西北区域轻型客车市场特点及营销策略浅析

　　西北区域市场包括陕西、甘肃。宁夏、青海、新疆五个省(区)，根据最新上牌数据统计，2015年1-11月西北地区共计销售轻型客车24961辆，占据全国1-11月销量221615的11.26%。

　　特点一、各月销量占全国销量比例均在10%以上，6月占比最高，1月占比最低-----2015年1-11月西北区域轻客销售及占比情况

　　总体情况分析

　　根据国家车管部门上牌数据显示，2015年1-11月，全国轻客销量近213811辆，其中西北五省销量为24319辆，占全国11.37%的市场份额，具体每月销量及占比如下：

　　2015年1-11月西北区域轻客销售及占比情况

　　单位：辆，%

上图表显示，2015年1-11月中，西北区域轻客销量占比最高的是6月份，达到13.3%，占比最小的是1月，为10.02%。即西北区域各月占有率均在10%以上，销量最大的月份是11月，最小的是2月份(可能是春节因素所致)。

　　特点二、金杯是西北地区销量最大的轻客品牌，长安轻客在西北地区销量占据其全国销量比例最高---2015年1-11月前5名轻客销量企业在西北区域销售情况分析

　　2015年1-11月轻客销售排名前5家企业西北地区共销售轻客140138辆，占5家企业全国总销量的10.07%，占西北区域总销量的56.55%。其中轻客行业的龙头企业华晨金杯汽车也是西北区域销售的最大品牌，其西北区域1-11月销量超过5600辆，占据西北总销量份额的22.7%，而长安轻客尽管在西北地区销量占到第五名，但其在西北地区的销量占据其在全国总销量的17.66%，在前5名销量中占比最高。

　　2015年1-11月轻客销量排名前5家企业西北区域销售情况

　　单位：辆，%

　　特点三：陕西销量占比最高，但同比下降;新疆销量占比第二，同比上升幅度最大-----2015年1-11月西北各省区销量占据销量比例统计分析

　　根据最新上牌数据统计，西北五省(区)2015年1-11月销量

　　上图表显示，2015年1-11月西北区域市场中，陕西销量及占比最大，占比为29%，但同比下降了0.3个百分点;其次是新疆市场，占比上升了0.67个百分点，上升幅度最大;再次是甘肃市场，占比也下降了0.22个百分点;第四是宁夏市场，占比上升了0.57个百分点，第五是青海区域占比下降了0.73个百分点，同比下降幅度最大。

　　特点四、主流企业在西北市场都有明星产品，规模效益渐现---主要企业2015年1-11月西北区域销售明星车型销量及配置特点简析

　　1、华晨金杯

　　上牌数据显示，2015年1-11月，西北地区华晨金杯SY6513U1S1BH轻型客车共销售1619辆，占该汽车企业2015年1-11月在西北地区总销量的28.5%。

　　2015年1-11月华晨金杯西北区域轻型客车主要车型销量

　　(单位：辆，%)

　　2015年1-11月华晨金杯SY6513U1S1BH轻型客车在西北五省区销量如下：

　　2015年1-11月华晨金杯SY6513U1S1BH轻型客车在西北五省区销量如下：

　　上图表显示，华晨金杯主打车型SY6513U1S1BH在新疆销量最大，接近三分之一的比例，其次是在陕西，也接近30%的比例。青海最小。

　　从主要技术参数来看，金杯SY6513U1S1BH轻型客车配备的发动机为4G20B汽油发动机，4G20B该发动机最大的优势就是技术成熟、动力强劲、高效省油，其次是结构紧凑、噪声低、振动小。

　　金杯SY6513U1S1BH主要技术参数

　　2、江铃汽车

　　2015年1-11月，西北地区江铃全顺JX6477DA-M轻型客车共销售1767辆，占江铃汽车有限公司2015年1-11月西北地区总销量的37.1%。

　　2015年1-11月江铃汽车西北区域轻型客车主要车型销量

　　(单位：辆，%)

　　2015年1-11月江铃全顺JX6477DA-M轻型客车在西北五省区销量如下：

    上图表显示，江铃全顺主打车型JX6477DA-M在陕西销量最大，超出三分之一的比例，其次是在新疆，也达到30%以上的比例。

　　从主要技术参数来看，江铃全顺JX6477DA-M轻型客车配备的发动机为JX493ZLQ4柴油发动机，采用高压共轨技术，共轨腔内的高压直接用于喷射，可以省去喷油器内的增压机构;而且共轨腔内是持续高压，高压油泵所需的驱动力矩比传统油泵小得多。通过高压油泵上的压力调节电磁阀，可以根据发动机负荷状况以及经济性和排放性的要求对共轨腔内的油压进行灵活调节，优化了发动机的低速性能。

　　江铃全顺JX6477DA-M主要技术参数

　　3)南京依维柯

　　2015年1-11月，西北地区南京依维柯NJ6474AYCM轻型客车共销售541辆，占该汽车企业2015年1-11月西北地区总销量的36.6%。

　　2015年1-11月南京依维柯西北区域轻型客车主要车型销量

　　(单位：辆，%)

