2013年1-11月京、津区域团体客车市场调研分析

2013-12-17 作者：任诗发完美作业网有免费视频[www.beltsegypt.com]

　　京（北京）、津（天津）是华北地区经济最发达的区域，是企业、团体单位最密集的区域，是华北地区最大的团体客车市场，也是全国最重要的团体客车市场之一，因此研究此区域的团体客车市场比较重要。笔者近期对京津区域团体客车市场进行调研，获得了大量的一线市场信息，对团体客车企业进入上述区域市场提供一个具体的参考。

　　一、对京津区域1-11月团体车销量比例占据全国市场10.67%的份额，按用途划分，单位通勤车超过45%，比例最高；其次租赁市场用车，再次市场卖场用车

　　根据市场调研测算，目前京津区域团体客车的保有量大约在16000辆左右，根据权威统计，1-11月全国市场共销售团体客车16955辆，而京津区域1-11月共销售团体客车1809两，占据全国市场10.67%，按用市场用途划分，1-11月京津区域购买的团体客车主要用于租赁、单位通勤班车、卖场接送顾客用车等，大致结构比例如下表：

目标市场用途	单位通勤班车	租赁市场	大卖场用车	其他用途	合计
销量（辆）	819	588	297	105	1809
比例%	45.27	32.5	16.42	5.8	100

　　从上表可以看出：单位通勤班车是北京、天津区域团体车最大的目标细分市场，其比例达到45.27%，其次是租赁市场，比例达到32.5%，再次是大卖场用车市场，比例达到16.41%。

　　二、按长度车型划分，1-11月京津区域10-11米团体客车最市场青睐

车型	6-8米/19-28座	8-9米/30-35座	10.5米/45-47座	11-12米/50-55座
销量	233	189	992	395
比例%	12.88	10.45	54.84	21.84

　　从上表看出：10.5米左右长度是京津区域1-11月销量最大的团体客车市场的长度区间，比例超出半壁江山，接近55%；其次是11-12米，比例超过20%，再次是6-8米，最小的是8-9米区间。

　　三、按车辆品牌划分，1-11月京津地区宇通团体车市场占有率最高，其次是海格，再次是大金龙，第四是小金龙，第五是福田欧V等二线品牌

车企	宇通	海格	大金龙	小金龙	福田欧V	青年	申龙	中通	江淮客车	其他
销量	476	268	230	166	150	137	96	92	85	109
市场份额%	26.3	14.8	12.7	9.2	8.3	7.6	5.3	5.1	4.7	6.0

　　从上表可以看出：

　　1、在京津地区的1-11月团体客车市场中，宇通是市场占有率最大的客车品牌，市场份额达到26.3%，超过了总体的四分之一，可谓独占鳌头。

　　2、“三龙”品牌也不示弱，其中海格份额最大，其次是大金龙，再次是小金龙。“一通三龙”等一线品牌在京津地区的市场份额累计占据了63%。

　　3、在二线品牌中，福田欧V客车的市场占有率为8.3%，居于二线品牌之首，这可能与福田汽车大本营在北京地区而占尽地利等因素有关。

　　四、对京津地区团体用车市场的需求特点调研分析

　　（一）北京地区

　　北京是我国首都，是企事业单位、高校云集的地方，因此对团体车的需求不但数量较多，而且有鲜明的特点，根据市场调研，北京区域团体客车市场具体特点大致有以下几个方面：

　　1、细分市场之一------作为生活资料用途的团体客车市场目标客户需求特点分析

　　主要用于解决企业员工上下班交通问题的工具，一直作为生活资料出现。作为生活资料的团体客车最本质的需求特点在于购买过程不必计算投资回报，只需要考虑“量力而行”。这个市场目前在北京主要囊括3大目标客户群：

　　（1）以核电等少数单位为代表的央企及垄断地位较高的大企业，购买进口车辆作为班车。由于企业效益较好，考虑更多的是舒适性、安全性和品牌，对价格考虑因素极小，使得该类型车辆以进口品牌车辆为主，但该市场需求较少。

　　（2）以高校、药业、电力等优质企业事业单位，购买车辆以11.5m大车为主，基本是在目前主流的宇通、苏州金龙、厦门金龙、、金旅等一线品牌产品中选择。

　　其中值得分析的是北京的高校市场，前几年开始的大学外迁状况下形成的一个阶段性优质的团体客车市场，近几年正好形成更新高峰。由于北京相同地区高校车队之间人员联系较多，对车辆性能交流较多，使得同一地区购车品牌集中度较高。由于高校资金实力较好，成为各个企业高档团体市场的争夺焦点，2013前11月，一线品牌在北京高校市场中都有不俗的表现，并以较好的销售业绩的成功切入这个优质市场。

　　（3）部分资金实力不强的企业购买团体客车，主要以低性能、低价位为主，该车型在2013年主要以30-35万左右的车型切入这个市场。该市场以10.5m车辆以及8～9m车辆为主。上述3个市场虽然各有特点，但由于作为生活资料，其购买能力普遍较好，基本上全额付款。对于客车企业营销商务政策不存在过多影响。但由于多数是散户购车，使得客车企业经销体系能力及素质在这个市场显得重要。

