2015年1-7月杭州等十大二线城市10-11米公交调研分析

　　根据市场调研，10-11米公交车是公交市场中次大的细分市场，仅次于11-12米公交市场（11-12米公交占据公交总量的比大约在25%-30%左右），10-11米公交约占公交总销量的比例大约在21%-25%之间，是大中城市主干线路的重点车型，尤其是二线城市的主打公交车型，因此也是各重点区域市场的采购重点车型，对整个公交市场的影响可以说举足轻重，因此研究分析10-11米公交市场尤其是重点二线城市的10-11米公交市场就显得非常重要。下面以2015年1-7月杭州、唐山、长春、哈尔滨、合肥、南宁、青岛、大连、厦门、兰州等十大二线城市（分布分布在中国的东、南、西、北均有，具有一定代表性）的10-11米公交市场情况作为对象来分析之。

　　根据近5年1-7月的上牌数据统计计算，近5年1-7月10-11米公交占据公交总量的比例大致如下：

　　从上图表可知，近5年1-7月规律比较明显，即在2011年后就一直呈现上升态势，从2011年的最低谷20.24%逐年上升到2015年的23.28%。但近5年来比例始终都在20%以上25%以下，即近5年来10-11米公交占据当年公交总量的比例始终超过五分之一，但又不足四分之一。

　　一、近5年1-7月销量十大二线城市的10-11（以下均为10米-11米）米公交销量分析-----占据同类车型市场的市场份额始终在16%左右振荡，地位较为重要，2015年1-7月杭州等十大二线城市10-11米公交销量同比均下降，与前4年1-7月的一直增长形成反差，但市场集中度同比仍然上升

　　根据近5年1-7月的上牌数据统计计算：

　　

从上图表看出：

　　1.杭州、唐山、长春、哈尔滨、合肥、南宁、青岛、大连、厦门、兰州等十大二线城市近5年1-7月10-11米公交的市场份额总和均在16%左右上下振荡。2011年市场份额最大为16.39%，2012年最小为15.99%。虽然2015年前7月销量同比均降低，但十大二线城市10-11米公交的市场集中度同比却提高了01.8个百分点，一方面说明了十大二线城市的10-11米公交采购量每年都大约在市场总体需求的六分之一左右，可谓举足轻重，另外也说明2015年前7月十大二线城市10-11米公交的垄断程度在加强。这种较为具体的数据统计计算，无疑给大中型公交客车制造企业今后进入上述十大二线城市的10-11米公交市场制定营销策略提供了量化依据。

　　2.十大二线城市中，近5年1-7月的10-11米公交采购总量中，青岛最多，其次是杭州，再次是长春，最少的是兰州和南宁，这反映了10-11米公交的市场需求与该城市的规模、人口数量、经济总量等因素有关。

　　3、2015年1-7月，十大二线城市的10-11米公交同比全部是负增长，主要可能是因为传统公交在下降，而替代的可能都是新能源公交客车，而新能源公交客车数量尽管在不断增加，但暂时数量还赶不上传统公交客车数量。

　　4.从这十大二线城市的分布区域来看，有西北的、也有西南的、还有东南沿海的、也有中部地区的，总体来看基本能代表全国二线城市的情况，因此有一定的广泛代表性。

　　5.十大二线城市与一线城市的区别在于：外来人口流量大，基本是省会城市和沿海城市，人口流量较大（一般都在200万人次/年左右），10-11米公交车型较为合适，经济回报率最高。而对于如上海、北京、广州、深圳等一线城市，外来人口流量很大（一般都在500万人次/年以上），如果用10-11米公交作为主干线路的主打车型，可能显得稍微不足，而用11-12米公交车型，就更显得合算，经济回报率更高。

　　6.虽然上述有些二线大城市也正在或打算修建地铁和轻轨，可能载客人数更多。但根据专家测算，二线城市修建地铁和轻轨的成本投入非常大，动辄几十个亿，而购买10-11米大型公交车的成本比修建地铁和轻轨的成本要低很多。因此，在没有国家统一规划的情况下，二线城市的公交公司和市政部门一般都愿意购买10-11米公交车，用来解决二线大城市的交通问题。

