2015年1～4月广东区域公路客车市场解析

　　一、各主要竞争对手在广东区域的公路客车销售情况分析----三龙一通是广东区域公路市场的主要占有者

　　2015年1-4月，广东区域共销售公路客车1992辆（含3.5米及以上，下同），比去年同期的1678辆增长了18.7%，在中国30个省市自治区的公路客车销量中排名第一。进入其公路客车市场的竞争企业共有52个（有6个企业只有公交进入，而公路客车却没有进入）,公路客车在广东市场销量排在前10位的企业销量以及与2014同期比如下表：

　　从上图表可知：销量前10名公路客车企业在广东区域今年1～4月份共计销售各类公路客车1570辆，较上年同期的1135辆，增长38.3%，远高于行业的增幅。其中销量排名前10位的客车品牌如上图所示，郑州宇通排名第一，共计销售361辆，同比增长59%，表明宇通在广东市场已步入成熟的快速发展期。其次是苏州金龙今年1-5月销量为236辆，销量同比增长29.0%，发展速度也较快。厦门金龙销量排名第三，销量同比增长22.5%。前三名客车品牌累计销售809辆，占总量的41%，在广东公路客车市场的集中度超过了四成，其他43个企业的市场机会只有59%，可见广东区域公路客车市场竞争的激烈程度。

　　二、2015年前4月公路客车在广东省各主要城市销售特点分析---广州、深圳、佛山等5城市是广东公路客车的主要集中区域

　　2015年前4月广东公路客车销量前10名城市销量与去年同期比

　　从上图表可以看出：

　　1、销售超过100辆的前5个城市共计销售1274辆，占了广东总量的63.9%，销量前10名的累计销售1581辆，占据了广东的公路市场79.4%的市场份额，剩余的11个城市的市场份额只有不到20.6%了，表明广东市场公路客车市场主要集中在广州、深圳、佛山、东莞、珠海等5个城市。

　　2、2015年前4月各主要城市的公路客车销量全部超过2014年同期的销量（珠海除外）。

　　3、销量最大的是广州区域，增幅最大的是茂名区域。销量最小的是珠海区域，呈现唯一负增长的区域市场。

　　三、2015年1-4月各主要竞争对手明星公路客车车型销售特分析—宇通车型最多，在城乡客运和长途客运领域表现均较出色

　　广东市场今年1～4月份主要销售的十大车型如下图表所示，其中宇通客车的ZK6730D表现最为出色，同比增长61.9%，经调研，这一款车型主要目标市场是城乡客运，前置发动机，在同长度销量中增幅最大。其次是郑州宇通的ZK6127H，同比增长50%，经调研，这一款车型主要目标市场是运距在300公里以上的城际之间的长途客运，后置玉柴发动机，同时配置发动机热管理系统，在11-12米车型中增长最大；再次是中通客车的LCK660D，经调研，目标市场是县城到乡镇及乡镇到乡镇之间的短途客运车，朝柴前置发动机，同比增长43.5%。销量最大的前三大车型均是超过30辆批量的车型，均为上年已有的成熟车型，其他销量排在前10名的车型均有不同程度增长，表明其它车型尚有很大上升空间，有很大希望进入明星车型。

　　四、按等级划分，2015年1-4月广东区域公路客车销售结构分析

　　----高二级增幅最大，高一级增量最大

　　2015年1-4月广东区域高等级公路客车销售与去年同比较统计表

　　从上表可以看出：1、2015年1-4月，广东区域公路客车销量中，高二级增幅最大，普通级增量最大。

　　2、普通级依然是公路客车市场需求的最大区间，共销售1213辆，占据总销量1992辆的60%左右，高等级公路客车占据公路客车总销量的40%左右，高一级占据总量的35%左右，高二级占据总销量的4.7%，高三级客车需求量最小，占据的比例只有0.6%。

　　毫无疑问，上面的分析给公路客车制造企业如何利用和制定高等级客车的发展策略进入广东区域市场提供了参考。

　　五、2015年前4月各个长度区间的公路客车销售的重点车型动力配置及数量分析

　　1、7-8米段----两龙一通车型销量较好

　　由上表可以看出，郑州宇通、金龙客车和苏州金龙在广东区域2015年1-4月在7-8米段公路客车销售的主要车型分别为宇通ZK6730D、金龙XMQ6798、苏龙KLQ6758E3，发动机型号均为YC4E140-30、YC4G180-30.销售数量分别为34辆、27辆和23辆，占在这一区间段的销售比例分别为43.6%、39.9%、38.1%.

