2015年1-4月福州等十大二线城市10-11米公交市场分析

　　根据市场调研，10-11米公交车是公交市场中次大的细分市场，仅次于11-12米公交市场（11-12米公交占据公交总量的比大约在25%-30%左右），10-11米公交约占公交总销量的比例大约在21%-25%之间，是大中城市主干线路的重点车型，尤其是二线城市的主打公交车型，因此也是各重点区域市场的采购重点车型，对整个公交市场的影响可以说举足轻重，因此研究分析10-11米公交市场尤其是重点二线城市的10-11米公交市场就显得非常重要，下面以2015年1-4月福州、长沙、郑州、石家庄、济南、南昌、昆明、宁波、乌鲁木齐、西安等十大二线城市的10-11米公交市场情况作为对象来分析之。

　　根据近7年的上牌数据统计，近7年1-4月10-11米公交占据公交总量的比例大致如下（数据来源车管部门上牌）：

　　从上图表可知，近7年1-4月，10-11米公交销量在逐年递增，但占据但年月公交总销量的比例却没有一定规律可循，最高的是2009年，达到25.82%，最低的是2010年只有18.7%，但不是逐年递减，也不是逐年递增，是忽高忽低。

　　一、近7年1-4月销量十大二线城市的10-11（以下均为10米-11米）米公交销量分析-----占据同类车型总量平均比五分之一弱，六分之一强，地位举足轻重

　　根据近7年的上牌数据统计：

　　十大二线城市近7年1-4月10-11米公交销量及占据市场集中度%

　　从上图表看出：

　　1.福州、长沙、郑州、石家庄、济南、南昌、昆明、宁波、乌鲁木齐、西安等十大二线城市近7年1-4月10-11米公交的市场份额总和均在16.82%-20.68%之间。2009年最大为20.68%，2014年最小为16.82%，说明了十大二线城市的10-11米公交采购量每年都大于市场总体需求的五分之一到六分之一，可谓举足轻重。

　　2.十大二线城市中，2015年1-4月的10-11米公交采购总量中，西安最多，其次是郑州，再次是乌鲁木齐，最少的是宁波和石家庄，这反映了10-11米公交的市场需求与该城市的规模、人口数量、经济总量等因素有关联。

　　3.从这十大二线城市的分布区域来看，有西北的、也有西南的、还有东南沿海的、也有中部地区的，总体来看基本能代表全国二线城市的情况，因此有一定的广泛代表性。

　　4.十大二线城市与一线城市的区别在于：外来人口流量大，基本是省会城市，人口流量较大（一般都在200万人次/年左右），10-11米公交车型较为合适，经济回报率最高。而对于如上海、北京、广州、深圳等一线城市，外来人口流量很大（一般都在500万人次/年以上），如果用10-11米公交作为主干线路的主打车型，可能显得稍微不足，而用11-12米公交车型，就更显得合算，经济回报率更高。

　　5.虽然上述有些二线大城市也正在或打算修建地铁和轻轨，可能载客人数更多。但根据专家测算，二线城市修建地铁和轻轨的成本投入非常大，动辄几十个亿，而购买10-11米大型公交车的成本比修建地铁和轻轨的成本要低很多。因此，在没有国家统一规划的情况下，二线城市的公交公司和市政部门一般都愿意购买10-11米公交车，用来解决二线大城市的交通问题。

　　6.尽管近年来国家倡导在上述二线大城市也发展新能源客车，在政策、资金补贴等方面予以扶持。而新能源客车的试点运营区域大部分在二线大城市的核心区域，同时，新能源客车中80%以上为公交车型，二线城市公交车型中60%以上为10-11米大型公交车（这与北京、上海、广州、深圳等特大城市一般喜欢用11-12米大型新能源公交车型有区别）。因为10-11米大型新能源公交车一方面也能代表新能源客车的技术含量，另外一方面还可以获得的国家资金补贴，更重要的是空载率相对较低，更具有使用价值和实惠。因此，很多客车企业都在花大力气进行10-11米大型新能源公交（主要是混合动力居多）研发，而那些新能源客车示范运营的二线大城市也乐于接受10-11米大型新能源公交客车，一方面是因为10-11米新能源公交载客人数也不少，性价比较高，另外一方面也能代表这些二线大城市的形象，更重要的是能够得到国家更多的财政支持。因此，从某种程度上也促进了近年来上述二线大城市10-11米大型公交的市场需求。

　　二、按动力种类划分，对2015年1-4月-2009年1-4月近7年十大二线城市10-11米公交车型销量结构分析---柴油比例最大，其次是CNG.