　　7.尽管近年来国家倡导在上述二线大城市也发展新能源客车，在政策、资金补贴等方面予以扶持。而新能源客车的试点运营区域大部分在二线大城市的核心区域，同时，新能源客车中80%以上为公交车型，二线城市公交车型中60%以上为10-11米大型公交车（这与北京、上海、广州、深圳等特大城市一般喜欢用11-12米大型新能源公交车型有区别）。因为10-11米大型新能源公交车一方面也能代表新能源客车的技术含量，另外一方面还可以获得的国家资金补贴，更重要的是空载率相对较低，更具有使用价值和实惠。因此，很多客车企业都在花大力气进行10-11米大型新能源公交（主要是插电式混合动力居多）研发，而那些新能源客车示范运营的二线大城市也乐于接受10-11米大型新能源公交客车，一方面是因为10-11米新能源公交载客人数也不少，性价比较高，另外一方面也能代表这些二线大城市的形象，更重要的是能够得到国家更多的财政支持。因此，从某种程度上也促进了近年来上述二线大城市10-11米大型公交的市场需求，因此尽管销量相对减少，但市场集中度在提高。

　　二、按动力种类划分，对2015年1-7月十大二线城市10-11米公交车型销量结构分析---柴油比例最大，但同比降幅最大，新能源公交占比几乎处于第二，同比增幅最大

　　根据最新上牌数据统计，2015年1-7月10大二线城市按动力种类划分10-11米公交销量结构统计表（辆）

　　从上图表可以分析：

　　1、按动力种类划分，在2015年1-7月十大二线城市10-11米公交销量结构中，普通柴油依然是主体部分，但同比下降较多（2014年1-7月柴油与2015年1-7月占据十大二线城市10-11米公交销量的比例分别是：杭州44.8%/29.1%，唐山是43.9%/30.58%，长春是44.3%/36.6%，哈尔滨是39.8%/33.3%，合肥是38.9%/25.2%,，南宁是51.4%/40.59，青岛是37.9%/24.1，大连40.1%/26.4，厦门是42.3%/35.2，兰州是39.7%/28.4。南宁最高，其次是长春，再次是厦门，最低的是青岛，次低的是合肥。由此可见，地处安徽区域的城市合肥和山东青岛比例相对较低，主要原因有两个：一是合肥近几年正在打造高科技绿色城市，以安凯客车的纯电动客车为代表的10-11米公交正在合肥主线路运营，柴油比例正在降低；青岛也正在创建绿色海滨城市。

　　2、按动力种类划分，2015年1-7月十大二线城市10-11米公交销量结构中，天然气CNG和LNG类是第二大的比例，几乎与上年同期持平，此比例与新能源客车占据的比例也几乎相等。

　　3、按动力种类划分，在2015年1-7月二线十大城市10-11米公交销量结构中，新能源客车中的混合动力的比例占据了较大的比例，同比提高幅度最大。十大二线城市10-11米新能源公交的占比分别如下表：

　　从上图表看出，2015年1-7月杭州等十大二线城市的10-11米新能源公交客车占据的比例至少都在20%以上，最高的青岛、合肥等都达到36%以上。且同比增长的比例均翻了一番，可见增长幅度是细分市场中最大的。

　　三、2015年1-7月-2011年1-7月十大二线城市10-11米公交车销量中，主要竞争对手的市场份额分析（%）---宇通最大，稳坐公交老大的位置，济南市场集中度最高，其次是郑州，这两区域竞争不够充分

　　2015年1-7月-2011年1-7月主流企业在二线十大城市10-11米公交中的市场份额%统计（根据近5年上牌数据统计计算得出）

　　从上图表可以看出:

　　1、主流公交企业在十大二线城市10-11米公交的市场集中度均超出了60%，也就是说，主流公交企业的10-11米公交已经占据了二线十大城市相应市场的大半。

　　2、主流企业在合肥的10-11米公交市场集中度最高，达到了91.8%左右，其次是东南沿海的厦门83.9%，再次是大西北的兰州80.2%。

　　3、属地企业在本地的10-11米公交销量集中度也占有明显的优势。如安徽安凯客车在合肥的10-11米公交销量集中度达到了26%以上，几乎超过四分之一以上的比例，占据了合肥公交较大的市场。山东聊城的中通客车在青岛市场的10-11米米公交的集中度为近12%,大金龙和小金龙在属地厦门市场的10-11米公交集中度也分别超过了27%和12%。

