2017年1-10月长三角地区团体客车市场调研分析

　　一、对长三角区域2017年1-10月团体车销量及其结构比例的市场调研。

　　目前长三角区域团体客车的保有量大约在28000辆左右，根据车管所上牌数据显示，2017年1-10月长三角区域共购买团体客车在3299辆，比去年同期的3191辆增长3.38%。

　　1、按用市场用途划分，长三角区域近28000辆的团体主要用于租赁、单位通勤班车、卖场接送顾客用车等。大致比例如下：

　　从上图表可以看出：单位通勤班车是长三角区域团体车最大的目标细分市场，其次是租赁市场，再次是大卖场用车市场。

　　2、按长度段划分，从车管所上牌得知，2017年1-10月长三角地区团体客车比例分析如下：

　　2017年1-10月长三角区域团体客车市场按长度划分销量结构分析表

　　2017年1-10月长三角地区团体客车各长度段占比(%)表

　　2017年1-10月长三角各区域市场团体客车销量占比%

　　从上图表看出：10-11米左右长度是长三角区域1-10月销量最大的团体客车市场的长度区间，其次是11-12米，再次是6-8米，第四是8-9米，最小的是9-10米。从长三角的三个具体区域市场来看，浙江区域10-11米占比最大，江苏11-12米占比最大，江苏6-8米占比最大， 8-9米浙江占比最大，9-10米浙江占比最大;1-10月6米以上团体客车销量最大的是江苏区域，其次是上海区域，再次是浙江区域。

　　3、按价格区间划分，长三角各区域市场2017年1-10月团体客车销量结构大致比例如下：%

　　从上图表看出：30万-50万价格区间是2017年1-10月长三角各区域销量最大的团体客车市场，其次是50万-60万;再次是20-30万，第四是60万以上的价格区间，最小的是15-20万区间的价格。其中，30-50万团体客车占据比例最高的是浙江;50-60万占据比例最高的还是浙江;60万以上占据比例最高的是上海，根据调研，上海市对团体客车的节能环保性能要求在长三角地区最高，纯电动和插电式混合动力客车进入上海团体客车市场的比例最高，这就导致了上海区域60万以上的高端团体客车权重最大。

　　根据市场调研得知，15-20万区间价格占据比例最高的是江苏区域，原因是江苏苏北的连云港、宿迁、淮安等区域经济欠发达，对低端团体客车市场的需求较大，因此导致了江苏区域的低端团体客车比例最大。

　　4、2017年1-10月长三角区域购买团体客车的目标用户类别分析

　　根据市场调研得知，2017年1-10月长三角市场团体客车的目标客户群体分类销量统计表

　　从上图表可以看出，2017年1-10月工厂企业是长三角区域购买团体客车最大的目标群体，其次是租赁公司，再次是电力部门及机关单位，第四是大卖场，最小的客户群体是高校，这一分析，给团体客车企业进军长三角团体客车市场指明了营销方向。就具体到各个区域市场来讲，上海地区的工厂企业购买团体客车占据的额比例最高，可能与上海是中国最大的工业城市，工厂和外资企业众多有关。而租赁市场中，江苏地区购买团体客车的比例最高;电力机关购买团体客车比例最高的是浙江地区。

　　二、对2017年1-10月长三角区域团体用车市场的需求特点分析

　　长三角区域团体客车是相对比较发达的一个细分市场，其需求特点及迅速发展的原因如下：

　　1、10米5客车是长三角团体车市场的主打车型

　　根据当地车管所数据显示，2017年1-10月,长三角市场共计购买的10-11米团体可知占据的比例达到30.9%，为长度细分市场中最大。

　　用车市场需求车型以10.5米左右/45-47座位为主,也有一些6-8米/19-28座,8-9米/30-35座的客车,12米的大客车也有,但比例很小,因为成本太高.这主要因为团体一般工作日用作单位班车,节假日用作旅游包车,较大的容量具有经济相对的经济优势.但是,12米大车在购买时投入的成本可能要比10.5米左右的客车要多出8-10万，成本收回的时间比较长,风险比较大,不太划算.，较小车型又不能满足单位用车和租赁市场的容量需求，而且回报率也比较低，因此，太大和太小的车型对长三角区域的团体市场来说均不太合适。

