1-2月团体客车市场分析及未来预测

　　一、2014年1-2月团体客车销售数据解读—销量基本持平，但各长度段表现差异较大。10米以上增加，11-12米权重增幅最大，8-9米和9-10米同比下降，产品有向大型化集中的迹象

　　根据最新上牌数据统计表1  按长度段（含8米以上，其余在此暂不讨论）划分2014年1-2月与2013年同期团体车销量(比例%)比较

　　从表1可以看出：2014年1-2月团体车市场销售呈现以下特点:

　　1、2014年1-2月团体车销量同比2013年增长0.24%，处于基本持平状态。

　　2、销量最大的长度段是11-12米，其次是8-9米，再次是10-11米。

　　3、从长度段来看，团体车销量主要集中在11-12米段、8-9米段和10-11米长度段，占据团体车总体销量的比例超过了75%，达到75.72%，比2013年的75.4%的比例有稍微上升趋势。主要是因为2014年1-2月11-12米团体车比例上升了0.47个百分点，上升幅度最大。

　　4、按长度分，10-11米上升幅度最大，达到2.1%，其次是11-12米，；8-9米和9-10米段是下降的两个区段。

　　5、从数据层面分析可知，2014年1-2月团体产品有大型化迹象。

　　二、2014年1-2月团体车主要销售区域流向和市场集中度分析—销量分布不平衡，市场集中度总体有上升趋势，但各区域市场情况又不尽相同。河南区域市场集中度增加最多，江苏下降最多

　　根据区域市场最新上牌数据统计，表2

　　从上图和表2可以看出:

　　1、2014年1-2月团体车销量在全国重点前15名的销量占有的市场集中度为87.76%(比2013年1-2月的82。7%的集中度提高了近5个百分点),全国其他区域市场只有12.24%的市场机遇,说明团体车市场在全国的销售分部是不平衡的。

　　2、团体车销量最大的区域市场是目前中国客车销量最大的省份—广东，占有的市场集中度为8.07%,这主要与该区域经济较好、发达城市多、工厂和外资企业及高校比较多、上班的员工路途较远有关，因此需求接送职工上下班和租赁用的团体车用量就很大，这是促使该区域团体车市场发展的客观市场环境所致。其次是山东区域和江苏区域，市场集中度分别为7.48%和6.47%,原因与上述基本相同.由此可见,在经济比较发达的区域,团体车市场可能相对就发展快些,这给客车企业在营销团体车市场的区域定位和营销资源的投入上提供了比较可靠的依据，但上述三个区域市场份额同比都有不同程度的下降。

　　3、按长度段来分析,江苏、北京等区域市场11-12米段的团体客车占有的市场份额较多，而上海、四川、山东、河北、天津等区域10-11米的团体车市场占有率较高，尤其是天津的10-11米团体车占有率达到40.2%，是所有区域市场中最高。而浙江、辽宁、湖南、湖北等区域8-9米团体车市场占有率较高，这给生产制造团体车的客车企业一个明确的信号：用什么长度段的团体产品去攻打什么样的区域市场，才会有比较高的成功率。

　　4、在前15名的区域市场中，市场份额同比上升的有7家，下降的有8家。其中上升最大的是河南，下降最大的是江苏区域。

　　三、2014年1-2月参与团体客车竞争车型最多的是宇通，其次是苏州金龙。再次是大金龙

　　按长度划分1-2月重点企业参与销售的团体车车型（含8米以上）数量统计表，表3

　　从上表可以看出，2014年1-2月宇通客车参与销售的团体车型达到41个，无论是哪个长度段，宇通参与的销售车型数量都是最多，其次是海格客车达到31个，再次是大金龙达到28个，因此可以说宇通的竞争车型最多，竞争力也最强。

　　四、主要竞争对手团体车的销售实战措施—营销策略分析

　　根据市场调研可知：

　　（1）对销售团体车的特殊倾斜的奖励政策。目前竞争对手推广团体车主要对内部销售人员和经销商的特殊政策含：销售指定的车型额外奖--1000元-2000元/辆不等;批量销售提成加大政策（含内部销售人员和经销商）；用团体车成功开拓新市场的业务费用增加政策等。

　　（2）加强重点区域（如江苏、广东、山东、天津等市场）的营销策略，加强产品巡展力度并召开团体车产品推介会，在东北区域（如辽宁市场）和华东区域（如江苏市场）通过利用政府行政资源实现与当地团体车大客户战略合作等。

　　（3）.在配置上突出产品优势（卖点）——团体旅游兼容，底盘结构（三段式）、车身配置丰富（标配行李架、可调式乘客座椅、行车记录仪等）、外观造型时尚，以此来吸引团体车市场。