　　长度段分别在7.3米、7.48米、7.98米之间。也就是说7-8米段的公路客车长度段主要在7.48-7.98米之间（公交车产品在此不做分析）。

　　2、8-9米段----一通两龙（苏龙、小金龙）销量较多

　　2015年1-4月共销售117辆，是广东区域需求量比较小的长度区间之一。这一区间销售最多的是宇通客车，共计40辆，其次是苏龙32辆，再次是小金龙28辆。根据上牌情况查阅，可以看出小金龙、郑州宇通和苏州金龙在广东区域市场公路客车这一长度区间的主力车型和配置情况，具体情况如下表：

　　宇通等在广东市场在8-9米段公路客车主力车型销售情况

　　由上表可以看出，厦门金旅、郑州宇通、苏州金龙在广东区域2015年1-4月在8-9米段销售的主要车型分别为小金龙XML6858，宇通ZK6890、苏龙KLQ6850GE3，发动机型号分别为为YC6J220-40、CA4DF-15E4，YC6J220-40。

　　销售数量分别为17辆28辆和18辆，占在这一区间段的销售比例分别为60.7%、70.0%、56.3%.长度段分别在8米4、8米5、8.48米等。也就是说8-9米段的公路客车长度段主要在8米4-8米5之间。

　　3、9-10米段----大金龙、苏龙、宇通销量较多

　　2015年1-4月共销售173辆，这一区间销售最多的是苏州金龙，共计28辆，其次是大金龙21辆,再次是宇通18辆。根据上牌情况查阅，可以看出苏州金龙等在广东市场这一长度区间的主力车型和配置情况，具体情况如下表：

　　苏州金龙等竞争对手在9-10米段公路客车主力车型在广东市场销售情况

　　由上表可以看出，苏州金龙、厦门金龙和宇通客车在广东区域2015年1-4月在9-10米段公路客车销售的主要车型分别为苏州金龙KLQ6920E4，大金龙XMQ6968、宇通ZK6960HD，发动机型号分别为为CA6DF-22E4，YC6J245-42。

　　销售数量分别为16辆、17辆和12辆，占在这一区间段的销售比例分别为57.1%、80.9%、66.7%.

　　长度段分别在9米2、9米6、9米9等区间。也就是说9-10米段的公路客车长度段主要在9米2-9米9之间。

　　4、10-11米段-----宇通车型表现相对突出

　　2015年1-4月共销售227辆，在这一区间销售最多的是宇通65辆，其次是厦门金龙48辆,再次是小金龙40辆，根据上牌情况查阅，可以看出上述厂家在广东区域市场这一长度区间的主力车型和配置情况，具体情况如下表：

　　郑州宇通等主要竞争对手10-11米段公路客车主力车型在广东市场销售情况

　　5、11-12米长度段：宇通是盟主，其次是苏龙、再次是大金龙

　　该区间2015年1-4月共销售406辆，也是广东区域公路客车市场最畅销的长度段。这一区间销售最多的是宇通115辆，其次苏州金龙69辆，再次是厦门金龙45辆，显示出两龙一通在大型客车领域的强大实力。根据有关上牌数据可以看出上述厂家在广东区域公路客车市场这一长度区间的主力车型和配置情况，具体情况如下表：

