天津区域2014年1-4月大中客市场四大特点解析

　　从上图表可以看出:天津市场,2014年1-4月10-11米是主打产品,占整个长度细分市场的36.0%,其次是7-8米段,占整个长度细分市场的21.4%.再次是8-9米客车,占整个长度细分市场的17.1%,第四是11-12米段,占整个长度细分市场的15.76%,第五是9-10米段,占整个长度细分市场的9.4%.销量最小的是12米以上段,只占整个长度细分市场的0.3%，根据市场调研，天津区域市场中，2014年1-4月10-11米段销量最大的原因主要是团体车的销量多，几乎占据了该区段客运车型销量的70%以上，进一步调研可知，天津团体用车市场比较发达，发展势头已经超过公交市场，更是超过客运市场。这主要得益于国家批准开发滨海新区之后，外商和外资企业大量驻入天津，是导致团体用车市场迅速发展的根本原因，其次是得益于卖场租赁用车的需求旺盛。

　　特点二、两龙两通占据销量前四名，10-11米市场垄断程度最高，7-8米竞争最分散。

　　根据国家车管部门上牌统计可以看出，2014年1-4月在天津大中型客车市场发生销售的有26个客车制造企业，也就是说有26个竞争对手瓜分了1339辆的大中型客车的销量，竞争程度是比较激烈的。天津是中国的重要经济发达区域，也是中国华北客车市场的重要引领区域之一.而在这样比较发达的区域市场不可能是哪一个或几个企业所能垄断的，因此，客车市场的集中度也不可能太高。前10名主要竞争对手按长度段划分销售情况如下：

　　1、前10家主流企业2014年1-4月在天津区域大中型客车市场的销售中,共销售1196辆，占据总体销售1339辆的89.3%,也就是说,前10家主流企业的集中度占在天津发生销售的26家企业的89.3%.,其他16家客车企业在天津市场只有10.7%的市场机会。

　　2、前10家主流企业在各个长度段所占的市场比例如下：

　　1)前10家企业在7-8米段占的集中度达84.3%左右,是最低，竞争最分散，说明其他企业在这个细分市场还有15.7%的机会。

　　2)前10家企业在8-9米段占的集中度最低,只有86.9%,说明在天津区域市场中,这个长度段的产品仍然没有形成比较垄断的局面,但其他企业进入8-9米比进入7-8米段相对要难。

　　3)前10家企业在9-10米、10-11米和11-12三个长度段占的集中度在90%左右,尤其是10-11米集中度最高，达到93.6%，其他企业要进入天津此细分市场难度最大。

　　4)在大于12米的这个特殊的市场中,由于2014年1-4月在天津市场一共销售4辆,前10家企业中实际上也就是海格发生了销售，其他没有实现销售。

　　5)天津市场没有排外情况，宇通、苏州金龙、大金龙、中通等客车龙头企业在该区域占据了销量前四名，竞争环境比较公平公正。

　　特点三、团体客车市场占据大中客比例在全国区域市场中最高，10-11米团体客车市场最发达，需求特征比较明显；公交市场萎缩及卖场租赁是拉动10-11米团体市场需求的主力因素。

　　前面提到过，天津区域团体客车是相对比较发达的一个细分市，2014年1-4月天津团体客车销量512辆，占据大中客的比例为38.2%，在全国所有区域市场中占据的比例最高（根据统计，北京为22.7%，上海大约22.2%，重庆大约为18.3%，深圳大约19.8%，其他区域一般不超过15%），其需求特点及迅速发展的原因如下：

　　1、10米5客车是天津团体车市场的主打车型

　　根据市场调研，目前天津团体用车市场需求车型以10.5米/47座位为主,也有一些6.5米/19座,8.5米/35座的客车,12米的大客车也有,但比例很小,因为成本太高.这主要因为团体一般工作日用作单位班车,节假日用作旅游包车,较大的容量具有经济相对的经济优势.但是,12米大车在购买时投入的成本可能要比10.5米的客车要多出8-10万，成本收回的时间比较长,风险比较大,不太划算.2014年1-4月,天津市场共计购买的团体车数量为512辆,车型比例如下表：