　　2015年1-11月南京依维柯西北区各省轻型客车主要车型NJ6474AYCM销量统计分析表

　　上图表显示，南京依维克主打车NJ6474AYCM型在陕西销量最大超过三成的比例，其次是在新疆，也达到27%以上的比例。

　　从主要技术参数来看，南京依维柯NJ6474AYCM轻型客车配备的发动机为发动机选用南京汽车集团有限公司生产的SOFIM8140.47Z4发动机，发动机排量为2499CC，发动机功率为90千瓦，整车总质量3550千克，整备质量2150千克，最高车速可达130公里/小时，可载客6-9人。

　　南京依维柯NJ6474AYCM主要技术参数

　　4)厦门金旅

　　2015年1-11月，西北地区厦门金旅XML6700J15CN轻型客车共销售282辆，占该汽车企业2015年1-11月西北地区总销量的23.13%。

　　2015年1-11月厦门金旅在西北区域轻型客车主要车型销量

　　(单位：辆，%)

　　2015年1-11月厦门金旅轻型客车XML6700J15CN在西北五省区销量如下：

　　上图表显示，厦门金旅主打车型XML6700J15CN在新疆销量最大，接近三分之一的比例，其次是在陕西，也达到28%以上的比例。

　　从主要技术参数来看，厦门金旅XML6700J15CN配置的发动机为广西玉柴机器股份有限公司生产的YC4D140N-50系列气体机，电控系统采用自动单点喷射，可有效减少气体损耗，噪声小，主要适用于6.6-8m客车、4×2公路货车等。

　　厦门金旅XML6700J15CN主要技术参数

　　5)长安汽车

　　2015年1-11月，西北地区长安汽车SC6483B4轻型客车共销售425辆，占该汽车企业2015年1-11月西北地区总销量的43.06%。

　　2015年1-11月长安客车西北区域轻型客车主要车型销量

　　(单位：辆，%)

　　2015年1-11月长安汽车西北区各省轻型客车主要车型SC6483B4销量统计分析表

　　上图表显示，长安汽车主打车型SC6483B4在陕西销量最大超过三成的比例，其次是在新疆，也达到28%以上的比例。

　　从主要技术参数来看，长安SC6483B4轻客配备的发动机为4G15S汽油发动机，4G15S发动机，功率输出达到80KW，配合德尔福新一代的电喷管理系统MT20U2，采用MVV垂直涡流稀薄燃烧技术，百公里经济油耗只有4.7L，兼具超强动力性和燃油经济性。

　　长安SC6483B4主要技术参数

　　综述：进入西北轻客市场的营销策略分析

　　陕西是西北地区门户，也是西北地区经济总量最大的区域，且西安是全国特大城市之一，也是西北地区最大的城市，旅游业发达，重工业也较发达，高等院校林立，是西北轻客市场的桥头堡，要占领西北市场，首先占领陕西市场，要占领陕西市场得首先占领西安市场，而占领西安市场可以从西安的旅游市场和高等院校的团体客车市场切入，这是占领西北地区轻客市场的一个重点营销策略。

　　陕西的汽车市场是西北市场的门户，历来是兵家必争之地，而轻客市场更是如此。江铃、金杯、福田等几乎所有的轻客厂家及经销商对西北轻客市场都寄予厚望，无一不倾力投入，都看重了西北市场未来的发展前景。究其原因，他们的解释不约而同地都集中在西北这一地区的经济特点。陕西的旅游业制造业都比较发达，西安是中国历史朝代最悠久的古都，同时西安市高等院校数量在全国排第三，关中地区集中了大量的国有重工企业，还有不少小私营业主，这些潜在需求无疑给轻客企业提供了旅游租赁、高校团体车的巨大需求市场。对于制造业和私营业主来说，每次运输的货物量不大，所以这种客货两用的轻客完全吻合了他们的日常使用需要，所以西北地区的轻客市场也是国内最早发展成熟起来的市场之一。华晨金杯区域相关负责人认为，西北区域目前尚不存在市场饱和的问题，像西安这些地区，旅游业发达，高校需求团体客车市场较好，另外一个加工厂就需要好几台轻客作为日常使用，还有宝鸡、汉中等都有大量的民间制造业加工工厂，生产的各类生活用品热销我国内陆各地区，且有些出口到俄罗斯等市场。这些地区的国有企业和私营业主经济实力在西北地区相对比较发达，更注重车辆的经济性、舒适性和方便性，因此，灵活性大、方便、快捷、中高端化的轻客不断热销。未来西北的市场还是很大。同时还会有部分车到了报废的时间，也是需要换新车的。所以华晨金杯西北市场经理认为，西北地区的轻客市场预计还会有所增长。事实上，西北地区已经越来越成为轻客厂家在区域细分市场的重中之重，这种非常成熟的市场运作模式也是西北区域轻客销量稳定高增长的一个关键因素，要占领西北市场，首先占领陕西市场，要占领陕西市场得首先占领西安市场，而要占领西安市场可以从旅游、高校团体客车需求市场首先切入，这是占领西北地区轻客市场的一个重点营销策略。