华东区域2017年前三季度8-10米座位客车市场剖析

　　1、 用于运距在50-100公里之间的县城—地级市之间的客运班车

　　2、 用于运距在100公里左右的旅游景点客运车型

　　3、 用于中小型企业接送职工上下班的班车

　　4、 用于中小型租赁公司的租赁包车

　　5、 用于大中城市中小型卖场的接送顾客购物的班车。

　　6、 大城市远郊线路的交通用车

　　目标市场主要是：中小型客运公司、中小型旅游公司、中小型事业单位、中小型租赁公司、中小型大卖场、大城市远郊线路运营公司等。

　　二、华东市场2017年1-9月8-10米座位客车销量同比下降7.39%---8-9米销量大于9-10米，但9-10米降幅大于8-9米增幅

　　根据国家车管部门的数据，2017年1～9月，华东市场(含江苏、浙江、福建、山东、安徽、江西、上海)8-10米座位客车共销售5022辆，比2016年同期的5423辆下降7.39%，占据8-10米座位车整体近29.18%的市场份额，其中8-9米销售3391辆，9-10米销售1631辆.同比分别下降4.75%和12.4%。

　　华东区域2017年1～9月8-9米和9-10米座位客车销售情况与去年同期比较(来自上牌数据)

　　从上图表看出，华东区域：

　　2017年1-9月同比9-10米座位客车降幅幅最大，其次是8-10米座位客车，降幅幅最小的是8-9米座位客车。

　　三、2017年前三季度华东区域8～9米和9～10米座位车销售流向分析—各区域市场8-9米销量几乎是9-10米销量的两倍，近三年华东区域8-10米座位客车市场占有率整体趋势在下降

　　华东市场2017年1～9月及近三年8～9米和9～10米座位车主要区域市场流向及份额统计表(不含出口)单位：辆

　　从上图表看出：

　　1、2017年1-9月8～9米和9-10米座位车在上述7个区域市场共计销售5022辆，占据据8～9和9-10米座位车总销量的29.18%。

　　2、从上述区域销量还可以看出，8～9米座位车销量在任何一个区域都大于9～10米座位车销量，而且均呈现不均衡分布。客车企业在策划8～9米座位车和9～10米座位车营销策略时，可以根据其销量的规律性和区域分布的特点进行布局，并投入相应的资源。

　　3、进一步研究发现，华东区域市场各省在2017年1-9月销售的8-9米座位车数量几乎是其相应9-10米座位车的2倍左右，这是一个比较奇特的现象。

　　四、2017年前三季度华东市场8～9米座位车和9～10米座位车典型配置分析---玉柴机器占主导，中级和高一级是主打

　　根据市场调研，在华东区域销售的8～9米和9～10米座位车车型销售中，国产配置分别占据到近90%和80%的市场份额，且主要以中级车和高一级车为主。其中中级车型分别占据到60%及55%左右，高一级占据到40%及45%左右。因此，下面以国产配置和中级及高一级车型配置来分析(以配置最广泛的玉柴发动机为例)，最能说明问题。

　　8～9米中型中级座位车基础车型配置

　　6840高一级座位车和6870高一级座位车基础车型配置

　
　　9～10米大型中级基础车型和大型高一级基础车型配置

　　五、2017前三季度及近8年前三季度华东区域8～9米座位车与9～10米座位车销售价格分析

　　根据市场调研，近8年来1～9月8～9米和9～10米座位车单辆平均销售价格

　　单位：万元

　　从上图表看出：近8年来，8～9米和9～10米座位车单辆平均销售价格随着时间的推移逐渐升高。尤其是从2013年7月后，正好遇到国Ⅲ转国IV，因此价格曲线在2013年突然出现拐点，8～9米和9～10米座位车单辆价格分别升高1.24万元和1.3万元，这是发动机及其系统差价所致，2015年前三季度8-9米和9-10米均价又分别升高了1.5万和1.9万元，主要可能是新能源客车介入8-10米座位客车市场拉升所致，2017年，全面实行国V排放，价格又拉升近1万。