　　从上图可以看出，在天津区域市场，2014年1-4月，10米5左右的团体客车车型几乎占据了该区域团体市场总销量近67%的市场份额。

　　2、天津地区的沿海气候和特殊的地理环境对团体车的特殊要求

　　天津地区本来就是盐碱地，沿海气候和特殊的地理环境造成用户对客车车身的防腐性能要求很高。一般都会要求阴极电泳工艺处理，每辆车成本可能要增加5000元左右，但是每辆售价并不会因为多了一道电泳程序就得以提升，这一部分成本要靠客车企业来消化。

　　3、价格与付款方式是促成团体车进入天津市场的关键因素之一

　　根据市场调研，天津团体车客户在购买车的时候有两大习惯：第一，不管什么品牌，谁的产品便宜就买谁的；第二，谁的付款方式宽松，就选择谁的车。主要原因如下：

　　1）天津滨海开发区刚成立时间不长，很多以包车业务为主的客运企业都是在2007年之后刚成立的，都是处在初步发展阶段。一项业务谈成之后就要新增车辆，但是之前购买的客车还没有实现回本，因此他们的资金链都比较紧张。根据调查，天津团体车经营效益一般需要4-5年能收回成本。用户手里的资金紧张，在购买车辆时，就挑选低价的和付款方式比较宽松的客车企业做。

　　2）天津团体用车市场竞争非常激烈。各大客车企业都比较重视四大直辖市之一的天津团体车市场。既然用户对价格和付款方式都比较敏感，各竞争厂家也投其所好。进入的客车企业为了在天津市场争得一杯羹，在产品价格上竞相压价。有的客车企业实行"零首付"，有的首付20%-30%。对于天津这样一个特殊而重要的市场，一些实力雄厚的客车企业站在战略的高度，正在进行局部火拼。

　　3）一些知名度低的客车企业依然能在天津市场站住脚跟，原因是他们能够提供别的厂家不能提供的价格和付款方式，而天津有些客运企业恰恰又处在非常困难的时期，需要这样的客车厂家和这样的产品。但这样的品牌不可能成为天津团体车市场的主流。

　　4）价格和付款方式是一把双刃剑。可以是冲锋陷阵争夺市场的利器，但如若不慎有可能伤及自身。如有的客车企业在争取天津市场的团体用户时，在签第一笔订单时下了血本，削价力度很大；但到了第二笔、第三笔订单的时候，客户还要按照第一笔订单的标准来签，这样一来，客车厂家根本就不挣钱，但如果不做，可能前几笔的欠款又要不回来，左右为难。

　　4、改革使得外商大批进驻天津，给团体车市场发展带来新机遇

　　2006年5月26日，国务院颁发了《推进天津滨海新区开发开放有关问题的意见》。天津滨海新区开发开放被纳入国家总体发展那战略布局，并被批准为全国综合配套改革实验区，为天津的发展提供了重大的历史机遇。很多世界500强企业都看准了这一大好时机，纷纷投资天津。2006年就有26家世界500强企业在天津投资，2007年又新增30家，到2014年第一季度，在天津投资的世界500强企业已经达到近170家。这些大型企业的工厂一般都设在开发区，而员工大多住在城区，每天靠班车接送的员工就达近5万人次。团体班车作为交通工具已成为企业的必要条件。但是从企业的角度来看，自己样车的成本太高，与客运企业签订承包合同，花钱买服务，成为大多数企业的选择。正是在这样的情况下，2007年-2014年，天津注册了一大批（根据调研大约330家）从事包车业务的客运企业。

　　5、天津区域公交市场饱和、客运市场受压促使团体客车市场发展

　　根据市场调研，目前天津区域的团体客车市场保有量大约在7500辆左右，2013年的市场购买团体车的数量在1600多辆。天津市场的公交车目前保有量大约在9000辆左右，2013年的市场购买公交车的数量在949辆，虽然有计划2014年可能要购买1100辆的公交车（其中新能源客车占据近200辆），但由于天津市政府财政补贴不一定能及时到位，可公交购买计划可能要延迟。况且，天津公交市场目前已基本趋于饱和状态。因此新增公交营运的几率不大。而天津客运市场收高铁竞争影响较大；同时原来的一些城郊客运线路基本上已经被天津公交集团统一收编。以"塘沽-北京"线路为例，天津-北京城际高铁通车以前，这条线路上每天都有50多辆高速客车往返营运，客流量较大，而现在只有5-6辆车在维持运营，非常冷清。鉴于这样的市场情况，很多原来从事公交和客运的客车老板们必然把目标和资金投向转向有发展潜力的团体客运市场。

