2015年上半年浙江杭嘉湖绍区域6-8米旅游客车市场及销售渠道调研分析

　　浙江杭嘉湖绍区域具体是指杭州、嘉兴、湖州、绍兴四个区域市场。这四个区域是浙北重要的市场，也是长三角腹地，市场地位举足轻重。作为旅游城市的龙头老大----杭州，旅游资源和旅游市场在全国闻名遐迩。而作为6-8米旅游客车的主要用途之一就是服务于旅游客运市场，因此笔者最近用了近一个月的时间在杭嘉湖绍地区实地对6-8米旅游客车市场进行调研分析。

　　一、杭嘉湖绍地区6-8米旅游客车市场容量及年度更新量分析

　　根据实地市场调研，目前杭嘉湖绍地区的6-8米旅游客车市场保有量大致如下表（单位：辆）：

　　根据浙江旅游管理部门最新统计及上牌数据，杭嘉湖绍地区2014年1-12月6-8米旅游客车年度更新量，表2（单位：辆）

　　根据表2分析可知：杭州区域2014年7-8米旅游客车车型的更新量大于6-7米旅游客车车型。

　　2015年上半年杭嘉湖绍区域6-8米旅游客车更新量

　　二、杭嘉湖绍地区6-8米旅游客车目标客户群体分析

　　根据市场调研可知，6-8米旅游客车车型主要用于旅游客运市场、机关团体班车、单位接待用车、租赁公司租赁用车等。根据市场调研统计，杭嘉湖绍区域2015年上半年购买6-8米旅游客车车型目标客户的比例如下：%

　　从上图表可以看出：

　　1、无论是杭州还是杭嘉湖绍区域的其他市场，旅游客运始终是6-8米旅游客车的最大目标市场。其次是团体客车市场，再次是接待用车市场，租赁公司购车的比例第四。

　　2、6-8米旅游客车车型在杭州区域的旅游客运市场的比例超过了4成，也是杭嘉湖绍地区比例最高的细分市场，说明杭州地区的旅游业在杭嘉湖绍地区是最发达的。

　　3、杭嘉湖绍不同区域市场6-8米旅游客车车型各种目标客户占据的比例不同。

　　三、杭嘉湖绍区域6-8米旅游客车车型主要竞争对手分析

　　2014年及2015年上半年销售的6-8米旅游客车车型主要竞争对手市场份额分析（根据2014年及2015年上半年上牌数据统计计算%）

　　从上图表看出：

　　1、宇通客车在各区域市场的6-8米旅游客车市场份额都是最大，达到三成。

　　2、其次是金旅客车，包括金旅6-8米旅游客车客车车型，占据的市场份额为第二。超过了四分之一份额。

　　3、海格客车包括6-8米中巴及海格6-8米旅游客车车型都，几乎占据了11%以上的市场份额。

　　4、大金龙6-8米旅游客车车型占据了10%以上的市场权重，当然也包括大金龙

　　6-8米旅游客车客车车型

　　5、川考客车车型主要包括7米车型，市场份额占据了9-10%左右的市场权重。

　　6、江淮客车含6-8米中巴客车及江海宝斯通在杭嘉湖绍区域的市场占据了接近，达到12%，是因为江淮客车近几年在湖州长运等目标客户中具有较大的销售量，有一定的品牌影响力。

　　根据调研，小金龙6-7米6-8米旅游客车车型在杭嘉湖绍区域的6-8米旅游客车车型销量中居于老大地位，为什么能小金龙6-8米旅游客车在浙江杭嘉湖绍区域市场占有最大的市场份额？主要原因：

　　1、小金龙的6米配置索菲姆发动机的6-8米旅游客车车型有高一级等级公告，这可以达到旅游客运市场要求6-8米旅游客车具有高一级才能办理营运证的硬性规定。因此旅游客运市场购买金旅6-8米旅游客车的几率要大。

　　2、小金龙制造的6-8米旅游客车在国内仿考品牌中，销量近几年一直名列前茅，有一定的知名度和品牌影响力，这也是杭嘉湖绍区域小金龙6-8米旅游客车销售比较好的一个原因。