　　（4）用利润换市场---价格策略分析.在成交价方面实行灵活的手段.只要是批量(大于5辆)定单,具体价格有时销售人员可以直接请示公司领导,请求公司领导特批,成交价格就有可能要比底价要低1-2万元,这样有可能亏损----使出了“利润换市场”的策略，这样在这一细分市场的竞争中，团体车厂家在竞争中就显现出灵活的价格策略和竞争优势。

　　（5）利用当地阅读量最大的媒体（如当地晚报和百度）专门做团体产品的广告，以吸引团体客车的目标客户。

　　（6）发展当地的汽车租赁公司做当地的代理商，利用其在当地的资源和对团体车市场的了解，进而开拓区域的团体客车市场。

　　（7）参加重点区域市场的展销会，重点推介团体车型，并欢迎参观客户试乘试驾等，现场体验团体客车产品的性能。

　　五、主流团体车企业---“三龙一通”团体车新年产品策略浅析：上规模、降成本、技术创新、节能降耗、多用途是团体客车市场的发展趋势

   根据市场调研， 三龙一通近期一直都在打造成熟团体车系列产品，力求单一车型每年的销量都能达到一定规模，降低成本，创造规模效益。为使团体产品更加贴近用户的需求，三龙一通对旅游、客运、团体以及租赁市场进行了充分调研，并根据用户的实际情况、用车习惯以及车辆设计、配置上要求的不同，针对性地对团体车型进行细化设计和改进。同时，考虑到团体产品普遍的使用特征，一般来说，这类车型周一至周五是租给企业当作单位班车，周末当作城市周边旅游车，法定节假日期间则会用于更远距离的旅游用车。三龙一通将团体产品优化的重点立足于大容量、高性价比、高安全性、多用途的综合性客车，这一系列整体性能的提升也奠定了三龙一通在团体、租赁市场的主体地位。

　　尤其是对市场需求比较大的10米段以上团体用车， 三龙一通该区段的团体产品整车通过合理的结构性设计，在满足大容量座椅配置，提高车辆使用效率的同时，还充分考虑到旅游租赁市场行李舱的大容积要求，采用三段式的车架设计，贯通式行李仓，行李仓容积达到7立方米以上，可存放大量行李和大件物品，全方位的品质保证了多元化市场的需求，不仅适用于团体租赁市场，又能满足节假日用于旅游运输的多重要求，充分体现了三龙一通为客户创造更大价值的造车理念。

　　为使10-11米团体产品更具性价比，车型底盘均以享有盛誉的6100系列成熟技术的底盘为基础，开发设计全新的客车专用底盘，性能更加稳定。发动机进排气系统将空滤器、水箱合理布置，提高发动机附件维修的方便性；将油箱、空调、备胎等尽量前置，改善载荷分配，提高转向轮的附着力，有效防止方向发飘；采用双回路气刹系统，刹车气源与常用气源分开，保障刹车的有效性和可靠性。在制造工艺上，均采用国际先进的整车工艺技术，整车车身骨架和底盘车架一体经过预处理，脱脂、磷化前处理，最后通过高温烘烤形成高质量的漆膜，大大提高了整车漆膜附着力及整车耐腐蚀性能。

　　在安全方面大型团体车型一般采用全承载设计理念，应用UG三维软件和CAE有限元分析软件对整车结构受力进行分析优化，注重车身上部及车身外围结构强度和刚度设计，减轻车身重量，实现油耗的最小化。同时，全车框架共形成4个闭环，大幅提高整车的抗冲击性能。整车采用高强度的优质钢材，前围骨架经加强处理，顶蒙皮及侧蒙皮采用宝钢优质冷轧双面镀锌板。蒙皮采用涨拉工艺，表面平整，进而保证整车车身的强度。在车辆易发生问题的电器元件采购上，三龙一通均采用国际知名品牌或者国内第一品牌，更大程度地保障电器安全性。为了更好的满足客户多重需求，在团体客车的目标市场定位和产品设计等方面，均把团体、旅游等功能兼容的多用途车型融合在一起开发，以便更能迎合新的市场需求，并且在团体车市场的示范效应逐渐明显

