2016年一季度上海区域团体客车调研分析

　　上海是华东最大的团体客车市场，也是全国最重要的团体客车市场之一，为此笔者2016年4月初对上海团体客车市场进行了调研，获得了大量的一线市场信息，对团体客车企业进入上海区域市场提供一个具体的参考。根据对上海“程欢汽车租赁公司”和“上海锦江商旅汽车公司”、“上海舒威汽车租赁公司”及上海车管所有关人员等进行现场咨询和实地调研后得知较多市场情况，具体报告如下：

　　一、对上海区域2016年1-3月团体车销量及其结构比例的市场调研。

　　目前上海区域团体客车的保有量大约在8500辆(含周边县、区)左右，根据车管所上牌数据显示，2016年1-3月上海区域共购买团体客车在471辆，比去年同期增长6.8%。

　　1、按用市场用途划分，上海区域8500辆的团体主要用于租赁、单位通勤班车、卖场接送顾客用车等。大致比例如下：

　　从上图表可以看出：单位通勤班车是上海区域团体车最大的目标细分市场，其次是租赁市场，再次是大卖场用车市场。

　　2、按长度段划分，从车管所上牌得知，2016年1-3月所购团体车销量比例分析如下：

　　近3年一季度上海团体客车市场按长度划分销量结构分析表

　　从上表看出：10.5米左右长度是上海区域1-3月销量最大的团体客车市场的长度区间，但占据的比例在近三年逐年下降;其次是11-12米，同时11-12米比例同比下降;再次是8-9米，占比同比上升;最小的是6-8米区间，占比同比也上升了，而且上升幅度最大。可见，上海区域团体客车车型有向中轻型增大的趋势。

　　3、按价格区间划分，上海区域市场2016年1-3月团体客车销量结构大致比例如下：

　　从上图表看出：30万-50万价格区间是2016年1-3月上海区域销量最大的团体客车市场，而且占据比例同比下降近4个百分点;其次是50万-60万，但占据的比例同比有小幅度下降;再次是20-30万，但占据的比例同比也下降;最小的是60万以上的价格，占据的比例同比有较大幅度的提升，且15-20万占据比例也在上升。根据市场调研得知，主要是因为纯电动客车已经部分进入上海区域团体客车市场，拉升了2016年1-3月上海团体客车的价格。按价格划分销量，存在“两头小，中间大”的现象;即15-20万的低档和60万以上的高档团体车市场较小，但两头都处于上升态势。而20-60万之间对应的团体客车销量较大，这给团体客车企业在产品定价方面提供了较好的参考。

　　4、2016年一季度购买团体客车的目标用户类别分析

　　根据市场调研得知，2016年一季度上海市场团体客车的目标客户群体分类销量统计表

　　从上图表可以看出，工厂企业是一季度购买团体客车最大的目标群体，但同比有下降趋势;其次是租赁公司，同比有上升迹象;再次是电力部门及机关单位，同比也小幅度上升;最小的客户群体是高校，但同比上升，卖场上升幅度最大，这一分析，给团体客车企业进军上海团体客车市场指明了营销方向。

　　二、对2016年一季度上海区域团体用车市场的需求特点分析

　　上海区域团体客车是相对比较发达的一个细分市场，其需求特点及迅速发展的原因如下：

　　1、10米5客车是上海团体车市场的主打车型

　　根据当地车管所数据显示，2016年1-3月,上海市场共计购买的10-11米团体车数量为193辆,为1-3月团体车市场主打车型。

　　用车市场需求车型以10.5米左右/45-47座位为主,也有一些6-8米/19-28座,8-9米/30-35座的客车,12米的大客车也有,但比例很小,因为成本太高.这主要因为团体一般工作日用作单位班车,节假日用作旅游包车,较大的容量具有经济相对的经济优势.但是,12米大车在购买时投入的成本可能要比10.5米左右的客车要多出8-10万，成本收回的时间比较长,风险比较大,不太划算.，较小车型又不能满足单位用车和租赁市场的容量需求，而且回报率也比较低，因此，太大和太小的车型对上海区域的团体市场来说均不太合适。

　　2、上海目前团体市场的格局基本在三个细分市场基础上深耕细作，逐步演变，各细分市场的购买行为不同。

　　第一细分市场由于企业效益较好，考虑更多的是舒适性、安全性和品牌，对价格考虑因素极小，使得该类型车辆以进口品牌车辆为主，但该市场需求较少，目前青睐的热门车型大多数以12米为主，价格60万元以上;第二细分市场购买车辆以10米、10.7米、10.9米及11.5米为主，多为宇通、海格、金龙、金旅及福田等客车品牌，价格为30万~50万元不等;第三市场车辆集中在价格20万元以下的江淮客车、长安客车、少林客车等二、三线品牌。

　　目前上海区域以10.5米/47座为主打车型,也有部分6.5米/19座、8.5米/35座的客车，12米大客车比例很小。上海锦江商旅汽车股份服务公司安全管理部、车辆管理部经理朱金国接受笔者采访时说。，他们采购团体租赁车型时，主要根据客户特性有针对性采购和分配车辆，选择资金力量雄厚的外企、合资企业的档次高的车型。

　　无独有偶，与锦江商旅同在上海的弘茂汽车租赁有限公司也走了同样的“路子”。据该公司余董事长透露，上海团体租赁市场竞争激烈，客户需求五花八门，从高端的通用汽车到普通的卖场班车，“可谓是既有阳春白雪，又有下里巴人，”余董事长笑道，“激烈复杂的竞争环境，应该多方面提升自身竞争力，车辆采购是非常重要的一环，为此要从源头把控，选购‘合适’产品。”

