2017年前三季度西南区域轻客市场及营销策略分析

　　一、四川占比最大，其次是重庆----2017年1-9月西南区域轻客销售及占比情况

　　根据国家车管部门上牌数据显示，2017年1-9月，西南四省市销量为41235辆，占全国15.2%的市场份额，根据上牌信息，2017年1-9月西南区域各省市轻客销售及占比情况

　　单位：辆，%

　　上图表显示，2017年1-9中，西南域轻客销量占比最高的四川省，达到近三分之一，其次是重庆市，达到近四分之一，最小的是贵州省。

　　二、江铃控股销量最大，保定长安同比增幅最大----西南区域2017年1-9月前10名轻客企业销量售情况分析

　　根据上牌数据统计，西南区域2017年1-9月前10名轻客企业销量如下：

　　三、轻客老大、老二、老三在西南各省市的销量及占比都是前三--江铃控股等前三名品牌2017年前三季度在西南各省市的销量及占比分析

　　1、江铃控股

　　根据最新上牌数据统计，江铃控股轻客西南四省市各市场2017年1-9月销量最大的轻客品牌销量及占比分析

　　2、金杯汽车：

　　根据最新上牌数据统计，金杯汽车是西南四省市各市场2017年1-9月销量次大的轻客品牌销量及占比分析

　　3、北汽福田

　　根据最新上牌数据统计，北汽福田是西南四省市各市场2017年1-9月销量第三大的轻客品牌销量及占比分析

　　四、在产品及价格、服务、推广策略等方面进行针对性营销----2017年前三季度轻客老大江铃控股对西南区域市场采取的营销策略分析

　　1、产品、售价及服务策略分析。

　　针对西南区域市场的实际情况和各细分市场的需求特点，轻客老大江铃控股企业在产品及价格方面采取了针对性的营销策略：

　　众所周知，一个品牌的崛起离不开强大的品牌力、可靠的产品力，更离不开用心服务积累的客户口碑。自主品牌欧系轻客江铃特顺用“品质提升、配置升级、价格亲民、服务贴心”重新定义超值性价比，使得销量在西南区域持续攀升恰好验证了以上说法。

　　品质方面，江铃汽车70年的造车历史，20年与国际资源合作制造轻客的经验，让江铃充分掌握了国际水准的轻客制造工艺。加上拥有一流的汽车生产线的小蓝工厂，让江铃拥有足够的实力打造一款高品质自主品牌商用车。

　　配置方面，针对西南区域多山、路况坡度多、对轻客产品安全性要求较高的市场特点，同时西南区域大部分地区经济欠发达，消费者对价格比较敏感等实际情况，江铃特顺在产品配置上进行了全面升级。采用硼钢强化车身，全系标配ABS，还配备前排双安全气囊、高位刹车灯等装置，充分保障了行车安全。采用SCR尾气处理系统，不仅达到国五标准，还使油耗节省10%，这样大大迎合了西南区域市场的需求特点。

　　售价方面，相比于其他欧系轻客，江铃特顺9.98万起的亲民售价占据绝对优势，这也符合江铃打造国民创富商用车的初衷，大大迎合了西南区域市场消费者对轻客产品价格比较敏感的特点。

　　服务方面，江铃特顺采用领先同行业的JMC Cares服务关怀体系，西南区域一级4S店达近20家，服务网点延伸到县甚至是乡镇，维修网点近100家。定期对经销商内、外部设施进行升级，不断招募并培训优秀营销人才，给西南区域的消费者带来优质高效的服务。

　　2、推广策略分析----持续曝光+体验式营销=新车正确打开方式

　　一款新车从被用户认知，到接受并认可往往需要漫长的过程。反观今年6月份才正式上市的江铃特顺，还未上市即先声夺人，创下的火爆销售数字更是羡煞旁人。分析其在西南区域的推广方式，业界专业人士得出以下结论：持续曝光+体验式营销=新车正确打开方式。

　　从6月17日开始，江铃特顺连续在成都、重庆、昆明、贵阳等区域召开上市推介会，同时，西南区域其他地方的江铃汽车授权经销商也在同步举办特顺上市活动。

　　江铃特顺不仅在产品设计上遵从“以人为本”的造车理念，西南区域的每一站上市推介会活动也以“营造良好的用户体验”为中心。从热情周到的客户接待到生动活泼的产品介绍，再到丰富有趣的新车体验，每一环节的设置均以人性化为考量，用让消费者满意的服务体验打动用户。

　　五、抓住市场的桥头堡，从成都和重庆的高校和团体车市场切入，是成功进入西南市场的关键---对进入西南轻客市场的营销策略分析

　　四川是西南地区门户，也是西南地区经济总量最大的区域，且成都和重庆都是全国特大城市，也是西南地区最大的城市，旅游业发达，重工业也较发达，高等院校林立，是西南轻客市场的桥头堡，要占领西南市场，首先占领川渝市场，要占领川渝市场得首先占领成都和重庆市场，而占领成都和重庆市场可以从成都、重庆的旅游市场和高等院校的团体客车市场切入，这是占领西南地区轻客市场的一个重点营销策略。

　　四川的汽车市场是西南市场的门户，历来是兵家必争之地，而轻客市场更是如此。江铃、金杯、福田等几乎所有的轻客厂家及经销商对西南轻客市场都寄予厚望，无一不倾力投入，都看重了西南市场未来的发展前景。究其原因，他们的解释不约而同地都集中在西南这一地区的经济特点。四川的旅游业制造业都比较发达，成都和重庆是中国西南工业最发达的区域，同时成都、重庆市高等院校数量在全国排名靠前，川渝区集中了大量的国有重工企业，还有不少小私营业主，这些潜在需求无疑给轻客企业提供了旅游租赁、高校团体车的巨大需求市场。对于制造业和私营业主来说，每次运输的货物量不大，所以这种客货两用的轻客完全吻合了他们的日常使用需要，所以西南地区的轻客市场也是国内最早发展成熟起来的市场之一。

　　华晨金杯区域相关负责人认为，江铃轻客在西南区域目前尚不存在市场饱和的问题，像川渝这些地区，旅游业发达，高校需求团体客车市场较好，另外一个加工厂就需要好几台轻客作为日常使用，还有绵阳、德阳等都有大量的民间制造业加工工厂，生产的各类生活用品热销我国内陆各地区，且有些出口到俄罗斯等市场。这些地区的国有企业和私营业主经济实力在西南地区相对比较发达，更注重车辆的经济性、舒适性和方便性，因此，灵活性大、方便、快捷、中高端化的轻客不断热销。未来西南的市场还是很大。同时还会有部分车到了报废的时间，也是需要换新车的。所以华晨金杯西南市场经理认为，西南地区的轻客市场预计还会有所增长。事实上，西南地区已经越来越成为轻客厂家在区域细分市场的重中之重，这种非常成熟的市场运作模式也是西南区域轻客销量稳定高增长的一个关键因素，要占领西南市场，首先占领川渝市场，要占领川渝市场得首先占领成都和重庆市场，而要占领成都和重庆市场可以从旅游、高校团体客车需求市场首先切入，这是占领西南地区轻客市场的一个重点营销策略。