　　四、2015年上半年杭嘉湖绍区域6-8米旅游客车车型（6-8米旅游客车中的典型车型）典型配置调研分析：

　　1、根据市场调研，杭嘉湖绍区域购买6-8米旅游客车汽油机的主要目标客户是机关、团体，而购买柴油动力的目标客户大部分为跑旅游客运的客户。现在根据调研统计，根据实际终端销售情况，将6-8米旅游客车产品分为国产仿考和川考两种类型。

　　第一类：团体类国产仿考代表型配置（前独立悬架）：

　　第二类：以旅游客运市场需求居多的独立悬架柴油类车型配置

　　五、杭嘉湖绍区域对6-8米旅游客车车型的购买偏好及相关规定分析

　　根据市场调研，杭嘉湖绍区域客户在购6-8米旅游客车车型时，有一些偏好，并且要达到相关规定，具体如下表：

　　从上表可以看出1、杭嘉湖绍区域旅游客运市场对6-8米旅游客车型的等级要求较严，必须达到高一级，否则无法办理营运证。

　　2、租赁市场对6-8米旅游客车车型（含6-8米旅游客车车型）的价格比较敏感，主要是因为租赁公司比较注重成本测算，讲究回报率。

　　3、租赁公司对品牌还有一定要求，只有有品牌的6-8米旅游客车车型（含6-8米旅游客车）才容易租出，而且容易租出高价钱。

　　4、团体车市场最讲究的是做工，要求做工精细。

　　六、2015年上半年6-8米旅游客车在杭嘉湖绍区域的销售渠道分析

　　根据实地调研，2015年上半年6-8米旅游客车车型在杭嘉湖绍地区的销售渠道有厂家直销，也有经销，还有合营店、直营店等销售模式。根据对2015年上半年上述四个区域的6-8米旅游客车车型销售的渠道统计，大致如下：

　　从上表分析可知：杭嘉湖绍地区6-8米旅游客车直销为主，经销为辅，这给6-8米旅游客车生产企业在上述区域设置渠道方面带来启示。

　　七、对6-8米旅游车型下一步在杭嘉湖绍区域进行销售的营销策略思考

　　根据市场调研，目前杭嘉湖绍地区对6-8米旅游客车的市场需求量总体呈现减少趋势。主要原因：

　　1、就是需求量最大的旅游客运市场要求6-8米旅游客车必须具备高一级，而很多6-8米旅游客车（包括川考）也不具备高一级资质。因此大中型高等级客车就成为替代6-8米旅游客车的首选。

　　2、近些年很多国产6-8米旅游客车车型纷纷登台亮相，浙江杭嘉湖绍区域的旅游客运市场也购买了大量的国产车型，但由于国产的底盘可靠性确实存在不稳定问题，同时后桥主减与变速箱、发动机等存在匹配不合理现象，导致后桥噪音、共振等现象时有发生，使得杭嘉湖绍旅游客运市场客户在使用过程中觉得故障不断发生。加上售后服务并不像业务员门在推销时承诺的那样，因此，购买6-8米国产车型的客户门觉得受到了一定的影响。

　　3、今年旅游市场总体呈现萎缩现象，这与整体经济环境不好有关，加上中央三令五申强调限制公款旅游和公款消费，使得旅游市场更是雪上加霜，杭嘉湖绍区域也不能独善其身。因此，6-8米旅游客车车型今后杭嘉湖绍的市场营销中，建议采取以下策略：

　　1、对等级要求严格的旅游客运市场，不要正面出击，可以采取迂回策略。具体做法，可以寻找那些对等级要求不严的个体经营者进行推销。

　　2、把重点转向团体可车市场，也就是把重点放在单位用车、酒店、学校、银行、医院等大中型企事业单位的团体用车市场方面，因为这些市场不需要营运等级。

　　3、对租赁公司，可以推销价格较便宜的中低端6-8米旅游客车车型。