　　2、细分市场之二----作为生产资料的团体租赁客车市场目标客户需求特点分析。目前很多现代化企业纷纷入住北京，员工上下班交通由传统的公司提供车辆转向租赁车辆，使得团体客车出现了生产资料的性质，由此引发了近几年团体客车市在以生产资料为目标的细分市场中出现的一些不同特点。

　　团体租赁市场的出现促使团体租赁客车市场诞生，其最本质的特点是尽量实现投资效益最大化，该市场在北京区域的具体特点：

　　（1）租赁企业较多，但规模都不是特别大，垄断性租赁客车市场目前还基本没有，目前在北京的团体租赁客车公司平均单位保有车辆不足100台。

　　（2）具有明显现实业务后才进行车型选择的特点，多数不具备资金实力。由于资金较少、业务单一，班车租赁公司先和租车企业谈好合作，签订 2～3年租赁合同，然后进行购车经营。

　　（3）车身可以免费做租赁方企业广告，租车费用在北京按车型不同每天约800～2000元不等。班车租赁形式的诞生，使得班车的使用特征发生变化，由原来的单纯为企业服务转化为周一至周五做企业班车用，周末对社会租赁，进入包括旅游在内的多种租赁市场。

　　（4）适应多种细分市场的生产资料特性对于北京市场的客车营销以及技术特点产生深刻影响。

　　第一、购车普遍贷款就营销而言，由于客车租赁公司普遍存在资金少的状况，但普遍2～3年租期使得后续的盈利能力较强，导致购车过程普遍需求消费贷款。目前在包含国家宏观调控等多种原因导致的客车信贷不太顺利，使得购车资金压力需要客车企业共同分担，要求客车企业在营销过程中提供商业金融支持。

　　第二、团体、旅游等多种细分市场的车型，导致车型特点发生变化。具体表现为：一方面车辆价格相对较低。按照正常的运营，租赁公司在 2～3年合约满后再另行出租，车费降低，所以租车公司一般成本核算是在2～3年内经营收益可以抵销购车费用，导致对整车购车价格的敏感度极高。另外一方面由于车辆出租，代表租赁公司形象，租赁公司希望车辆外观内饰漂亮，希望所投入的每一分钱都让租赁者看到。

　　（二）天津地区团体客车市场特点调研分析

　　天津区域团体客车是相对比较发达的一个细分市场，其需求特点及迅速发展的原因如下：

　　1、10米5客车是天津团体车市场的主打车型

　　用车市场需求车型以10.5米/45-47座位为主,也有一些6-8米/19-28座,8-9米/30-35座的客车,12米的大客车也有,但比例很小,因为成本太高.这主要因为团体一般工作日用作单位班车,节假日用作旅游包车,较大的容量具有经济相对的经济优势.但是,12米大车在购买时投入的成本可能要比10.5米的客车要多出8-10万，成本收回的时间比较长,风险比较大,不太划算.，较小车型又不能满足单位用车和租赁市场的容量需求，而且回报率也比较低，因此，太大和太小的车型对天津区域的团体市场来说均不太合适。

　　2、天津地区的沿海气候和特殊的地理环境对团体车产品工艺具有特殊的要求

　　天津地区本来就是盐碱地，沿海气候和特殊的地理环境造成用户对客车车身的防腐性能要求很高。一般都会要求阴极电泳工艺处理，每辆车成本可能要增加5000元左右，但是每辆售价并不会因为多了一道电泳程序就得以提升，这一部分成本要靠客车企业来消化，因此对团体车的生产厂家成本控制要求有一定的压力。　　

　　3、价格与付款方式是促成团体车进入天津市场的关键因素之一

　　根据市场调研，天津团体车客户在购买车的时候有两大习惯：第一，不管什么品牌，谁的产品便宜就买谁的；第二，谁的付款方式宽松，就选择谁的车。主要原因如下：

　　1）天津滨海开发区刚成立时间不长，很多以包车业务为主的客运企业都是在2007年之后成立的，还是处于发展阶段。一项业务谈成之后就要新增车辆，但是之前购买的客车还没有实现回本，因此他们的资金链都比较紧张。根据调查，天津团体车经营效益一般需要4-5年能收回成本。用户手里的资金紧张，在购买车辆时，就挑选低价的和付款方式比较宽松的客车企业来购买。

　　2）天津团体用车市场竞争非常激烈。各大客车企业都比较重视四大直辖市之一的天津团体车市场。既然用户对价格和付款方式都比较敏感，各竞争厂家也投其所好。进入的客车企业为了在天津市场争得一杯羹，在产品价格上竞相压价。有的客车企业实行“零首付”，有的首付20%-30%。对于天津这样一个特殊而重要的市场，一些实力雄厚的客车企业站在战略的高度，正在进行局部火拼。