　　根据最新上牌数据叠加统计，近7年1-4月10大二线城市按动力种类划分10-11米公交销量结构统计表（辆）

　　从上图表可以分析：

　　1、按动力种类划分，在2015年1-4月-2009年1-4月近7年十大二线城市10-11米公交销量结构中，普通柴油依然是主体部分，占据十大二线城市10-11米公交销量的比例分别是：福州37.1%（2014年同期为37.3%），长沙是37.2%（2014年同期为40.9%），郑州是37.8%（2014年同期为37.9%），石家庄是36.6%（2014年同期为37.89%），济南是34.5%（2014年同期为35.3%），南昌是33.9%（2014年同期为35.25%），昆明是32.2%（2014年同期为37.8%），宁波是35.6%（2014年同期为37.84%），乌鲁木齐是29.5%（2014年同期33.1%），西安是34.0%（2014年同期为36.8%）。郑州最高，其次是长沙，再次是福州，最低的是乌鲁木齐，次低的是昆明。由此可见，地处西北区域的城市柴油比例相对较低，主要原因有两个：一是西北区域天然气资源比较丰富，CNG和LNG燃料客车较多；二是西北区域冬天温度较低，汽油容易打火，而柴油相对不容易打火。而且从下图看出，是大二线城市的10-11米柴油公交比例均有不同程度下降。

　　2、按动力种类划分，近7年1-4月月十大二线城市10-11米公交销量结构中，天然气CNG是第二大的比例，占据十大城市10-11米公交比例分别是：长沙最低为20.5%，大西北的乌鲁木齐CNG比例最高达到28%，主要是因大西南昆明和新疆地处大西北区域的CNG资源丰富，价格相对低廉，加气站网点多，营运成本比其他燃料低。同时各地区的客车厂生产的10-11米CNG公交客车，大部分都不放弃西部这个较大城市的公交市场，这也促进了昆明、乌鲁木齐市的CNG公交的发展。上述现象也说明了CNG技术是所有新能源客车技术中相对成熟的种类。

　　3、按动力种类划分，在2015年1-4月-2009年1-4月近7年二线十大城市10-11米公交销量结构中，LNG（LiquefiedNaturalGas,即液化天然气的英文缩写）占据了第三大比例。天然气是在气田中自然开采出来的可燃气体，主要成分由甲烷组成。LNG是通过在常压下气态的天然气冷却至-162℃，使之凝结成液体。天然气液化后可以大大节约储运空间和成本，而且具有热值大、性能高等特点）.作为天然气客车部分的LNG，占据二线十大城市10-11米公交销量的比例也还可以。从数量上看，宁波和乌鲁木齐最高，其次是西安，目前中国对LNG产业的发展越来越重视，中国正在规划和实施的沿海LNG项目有：广东、福建、浙江、上海、江苏、山东、辽宁等，这些项目将最终构成一个沿海LNG接收站与输送管网。

　　4、按动力种类划分，在2015年1-4月-2009年1-4月7年二线十大城市10-11米公交销量结构中，新能源客车中的混合动力的比例占据了第四，明显高于纯电动客车，说明在10-11米新能源客车中，混合动力技术相对成熟，而纯电动客车还不足以让公交公司大量购买。从购买数量来看，郑州、济南、南昌、西安数量相对较多，而且比例比2014年同期均有不同程度的提高，说明10-11米新能源客车公交在十大二线城市中正在得到大力推广。

　　5、LPG即液化石油气，这种燃料目前在国内公交市场运用不是很普遍，以前在广州等少数大城市使用过，但市场反应不是太好。从上述数据分析可知，LPG在上述十大二线城市中，只有石家庄城市拥有，其余9个二线城市均没有购买LPG车型，主要是因为石家庄城市的液化天然气气源相对比较丰富一些，同时当地比较注重清洁原料的环保等原因所致。

　　三、2015年1-4月-2009年1-4月十大二线城市10-11米公交车销量中，主要竞争对手的市场份额分析（%）---宇通最大，稳坐公交老大的位置，济南市场集中度最高，其次是郑州，这两区域竞争不够充分

　　2015年1-4月-2009年1-4月主流企业在二线十大城市10-11米公交中的市场份额%统计（根据近7年上牌数据统计计算得出）

　　从上图表可以看出:

　　1、主流公交企业在十大二线城市10-11米公交的市场集中度均超出了60%（长沙、宁波及昆明除外），也就是说，主流公交企业的10-11米公交已经占据了二线十大城市相应市场的大半壁江山。

　　2、主流企业在济南和郑州的10-11米公交市场集中度最高，均达到了90%左右，其次是西安为76%，再次是福州也达到70%以上，第四是石家庄也达到70%以上。

　　3、属地企业在本地的10-11米公交销量集中度也占有明显的优势。如客车老大宇通在郑州的10-11米公交销量集中度达到了72%以上，几乎达到四分之三以上的比例，几乎垄断了郑州的公交市场。山东聊城的中通客车在济南市场的10-11米米公交的集中度为25.8%,超过了四分之一的比例，大金龙和小金龙在福州市场的10-11米公交集中度也超过了14%。

　　4、总体看，宇通在十大城市中的10-11米公交市场份额最高，不愧为第一客车品牌，其次是苏州金龙,再次是大金龙，第四是黄海、小金龙等。

　　5、济南和郑州两个城市11-10米公交垄断程度较高，市场竞争不够充分，其他品牌进入的难度相对较大。

　　四、近7年二线十大城市对10-11米公交的购买行为方式特征分析

　　根据市场调研发现，福州、长沙、郑州等十大二线城市对10-11米公交的采购方式可以归纳为：

　　1、集中采购：委托采购代理机构确定组织形式或公交公司直接操作，目前上述二线十大城市公交公司可能有20%左右采取公开招标的形式，其流程是：发布招标公告、出售招标公告、组织投标、组织开标评审、发布中标通知书。一般这种招标的方式批量比较大，至少在20辆以上的采购规模。

　　2、采取竞争性谈判的方式。目前上述十大二线城市可能有10%左右采用这种采购形式。首先明确公交公司成立谈判小组，制定要采购的10-11米公交的采购标准和配置，价格范围等，然后确定邀请谈判的客车厂家名单，谈判小组就采购的具体配置价格等于几家公交生产企业一一谈判，确定成交的公交客车制造企业。这种竞争性谈判一般是用在交货周期不长、已经进入该上述十大二线城市公交公司的采购目录公交企业，因此针对性相对较强。

　　3、分散采购。这种采购形式可能再上述十大城市公交公司中采用的几率大约在10%左右。上述十大二线城市的公交公司根据自己对客车行业的了解情况，对自己熟知的数个公交客车企业，收集这些企业最近的技术和产品研发情况及售后服务情况，从中选取一个认为比较可靠的客车企业，进行采购，这种采购一般规模不大，也就是5辆到10辆之间的批量，因此采购目标对象更加明确。

　　4、实地采购，先考察，货比三家。这种采购形式在上述二线十大城市中可能占据的几率大约有50%以上，也是主流的采购形式。公交公司的有关领导对若干个公交企业进行实地考察，进行比较，然后经过研究，最终选择一家或者若干家进行采购。

　　5、先零付款试用，感觉产品合适后，提出采购要求，在谈判签约。

　　6、新能源客车按照国家示范推广应用的有关政策进行采购、试点。

　　五、综述结论：

　　1、福州、长沙、郑州、石家庄、济南、昆明、西安等全国二线十大城市是10-11米公交的主要销售区域之一，10-11米公交的市场集中度始终在20%左右，占据了五分之一---六分之一的市场份额。

　　2、在二线十大城市中，传统柴油燃料仍然是10-11米公交的主要配置，NG类（含LNG和CNG）是10-11米公交在新能源客车中最为成熟的产品，混合动力其次，纯电动客车销量仍然较小，LPG和LNG等清洁燃料作为CNG的补充，目前销量也不大，但在昆明、济南等区域有发展的趋势，新能源客车占比在十大城市中均有不同程度的上升。

　　4、在十大城市中，宇通客车是10-11米公交中最为认可的品牌，其次是苏州金龙，再次是黄海，第四是大小金龙。属地企业生产的10-11米公交在当地销售占有明显的优势，宇通在郑州、中通在济南、大小金龙在福州本地表现都相当明显。

　　5、生产销售10-11米公交的企业，从对上述二线十大城市的10-11米公交市场分析中应该得到明确的启示：用什么样的营销策略来扩大在全国主流区域的10-11米公交市场份额，才能达到最好的效果。

　　6、二线十大城市采购10-11米公交的主流方式是实地考察采购，其次是公开招标采购，再次是分散采购和竞争性谈判。