2014年第一季度山东区域大中型客车销售剖析

　　 一、山东区域2014年1-3月7米以上各长度段销售情况概述-7-8米是销量最大的长度段，其次是8-9米，再次是11-12米

　　根据国家车管部门客车上牌数据统计,笔者对山东省7米以上的客车市场进行了研究。2014年1-3月共有59个客车品牌的产品在区域市场发生了销售，在该区域7米以上客车共计销售2862辆，比去年同期增长1.8%，销量居于全国省份中的亚军（冠军是江苏省，2月份笔者已分析过），其中7-8米销售892辆，占总销量的31.17%；8-9米销售623辆，占总销量的21.8%，9-10米销售349辆，占总销量的12.2%；10-11米销售489辆，占总销量的17.1%；11-12米共销售483辆，占总销量的16.87%；大于12米的销售26辆，占总销量的2.1%，具体见下表：

　　
　　 从上图表可以看出:山东市场,7-8米是主打产品,其次是8-9米,再次是11-12米,销量最小的是12米以上的特大型客车,其次是9-10米,再次是10-11米。

　　二、2014年第一季度山东区域大中型客车市场主要竞争对手的销售情况分析-属地企业中通和烟台舒驰占尽天时地利、人和，在山东市场销量出类拔萃，宇通11-12米大型客车在山东市场表现最好

　　根据国家车管部门上牌统计可以看出，2014年1-3月在山东大中型客车市场发生销售的有59个客车制造企业，也就是说有59个竞争对手瓜分了2862辆的大中型客车的销量，竞争程度是非常激烈的。山东是中国的重要经济发达省份，也应该是华东客车市场中的第二大市场(第一大是江苏区域)，而在这样比较发达的区域市场不可能是哪一个或几个企业所能垄断的，因此，客车市场的集中度也不可能太高。前10名主要竞争对手按长度段划分销售情况如下：

　　1、前10家主流企业2014年1-3月在山东区域大中型客车市场的销售中,共销售2146辆

　　占总体销售2862辆的75%,也就是说,前10家主流企业的集中度占在山东发生销售的59家企业的75%.,其他49家客车企业在山东市场只有25%的市场机会。

　　2、前10家主流企业在各个长度段所占的市场比例如下：

　　1)前10家企业在8-9米段占的集中度最高,达85%以上,说明其他企业在这个细分市场中要想有大的作为,可能难度要大一些。

　　2)前10家企业在7-8米段和9-10米、11-12米段占的集中度比较均在72.8%左右，说明在山东区域市场中,这三个长度段的产品仍然没有形成比较垄断的局面,其他企业在这个细分市场中要想有大的作为,可能要容易一些,也就是说进入这个细分市场的门槛相对要低一些,因为竞争还没有到非常激烈的程度.。其他企业还有27%左右的市场机会。

　　3)在大于12米的这个特殊的市场中,由于在1-3月山东市场一共才销售6辆,前10家企业中实际上也就是中通、海格发生了销售,其他企业均没有发生实际销售,不能说明任何问题.一方面,笔者认为特大型客车市场在山这个经济发达的区域目前仍然不是主流市场,下半年后,可能有所改变,但也不可能有太大的突破.其他企业也没有必要在这个细分市场中下功夫,因为投入和产出可能不成比例,因此风险比较大。

　　3、山东市场与其他市场不太一样，本地的客车企业在本地占有优势。如中通在山东市场的销量排在第一名，烟台舒驰在山东市场也能排在前3名。这足以说明山东市场中的本地客车企业具有独特的竞争优势。

　　三、2014年1-3月前10家企业在山东区域市场各个长度段的优势表现分析-中通、烟台舒驰及宇通占领前三甲，在各长度段表现各有千秋

　　从上面统计分析可以看出：

　　1、在7-8米段表现最好的企业是中通，销售了223辆，占整个山东区域在这一细分市场的25%的市场份额，占据了总量的四分之一。.

　　2、在8-9米段表现最好的企业是宇通，销售了91辆，占整个山东区域在这一细分市场的14.6%的市场份额。

　　3、在9-10米段表现最好的企业是烟台舒驰，销售了52辆，占整个山东区域在这一细分市场的14.9%的市场份额。.