　　郑州宇通11-12米段公路客车主力车型在广东市场销售情况

　　由上表可以看出，郑州宇通等在广东区域2015年1-4月在11-12米段销售的主要车型ZK6127H、KLQ6122E4、XMQ6129Y等，发动机型号分别为YC6G240-40、YC6G270-40、YC6L330-40等,销售数量分别为33辆、26辆、22辆，占在这一区间段的销售比为28.7%、37.7%、48.9%，其中需求最主要的车型具体长度是11米-12米，,最偏好的发动机是玉柴机器YC6G240-40，YC6L330-40等。

　　6、大于12米段-----安凯、青年较好，宇通次之

　　2015年1-4月在广东区域销售了11辆，其中安凯客车和青年最多各销售了4辆，宇通销售了3辆。具体车型和动力配置如下：

　　青年客车在广东区域特大车型的销售的情况

　　从上表可以看出：青年客车在广东市场销售的特大型客车都是13米7长度段的高速客运产品，没有公交产品，而且用的都是进口（德国曼发动机）动力，可靠性好。

　　安徽安凯在广东区域特大车型公路客车的销售的情况

　　从上表可以看出：安徽安凯在广东市场销售的特大型客车都是13米7长度段的高速客运产品，没有公交产品，而且用的是进口（德国奔驰发动机）动力，可靠性好。

　　六、广东区域按价格区间划分2015年前4月公路客车销售情况----40-50万区间销量最大，需求最旺盛

　　2015年1-4月广东区域公路客车按价格区间划分销量结构（辆）如下表：

　　从上表可以看出:1、在广东区域2015年前4月大中型客车销量按价格区间来划分销量最大的价格区间是40-30万，市场比例为23.48%.其次是50-40万的价格，销量比例为20.28%;再次为70-50万的价格,销量比例为14.4%.

　　2、与其他省份不同的是,广东区域市场价格在30-50万的中档客车销量比例为43.66%,比较高,一般省份是达不到这个比例的.说明广东区域的经济比较发达,同时也给客车企业销售客车和客运公司购买客车都提供了一个参考.

　　3、销量最小的价格区间为90万以上的高档客车，市场比例为5.52%,比去年同期提高了0.5个百分点（去年前5月比例为5.02%），是2015年前4月中国高档客车销量第二大的区域（第一大是浙江区域）.其次小的是90-70万的价格,销量比例为11.19%,再次是20万以下的低档客车,销量比例为11.4%.

　　4、广东区域与其他区域不太一样，公路客车销量不一定随着价格升高而逐渐减少，这说明广东的购买力相对较高,对公路客车产品的价格与其他省份比敏感程度要低一些.

　　七、结论

　　1、广东区域市场是全国市场容量最大的公路客车市场，2015年前4月共销售公路客车1992辆，比去年同期的1678增314辆，增加幅度为18.7%。

　　2、广东区域市场是对外全方位开放的市场，对本地的客车企业没有明显的保护主义政策，竞争的环境是相对公平公正的。

　　3、11-12米段是广东公路客车市场中需求最大的长度段产品，需求最小的是特大型客车。

　　4、广东区域的公路客车市场主要是三龙一通的天下，尤其是客车老大在这个市场目前堪称霸主，在11-12米大型客车领域表现得最明显,说明广东区域对大型公路客车的需求是比较注重品牌的.

　　5、从公路客车各个长度段的动力配置需求看，玉柴动力是该市场最为偏好。

　　6、从价格区间划分，30-50万的中档公路客车是广东市场容量最大的产品，90万以上高档客车的第二大销量在该区域。各个客车企业和客运公司制定营销策略时应参考这一特点。

　　7、广州、深圳、东莞、佛山、中山是广东区域公路客车销量比较集中的前5名主流市场，且集中度比去年有所提高，公路客车企业在制定营销策略时可以以此为依据投入资源。

　　8、明星车型主要是三龙一通中的主打车型，尤其在10米以上表现更为突出，说明大型公路客车在广东区域市场更注重企业的品牌。

　　9、广东公路客车市场竞争比较充分，如果要进入，最好根据上述分析，从定价、车型、配置、区域、竞争对手竞争情况等多种因素综合考量，制定科学、可行的营销策略和竞争方案，或许制胜广东公路客车市场的机会会大一些。