　　2、长三角目前团体市场的格局基本在三个细分市场基础上深耕细作，逐步演变，各细分市场的购买行为不同。

　　第一细分市场由于企业效益较好，考虑更多的是舒适性、安全性和品牌，对价格考虑因素极小，使得该类型车辆以进口品牌车辆为主，但该市场需求较少，目前青睐的热门车型大多数以12米为主，价格60万元以上;第二细分市场购买车辆以10米、10.7米、10.9米及11.5米为主，多为宇通、海格、金龙、金旅及福田等客车品牌，价格为30万~50万元不等;第三市场车辆集中在价格20万元以下的江淮客车、长安客车、少林客车等二、三线品牌。

　　目前长三角区域以10.5米/47座为主打车型,也有部分6.5米/19座、8.5米/35座的客车，12米大客车比例很小。上海锦江商旅汽车股份服务公司安全管理部、车辆管理部经理接受笔者采访时说。，他们采购团体租赁车型时，主要根据客户特性有针对性采购和分配车辆，选择资金力量雄厚的外企、合资企业的档次高的车型。

　　无独有偶，与锦江商旅同在上海的弘茂汽车租赁有限公司也走了同样的“路子”。据该公司负责人透露，上海团体租赁市场竞争激烈，客户需求五花八门，从高端的通用汽车到普通的卖场班车，“可谓是既有阳春白雪，又有下里巴人，”这位负责人笑道，“激烈复杂的竞争环境，应该多方面提升自身竞争力，车辆采购是非常重要的一环，为此要从源头把控，选购‘合适’产品。”

　　3、长三角卖场租赁用车市场的需求是带动团体车市场升温的重要原因之一。根据调查，长三角目前大约有1000多家大型超市，部分是租赁公交公司旧车来接送购物顾客，也有租赁汽车租赁公司的二手团体车。笔者走访了长上海、南京、杭州等地区的沃尔玛、易初莲花、及欧尚超市等大卖场和租赁公司的有关人员，获得以下信息：

　　1)长三角市场目前有租赁公司近1500家(有资质的只有200多家)，用于大卖场的租赁业务的主要是一些巴士股份公司、公交公司及个体汽车租赁公司(有些规模可达到100辆左右的二手团体车)。

　　2)长三角区域卖场用车大部分要求必须是双开门和后置柴油车。主要是使车内有更大的载客空间，装更多的客人，发动机后布置在车长一定的情况下，可以使前面的乘客区比较大，双开门更便于乘客上下。3)目前长三角大一些的卖场用车的发展趋势可能以11-10米左右车型最适宜，主要是因为，一方面10米以下的车辆载客容量太小，不能满足市场需求。太小的市场容量，不利于卖场招徕更多的购物客户，可能会贻误很多商机。另外一方面，目前市场上10-10米5长的团体车由于座位数适中，比较适合单位和团体上下班接送职工。

　　4、配置简洁，实用。

　　根据市场调研，长三角市2017年前10个月购买团体车主流具体配置大致求如下(表1)：

　　三、客车企业进攻长三角团体客车市场的营销策略调研

　　根据笔者对长三角众多汽车租赁公司的市场了解的情况，认为进入长三角团体客车市场的客车企业主要采用的市场策略：

　　主流客车企业在促销方面采用了大都采用带车巡展、广告宣传、产品推介会、渠道拓宽、内部奖励、产品改进、新技术应用等多种手段。

　　其中，带车巡展并举行产品推介会，是针对主要目标市场和客户有目的进行产品巡展，选择主要市场召开新产品发布会，扩大影响力，从而达到加深客户印象和对产品了解的目的。

　　在长三角区域市场，在主要决策者和购买单位经常阅读的都市报上做团体客车广告，着重介绍产品卖点和特色，达到提高新品知名度的目的。

　　采用特殊倾斜的奖励政策。目前，客车企业推广团体客车对内部销售人员和经销商的特殊政策有：销售指定车型额外奖———1000元~2000元/辆不等;批量销售提成加大政策(含内部销售人员和经销商);用团体客车成功开拓新市场的业务费用增加政策等。

　　在重点区域拓展营销渠道策略。一些主流客车企业在长三角重点区域—上海(如浦东市场，外资企业较多)、黄浦区域(商业企业较多)，利用政府行政资源与当地团体客车大客户建立战略合作关系，达到扩大销量的目的。

　　用利润换市场策略。在成交价格方面实行灵活手段，批量(大于5辆)订单的具体价格，销售人员可以直接请示公司领导特批,成交价格有可能比底价低1万~2万元。这样有可能亏损，也即“利润换市场”策略，显现出企业灵活的价格策略和竞争优势。