　　4、在10-11米段表现最好的企业是中通，销售了76辆，占整个山东区域在这一细分市场的15.54%的市场份额。

　　5、在11-12米段表现最好的企业是宇通，销售了78辆，占整个山东区域在这一细分市场的15.5%的市场份额,，这个最能反映大型客车实力的长度段车型在山东市场仍然是客车老大宇通占据了第一。

　　6、大于12米段,海格客车销售4辆，中通销售2辆,分别占整个山东区域在这一细分市场的67%和33%，其他厂家无销售。

　　四、2014年1-3月山东各个地市大中型客车销量分析-各地市发展不平衡，青岛、济南、烟台三区域销量集中度占据全省的27.6%；同比济宁增幅最大，莱芜下降幅度最大

　　根据各地市的上牌数据统计，1-3月山东17个地市大中型（7米以上）客车销量如下：

　　 从上图表可以看出：

　　1、山东十七个地市中，1-3月大中型客车销量是不平衡的。最高的是青岛市，销量达到266辆，最低的是莱芜市只有75辆，销量前3名依次是青岛、济南和烟台，共计销售741辆，占据27.6%，超过山东省总销量的四分之一，这可能与该地市的经济发展状况和购买能力有直接的关系。很显然，青岛、济南和烟台都是山东经济最发达、购买能力最强的地市，因此，上述三个地级市1-3月大中型客车销量在山东区域最多完全符合客车市场规律。

　　2、2014年1-3月17个地市销量同比：有6个地市负增长，11个地市正增长，其中增长最大的是济宁，增幅达到11.2%，降幅最大的是莱芜为19.4%，可见，各区域市场的发展是参差不齐的。

　　五、山东区域2014年第一季度按用途划分分析大中客销量结构---客运车型市场份额最大，其次是公交，再次是校车；新能源客车市场增幅最大，客运、旅游市场则出现下降态势。

　　根据最新监测数据统计，2014年1-3月山东区域各细分市场大中客销量与2013年同期比较表：

　　从上图表看出：1、客运是山东市场大中客市场中最大的细分市场。其次是公交，再次是校车，第四是团体客车市场，第五是旅游客车市场，第六是新能源客车市场

　　2、与2013年同比，新能源客车市场增幅最大，这可能与前几个月国家四部委联合出台的《关于进一步加大新能源客车市场的推广应用的通知》有关，主要是加大了纯电动客车的补贴范围，促进中通客车、临沂沂星客车等山东区域的客车企业在推广应用新能源客车市场力度和市场效果方面均有明显的进步。而客运、旅游市场同比均出现下降态势。

　　3、大中客企业要进入山东区域市场，可以参照上述的销量结构投入不同的营销资源，制定有针对性较强的市场营销策略。

　　六、按燃料种类划分山东区域2014年1-3月销量结构分析-柴油仍然占据最大主体，但同比有下降趋势，CNG、LNG、新能源客车都有上升趋势，且LNG增速大于CNG增速;新能源客车增速最快

　　根据最新上牌信息统计，2014年1-3月山东市场大中客销量结构表

　　从上图表可以看出：

　　1、柴油仍然是山东2014年第一季度大中客销量结构中最大的主体，但同比市场比例有所下降（下降了2.5个百分点）。

　　2、CNG客车占据了第二大市场比例，而且同比有上升趋势（同比提高了0.2个百分点）。

　　3、LNG客车占据了第三大市场比例，而且同比有上升趋势（同比提高了0.8个百分点），同时说明LNG客车市场的增长速度大于CNG客车市场的增速。

　　4、汽油客车占据了第四大市场比例，而且同比有下降趋势（同比下降了0.16个百分点）。

　　5、新能源客车（含纯电动、混合动力）占据了第五大市场比例，而且同比有上升趋势（同比提高了近2个百分点），是上升幅度最大的细分市场。

　　七、综述结论

　　1、山东市场是全国的第二大市场，人口众多，经济也比较发达，尤其是胶东半岛的经济好。对客车的购买力在全国仅次于江苏等市场。按长度段划分，7-8米市场最大，其次是8-9米，再次是11-12米。

　　2、本地的客车企业（如中通和烟台舒驰）在山东市场还是比较占优势的，这从上述的分析可以看出来，其他企业要进入山东市场首先可以从产品上参照上述重点长度段车型进行开发和拓展市场，宇通客车在山东市场的11-12米大型客车销量最好。

　　3、青岛、济南和烟台是山东区域销量较大的客车市场，市场份额超过了山东区域的四分之一，购买力较强，且同比济宁增幅最大，莱芜降幅最大。

　　4、按目标市场用途划分，客运车型销量最大，其次是公交车型，再次是校车。但客运车型、旅游车型有下滑趋势，而新能源客车上升幅度最大。

　　5、7-8米是山东区域需求最大的区间产品，8-9米是集中度比较高的产品市场。其次是11-12米和7-8米段。

　　6、按燃料种类划分，柴油仍然是山东区域大中客车销量的主体，其次是CNG客车，再次是LNG客车，第四是汽油'第五是新能源客车，且同比柴油、汽油有下降趋势，而CNG和LNG、新能源则有上升态势；进一步分析，LNG的增速大于CNG，新能源增速最大。