　　6、天津卖场租赁用车市场的需求带动团体车市场的升温。根据调查，天津目前大约有140家超市，部分是租赁公交公司旧车来接送购物顾客，也有租赁汽车租赁公司的二手团体车。笔者走访了天津沃尔玛、易初莲花、天津农工商超市等大卖场和租赁公司的有关人员，获得以下信息：

　　1）天津市目前有租赁公司319家（有资质的只有45家），用于大卖场的租赁业务的主要是天津巴士股份公司、天津公交公司、天津个体汽车租赁公司（有390辆左右的二手团体车。

　　2）前天津大卖场用车不规范，还没有形成系统性的规则，政府尚未出台更细、更明确的政策。但可以肯定，天津市对卖场用车的规则，有关部门正在起草中，不久将会陆续出台。根据测算，目前天津市7米以上的租赁客车保有量大约在4000辆左右，目前主要用的是客车厂家淘汰下来或回购来的二手车，也有新车。

　　才能方便在天津市场运营。

　　3）卖场用车必须是双开门和后置柴油车。主要是使车内有更大的载客空间，装更多的客人，发动机后布置在车长一定的情况下，可以使前面的乘客区比较大，双开门更便于乘客上下。一般说来乘客大部分是到卖场购物的客户，因为是免费乘车，所以人数比较多。尤其是双休日，车辆都是满载，比较拥挤。因此，后布置的柴油车和前后双开门可以满足前上后下、装载更多乘客的要求。从一定程度上缓解乘客拥挤的现状，同时安全性提高，而这些大部分都是用10米5左右的团体车改装而成的。

　　4）目前天津卖场用车的发展趋势可能以10-10.5米车型最适宜，主要是因为，一方面10米以下的车辆载客容量太小，不能满足市场需求。太小的市场容量，不利于卖场招徕更多的购物客户，可能会贻误很多商机。另外一方面，目前市场上10-10米5长的团体车由于座位数适中，比较适合单位和团体上下班接送职工，这样的运营车辆比较多，因此客车市场二手车也容易购买。并且目前客车生产厂家的生产的这类团体车一般底盘都采用直大梁结构，不配大的行李仓，车内不配行李架，轮胎也不一定要配上子午胎，就能适合市区运行，这样配置的车价就比较便宜，但载客量一般都在60人以上。对卖场来说，性价比比较高，很合算。

　　根据天津市管理班车运营的管理人员陈师傅及技术人员王工透露，目前天津的团体车市场在华北区域市场中最发达，购买的数量也最多，因为：

　　第一、天津是中国华北的重要工业城市，产业工人和就业人数很多，而大的工厂大都在市郊，接送职工上下班用车比较多，因此是团体车需求最大的区域市场。根据车管部门上牌统计数据显示，2013年天津区域团体车的购买新车数量为1600多辆，占据天津客车市场的近30%。购买最多的是郑州宇通10米5左右的车型作为职工上下班车，其次是海格客车，价格在35万左右居多。

　　第二、价格便宜，很合算。根据市场调研，天津市2014年前4个月购买团体二手车作为卖场用车运营的主要是大型中级，数量大约在90辆左右，并且有的进行了初步改装（主要是把原来只有1个乘客门的改为前后两个，便于顾客上下）。具体配置大致求如下（表1）：

　　像上述这样配置的二手团体车价格大约在20万左右，对卖场用车来讲很合算，因此二手团体车市场推动团体车市场发展的重要原因。

　　特点四：团体客车占比最大，客运车型同比下降比例最大，校车上升幅度最大。

2014年1-4月天津市场按用途划分大中客销量结构统计表

　　从上图表看出；天津区域1-4月团体客车市场比例最大，客运车型第二，但客运车型同比下降幅度最大，校车同比上升幅度最大。