　　六、华东区域主要竞争对手2017年前三季度及近7年来的8-10米座位客车市场份额分析%---8-9米市场集中度稍高于9-10米

　　(一)8-9米座位客车市场份额统计分析%

　　从上图表看出：

　　1、宇通客车是当之无愧的老大，在8-9米座位客车的市场份额最大，并且呈现逐年上升的趋势，从2011的近三分之一，上升到2017年的近四成。

　　2、老二苏州金龙在8-9米座位车领域近7年的市场份额始终在15-20%之间波动，但一直没有突破20%，而且呈现小幅波动现象，但总体也呈现不稳定迹象。

　　3、老三大金龙在8-9米座位车领域近7年的份额也始终在13-15%之间波动，但总是在苏州金龙之下。

　　4、老四小金龙在8-9米座位车领域近7年的份额在9.4-12.3%之间波动，波动幅度相对大些。

　　5、老五中通客车在8-9米座位车领域近7年的份额始终在3.7-5%之间波动。

　　6、其余厂家的份额差异规律也较明显，但相差不是太大，总之，8-9米座位客车的市场份额分布规律非常明显。

　　7、前10家主流企业的8-9米座位客车市场份额集中度始终在85-97.5%之间波动，集中度较高，其余企业的市场份额相对较低。由此可知，8-9米座位车在华东市场垄断程度较高，而且这种现象有愈演愈烈之势。

　　(二)近7年前三季度华东区域9-10米座位客车市场份额统计分析%

　　从上图表看出：

　　前10名主流客车企业在9-10米座位车领域近6年的市场集中度一直呈现上升态势，但到2017年则出现拐点，且市场集中度比8-9米要低。说明9-10米座位客车在华东市场竞争比8-9米座位客车要相对宽松些。

　　七、客车企业今后在华东区域扩大8～9米和9～10米座位车市场份额的营销策略

　　1、产品策略

　　完善8米3、8米6、8米9、9米7系列，以国V排放的国产玉柴发动机为主打，进口机器以美国康明斯和日韩系列(五十铃或日野)为主，瞄准“三龙一通”在该产品系列的市场动态，进而实行跟随战略。将现有的产品外型拓展成新款外型，增加国V公告,以适应更多的市场需求，特别是山东、江苏、上海等这些主要市场的需求。在具体配置上，可以有多种选择，争取以比较宽的产品面来抢占座位客车16%左右(8-10米座位车占据客车总量的比例)的市场份额。8米6的高一级车做到35+1+1座位，这样与竞争对手8米9车比，更具有竞争力。9米7的车型，大多目标市场是中长线，跨省营运，高一级座位数确立在43～45座，价格在40万以内，比较有竞争力。

　　同时增加服务及时性。建立更加完善的配件服务网络，尤其是在重点市场的山东、江苏、浙江等，可以考虑与当地市场的客运公司联手建立客户服务站，充分利用当地资源，同时也可获得更多的客户购车信息。

　　2、价格策略

　　以“三龙一通”的价格为标杆，采取跟随策略，形成宽系列的价格梯度，让客户有更多更好的选择余地，价格定位最好比“三龙一通”价格稍低，这就更具有自己的竞争力了。

　　3、渠道策略

　　可以把山东、江苏、上海、浙江等确立为8～9米车和9～10米座位车的第一主打市场，把安徽、江西作为第二市场，对不同市场采取不同的策略。采取直销为主、经销为辅的方针。直销可以采取人海战术，多派驻业务人员，直接寻找目标客户，经销可以在重点区域市场寻找经销商，利用当地的资源和渠道来拓展市场。

　　4、宣传促销

　　1)重点区域市场的促销广告投放策略

　　2)巡展。新产品重点区域的巡展力度加大。提高巡展的有效性和针对性，注意观察在8～10米座位车新产品巡展中客户的反应和建议，并尽快根据客户意见进行整改完善。

　　3)策划重点区域的新产品发布会。主题明确，目标市场准确，关键人物到场，媒体宣传结合。

　　4)有计划、有选择地将8～9米和9～10米座位车新品带去参加重点区域市场的客车产品展览会，进行宣传，扩大影响力。