　　3、上海卖场租赁用车市场的需求是带动团体车市场升温的重要原因之一。根据调查，上海目前大约有370多家超市，部分是租赁公交公司旧车来接送购物顾客，也有租赁汽车租赁公司的二手团体车。笔者走访了上海沃尔玛、易初莲花、及农工商超市等大卖场和租赁公司的有关人员，获得以下信息：

　　1)上海市目前有租赁公司390多家(有资质的只有63家)，用于大卖场的租赁业务的主要是上海巴士股份公司、上海民生公交公司及个体汽车租赁公司(有500辆左右的二手团体车。

　　2)目前上海大卖场用车不规范，还没有形成系统性的规则，政府尚未出台更细、更明确的政策。但可以肯定，上海市对卖场用车的规则，有关部门正在起草中，不久将会陆续出台。根据测算，目前上海市7米以上的租赁客车保有量大约在5800辆左右，目前主要用的是客车厂家淘汰下来或回购来的二手车，也有新车。

　　3)上海卖场用车必须是双开门和后置柴油车。主要是使车内有更大的载客空间，装更多的客人，发动机后布置在车长一定的情况下，可以使前面的乘客区比较大，双开门更便于乘客上下。一般说来乘客大部分是到卖场购物的客户，因为是免费乘车，所以人数比较多。尤其是双休日，车辆都是满载，比较拥挤。因此，后布置的柴油车和前后双开门可以满足前上后下、装载更多乘客的要求。从一定程度上缓解乘客拥挤的现状，同时安全性提高，而这些大部分都是用10米5左右的团体车改装而成的。

　　4)目前上海卖场用车的发展趋势可能以11-10米左右车型最适宜，主要是因为，一方面10米以下的车辆载客容量太小，不能满足市场需求。太小的市场容量，不利于卖场招徕更多的购物客户，可能会贻误很多商机。另外一方面，目前市场上10-10米5长的团体车由于座位数适中，比较适合单位和团体上下班接送职工，这样的运营车辆比较多，因此客车市场二手车也容易购买。并且目前客车生产厂家的生产的这类团体车一般底盘都采用直大梁结构，不配大的行李仓，车内不配行李架，轮胎也不一定要配上子午胎，就能适合市区运行，这样配置的车价就比较便宜，但载客量一般都在60人以上。对卖场来说，性价比比较高，很合算。

　　根据上海市管理班车运营的管理人员胡师傅及技术人员徐工透露，目前上海的团体车市场在华东区域市场中最发达，购买的数量也最多，因为：

　　第一、上海是中国最重要工业城市，产业工人和就业人数最多，而大的工厂大都在市郊，接送职工上下班用车比较多，因此是团体车需求最大的区域市场。根据车管部门上牌统计数据显示，2015年1-3月上海区域团体车的购买新车数量为440多辆，占据上海客车市场比例比去年同期有所上升。购买最多的是郑州宇通10米5左右的车型作为职工上下班车，其次是海格客车，价格在35万左右居多.，再次是大金龙和小金龙的客车，总之，主要是三龙一通的较多。

　　第二、价格便宜，很合算。

　　4、配置简洁，实用。根据市场调研，上海市今年前3个月购买团体车主流具体配置大致求如下(表1)：
 

　　三、客车企业进攻上海团体客车市场的营销策略调研

　　根据上海舒威汽车租赁公司胡总了解的情况，他告诉笔者，进入上海团体客车市场的客车企业主要采用的市场策略：

　　主流客车企业在促销方面采用了大都采用带车巡展、广告宣传、产品推介会、渠道拓宽、内部奖励、产品改进、新技术应用等多种手段。

　　其中，带车巡展并举行产品推介会，是针对主要目标市场和客户有目的进行产品巡展，选择主要市场召开新产品发布会，扩大影响力，从而达到加深客户印象和对产品了解的目的。

　　在上海区域市场，在主要决策者和购买单位经常阅读的都市报上做团体客车广告，着重介绍产品卖点和特色，达到提高新品知名度的目的。

　　采用特殊倾斜的奖励政策。目前，客车企业推广团体客车对内部销售人员和经销商的特殊政策有：销售指定车型额外奖———1000元~2000元/辆不等;批量销售提成加大政策(含内部销售人员和经销商);用团体客车成功开拓新市场的业务费用增加政策等。

　　在重点区域拓展营销渠道策略。一些主流客车企业在上海重点区域(如浦东市场，外资企业较多)、黄浦区域(商业企业较多)，利用政府行政资源与当地团体客车大客户建立战略合作关系，达到扩大销量的目的。

　　用利润换市场策略。在成交价格方面实行灵活手段，批量(大于5辆)订单的具体价格，销售人员可以直接请示公司领导特批,成交价格有可能比底价低1万~2万元。这样有可能亏损，也即“利润换市场”策略，显现出企业灵活的价格策略和竞争优势。

　　四、对上海区域2016年1-3月团体客车用户的购买行为特征和偏好调研分析

　　这次笔者在调研过程在几个租赁公司选取了50个团体客车司机和车主进行了抽样调查，主要是想了解他们在购买团体客车时对那些因素最看重，不一定具有普遍性，但至少能说明一些问题。具体统计如下(以50个样本抽查的结果统计，收回样本问卷50份)：

　　从上述抽查的样本结果得知：对团体车购买时，最看重的是品牌，其次是外观，再次是是适度。从此也反映了上海作为国际大都市与一些北方城市在团体客车购买行为特征方面的差异。这个团体客车企业在进入上海团体客车市场时，提供了一个具体的参考。