　　作为客车行业第一阵营的三龙一通之首的宇通客车，近年新开发的ZK6109H系列、ZK6117H系列、ZK6119H系列客车主要覆盖客运、旅游、团体客车市场。从团体客车市场角度来看，其技术特点：该系列车型采用油耗节约控制技术，优化的热管理系统，瞬时油耗和累计油耗显示功能，通过改变司机驾驶习惯降低油耗；使用发动机节油开关，在不同工况下节油，油耗最大可节约1L。  该系列车型还对车内环境进行了优化。在车辆内饰材料中添加抗菌剂及使用环保新材料降低车内异味；提供一键换新风功能，定时提醒司机换新风，同时告知乘客正在换新风；改善空气质量。改善座椅结构，改善乘客睡觉时座椅对乘客身体和头部的支撑，乘座舒适，安全环保。

　　应用价值：该车型是宇通新一代10米客车，将宇通客车水平提高到一个新层次，为团体客车市场提供了一款油耗低、性能好、可靠耐用，客户感受好，乘客认可度高，可以创造更大价值的高性能产品。

　　专家认为：中大型客车是中国团体市场中最大的车型，一个车系涵盖道路客运、旅游和团地客车市场，不仅客运体现制造商产品模块化的经济优势，也为团体客户的选择提供一定的空间，为制造商和运营商创造共同的价值，希望这些车型能吸取运营商的使用经验，并不断改进完善而成为经典车型，使得团体客车用户有更大、更好的选择空间。 

笔者点评：客车老大开发该系列客车是宇通近几年的鼎力之作，最突出的特点是节能，并着力为乘客提供舒适、健康的乘坐环境，代表着宇通对2014年团体客车市场发展趋势的判断。乐观估计，该系列车型能够在2014年迅速占领市场，成为团体客车市场上新的“10米之王”。

　　六、对2014年后10个月团体客车市场的基本判断---购买主体可能有些变化，整体增速可能稍大于2013年

　　1、从国内环境看，各个领域经济体制改革步伐加快，特别是金融体制和土地管理体制改革保证了信贷和土地的调控政策得到较好落实，宏观调控的政策效果将进一步显现。煤电油运的紧张状况将进一步得到改善，企业效益有可能进一步好转，这给作为服务企业职工上下班用车的团体客车的销售无疑从购买能力上提供了一个较好的平台。

　　2、2014年，国家会继续利用“调结构、转方式”的政策，加大对实体经济的扶持和激励政策，因此，国内的实体经济会比2013年有所发展，企事业单位就业人数比2013年会有所增加，职工人数增加，意味着团体车目标客户增加，对团体客车的潜在市场就会更快变为现实市场。

3、随着城乡一体化进程的加快，很多地方和城市必然要对城市布局进行重新规划和布局，一些大的厂矿企业和高校等要被重新规划，随着城市规模的扩大和节能环保的要求，上述单位有可能离城市中心越来越远，职工上下班的交通工具可能主要依靠团体车的接送。这就加大了厂矿高校对团体客车的购买力。

　　4、随着国家对新能源客车产业政策倾斜力度的 逐步加大，对新能源客车的补贴政策也会逐渐明晰。而新能源客车的主要优点就是节能和环保，但价格较高，购买成本较大。很多大城市有实力的 知名企业为了提高企业自身的品牌形象，很想购买新能源客车作为班车来接送职工上下班，一方面是积极响应国家的节能环保号召，可以得到当地政府的补贴，另外一方面也为净化城市环境作出自己的贡献，根据统计，上海的 很多外资企业2010年就有近20家购买了10米5的混合动力客车作为班车来接送自己的职工上下班。这种发展趋势在2011年并没有得到加强，原因是新能源客车技术仍然存在问题，因此，在2012年估计在这方面的团体也不会有多大的进展。

　　5、2014年国家货币政策可能相对20123年有所宽松，对企业单位的信贷规模要有所放宽，对团体车市场可能有一定的积极影响，直接结果可能就是2013年的团体车市场增长率相对2013要大一些。

　　6、购买主体的格局可能有些变化。由于中央今年对政府机关团体购车有新规定（主要是缩减政府开支，对机关用车限购），以前政府机关购买团体车的现象可能再2014年要缩减，政府机关用车主要向租赁公司租车，因此租赁公司购买团体客车的机会可能比2013年加大。

　　综合上述几点分析，可以判断：2014年后10个月的团体客车市场的发展趋势是：

　　１、销量会保持5%左右的增长势头，比2013年的增幅可能有加大的迹象（2013年增速为负0.25%）。

　　2、团体车的单辆销售价格可能比2013年要有所提升。

　　3、新能源客车进入团体车市场的机会增大。

　　4、节能降耗可能是2014年团体客车市场竞争的利器之一。

　　5、大城市和 经济发达地区仍然是团体车销售的 主流区域市场，且集中度有可能进一步提高。

　　6、销量预测：2014年团体车后10个月的销量可能在20000辆左右。