　　4、总体看，宇通在十大城市中的10-11米公交市场份额最高，不愧为第一客车品牌，其次是厦门金龙,再次是黄海和苏州金龙，第五是小金龙。

　　5、合肥和兰州、厦门四个个城市11-10米公交垄断程度均达到80%以上，市场竞争不够充分，其他品牌进入的难度相对较大。

　　四、2015年1-7月二线十大城市对10-11米公交的购买行为方式特征调研分析

　　根据市场调研发现，杭州、唐山、长春等十大二线城市对10-11米公交的采购方式可以归纳为：

　　（一）公交企业采购行为方式归纳分析

　　1、集中采购：委托采购代理机构确定组织形式或公交公司直接操作，目前上述二线十大城市公交公司可能有20%左右采取公开招标的形式，其流程是：发布招标公告、出售招标公告、组织投标、组织开标评审、发布中标通知书。一般这种招标的方式批量比较大，至少在20辆以上的采购规模。

　　2、采取竞争性谈判的方式。目前上述十大二线城市可能有10%左右采用这种采购形式。首先明确公交公司成立谈判小组，制定要采购的10-11米公交的采购标准和配置，价格范围等，然后确定邀请谈判的客车厂家名单，谈判小组就采购的具体配置价格等于几家公交生产企业一一谈判，确定成交的公交客车制造企业。这种竞争性谈判一般是用在交货周期不长、已经进入该上述十大二线城市公交公司的采购目录公交企业，因此针对性相对较强。

　　3、分散采购。这种采购形式可能再上述十大城市公交公司中采用的几率大约在10%左右。上述十大二线城市的公交公司根据自己对客车行业的了解情况，对自己熟知的数个公交客车企业，收集这些企业最近的技术和产品研发情况及售后服务情况，从中选取一个认为比较可靠的客车企业，进行采购，这种采购一般规模不大，也就是5辆到10辆之间的批量，因此采购目标对象更加明确。

　　4、实地采购，先考察，货比三家。这种采购形式在上述二线十大城市中可能占据的几率大约有50%以上，也是主流的采购形式。公交公司的有关领导对若干个公交企业进行实地考察，进行比较，然后经过研究，最终选择一家或者若干家进行采购。

　　5、新能源公交采购主要考虑品牌和地方补贴政策等因素。

　　6、先零付款试用，感觉产品合适后，提出采购要求，在谈判签约。

　　（二）售后建站特点分析

　　根据调研，10-11米公交同11-12米公交一样，公交公司在确定采购某一品牌后，一般在签订合同时，附带要求客车企业在售后建站必须把维修点设在其公交维修站内，这也是不同于其他客车采购的附带条件。

　　五、综述结论：

　　1、杭州、唐山、长春、合肥、哈尔滨、青岛、大连、厦门、兰州等全国二线十大城市是10-11米公交的主要销售区域之一，10-11米公交的市场集中度始终在16%左右，占据了10-11米公交市场总量的六分之一，2015年1-7月销量同比下降，但市场权重在上升。

　　2、在二线十大城市中，传统柴油燃料仍然是10-11米公交的主要配置，但市场比例急剧下降，而新能源公交客车市场比例则正好相反，市场权重急剧上升。

　　3、在十大城市中，宇通客车是10-11米公交中最为认可的品牌，其次是厦门金龙，再次是黄海、苏州金龙，属地企业生产的10-11米公交在当地销售占有明显的优势，安凯客车在合肥、中通在青岛、大小金龙在厦门等本地（省）表现都相当明显。

　　5、生产销售10-11米公交的企业，从对上述二线十大城市的10-11米公交市场分析中应该得到明确的启示：用什么样的营销策略来扩大在全国主流区域的10-11米公交市场份额，才能达到最好的效果。

　　6、二线十大城市采购10-11米公交的主流方式是实地考察采购，其次是公开招标采购，再次是分散采购和竞争性谈判，新能源公交的采购则主要考虑品牌和地方补贴政策等因素。

　　7、客车企业售后建站必须建在公交公司自己的维修站内，这一般作为公交公司采购某品牌10-11米公交的附带条件。