
　　　

　　从上图表可知，近7年1-2月：

　　1、十大二线城市中，纯电动公交销量最多，新能源客车占比最大。

　　2、西安、济南、石家庄、郑州是纯电动公交客车销量最多的4个城市

　　3、乌鲁木齐、郑州、石家庄是新能源占比最高的三个城市

　　三、宇通是老大，济南市场集中度最高，其次是郑州，这两区域竞争不够充分

　　2018年1-2月-2012年1-2月主流企业在二线十大城市10-11米公交中的市场份额%统计(根据近7年1-2月上牌数据统计计算得出)
　　　

　　分析:

　　1、主流公交企业在十大二线城市10-11米公交的市场集中度均超出了60%(长沙及昆明除外)，主流公交企业的10-11米公交已经占据了二线十大城市相应市场的大半江山。

　　2、主流企业在济南和郑州的10-11米公交市场集中度最高，均达到了90%左右，其次是西安为75.2%和福州72.3%，再次是石家庄也达到68.7%。

　　3、属地企业在本地的10-11米公交销量集中度也占有明显的优势。如客车老大宇通在郑州的10-11米公交销量集中度达到了72%以上，几乎达到四分之三以上的比例，几乎垄断了郑州的公交市场。山东聊城的中通客车在济南市场的10-11米米公交的集中度为25.9%,超过了四分之一的比例，大金龙和小金龙在福州市场的10-11米公交集中度也超过了16%。

　　4、总体看，宇通在十大城市中的10-11米公交市场份额最高，不愧为第一客车品牌，其次是苏州金龙,再次是大金龙，第四是黄海、小金龙。

　　5、济南和郑州两个城市11-10米公交垄断程度较高，市场竞争不够充分，其他品牌进入的难度相对较大。

　　四、对十大二线城市10-11米公交客车的购买行为特征分析

　　根据市场调研发现，福州、长沙、郑州等十大二线城市对10-11米公交的采购方式和特征可以归纳为：

　　1、集中采购：委托采购代理机构确定组织形式或公交公司直接操作，目前上述二线十大城市公交公司可能有20%左右采取公开招标的形式，其流程是：发布招标公告、出售招标公告、组织投标、组织开标评审、发布中标通知书。一般这种招标的方式批量比较大，至少在20辆以上的采购规模。

　　2、采取竞争性谈判的方式。目前上述十大二线城市可能有10%左右采用这种采购形式。首先明确公交公司成立谈判小组，制定要采购的10-11米公交的采购标准和配置，价格范围等，然后确定邀请谈判的客车厂家名单，谈判小组就采购的具体配置价格等于几家公交生产企业一一谈判，确定成交的公交客车制造企业。这种竞争性谈判一般是用在交货周期不长、已经进入该上述十大二线城市公交公司的采购目录公交企业，因此针对性相对较强。

　　3、分散采购。这种采购形式可能再上述十大城市公交公司中采用的几率大约在10%左右。上述十大二线城市的公交公司根据自己对客车行业的了解情况，对自己熟知的数个公交客车企业，收集这些企业最近的技术和产品研发情况及售后服务情况，从中选取一个认为比较可靠的客车企业，进行采购，这种采购一般规模不大，也就是5辆到10辆之间的批量，因此采购目标对象更加明确。

　　4、实地采购，先考察，货比三家。这种采购形式在上述二线十大城市中可能占据的几率大约有50%以上，也是主流的采购形式。公交公司的有关领导对若干个公交企业进行实地考察，进行比较，然后经过研究，最终选择一家或者若干家进行采购。

　　5、先零付款试用， 感觉产品合适后，提出采购要求，在谈判签约。

　　6、新能源公交客车有时是政府集中统一采购。