　　3）一些知名度低的客车企业依然能在天津市场站住脚跟，原因是他们能够提供别的厂家不能提供的价格和付款方式，而天津有些团体客车运营企业恰恰又处在非常困难的时期，需要这样的客车厂家和这样的产品。但这样的品牌不可能成为天津团体车市场的主流。

　　4）价格和付款方式是一把双刃剑。可以是冲锋陷阵争夺市场的利器，但如若不慎有可能伤及自身。如有的客车企业在争取天津市场的团体用户时，在签第一笔订单时下了血本，削价力度很大；但到了第二笔、第三笔订单的时候，客户还要按照第一笔订单的标准来签，这样一来，客车厂家根本就不挣钱，但如果不做，可能前几笔的欠款又要不回来，左右为难。

　　4、天津区域公交市场饱和、客运市场受压，团体客车市场发展

　　根据市场调研，目前天津区域的团体客车市场保有量大约在7000多辆左右，2013年前11月的市场购买团体车的数量在800多辆。天津市场的公交车目前保有量大约在9000辆左右，2013年前11月天津市场购买公交车的数量在1011辆，比2012年前11月公交车采购有所下降，一方面可能是由于天津的政府财政补贴不一定能及时到位，导致公交购买计划可能要延迟。况且，天津公交市场目前已基本趋于饱和状态。因此新增公交营运的几率不大。而天津客运市场收高铁竞争影响较大；同时原来的一些城郊客运线路基本上已经被天津公交集团统一收编。以“塘沽—北京”线路为例，天津-北京城际高铁通车以前，这条线路上每天都有50多辆高速客车往返营运，客流量较大，而现在只有5-6辆车在维持运营，非常冷清。鉴于这样的市场情况，很多原来从事公交和客运的客车老板们必然把目标和资金投向转向有发展潜力的团体客运市场。

　　5、天津卖场租赁用车市场的需求带动团体车市场的升温。根据调查，天津目前大约有150多家超市，部分是租赁公交公司旧车来接送购物顾客，也有租赁汽车租赁公司的二手团体车。笔者走访了天津沃尔玛、易初莲花、天津农工商超市等大卖场和租赁公司的有关人员，获得以下信息：

　　1）天津市目前有租赁公司300家（有资质的只有40多家），用于大卖场的租赁业务的主要是天津巴士股份公司、天津公交公司、天津个体汽车租赁公司（有近400辆左右的二手团体车。

　　2）前天津大卖场用车不规范，还没有形成系统性的规则，政府尚未出台更细、更明确的政策。但可以肯定，天津市对卖场用车的规则，有关部门正在起草中，不久将会陆续出台。根据测算，目前天津市7米以上的租赁客车保有量大约在4200辆左右，目前主要用的是客车厂家淘汰下来或回购来的二手车，也有新车。

　　3）卖场用车必须是双开门和后置柴油车。主要是使车内有更大的载客空间，装更多的客人，发动机后布置在车长一定的情况下，可以使前面的乘客区比较大，双开门更便于乘客上下。一般说来乘客大部分是到卖场购物的客户，因为是免费乘车，所以人数比较多。尤其是双休日，车辆都是满载，比较拥挤。因此，后布置的柴油车和前后双开门可以满足前上后下、装载更多乘客的要求。从一定程度上缓解乘客拥挤的现状，同时安全性提高，而这些大部分都是用10米5左右的团体车改装而成的。

　　4）目前天津卖场用车的发展趋势可能以10-10.5米车型最适宜，主要是因为，一方面10米以下的车辆载客容量太小，不能满足市场需求。太小的市场容量，不利于卖场招徕更多的购物客户，可能会贻误很多商机。另外一方面，目前市场上10-10米5长的团体车由于座位数适中，比较适合单位和团体上下班接送职工，这样的运营车辆比较多，因此客车市场二手车也容易购买。并且目前客车生产厂家的生产的这类团体车一般底盘都采用直大梁结构，不配大的行李仓，车内不配行李架，轮胎也不一定要配上子午胎，就能适合市区运行，这样配置的车价就比较便宜，但载客量一般都在60人以上。对卖场来说，性价比比较高，很合算。

　　根据天津市管理班车运营的管理人员陈师傅及技术人员王工透露，目前天津的团体车市场在华北区域市场中较发达，购买的数量也最多，因为：天津是中国华北的重要工业城市，产业工人和就业人数很多，而大的工厂大都在市郊，接送职工上下班用车比较多，因此是团体车需求最大的区域市场。根据车管部门上牌统计数据显示，2013年1-11月天津区域团体车的购买最多的是郑州宇通10米5左右的车型作为职工上下班车，其次是海格客车，价格在35万左右居多.，再次是大金龙和小金龙的客车，总之，主要是三龙一通的较多。

　　6、对天津团体客车用户的购买行为特征和偏好调研分析

　　这次笔者在调研过程中，在几个租赁公司选取了50个团体客车司机和车主进行了抽样调查，主要是想了解他们在购买团体客车时对那些因素最看重，不一定具有普遍性，但至少能说明一些问题。

　　具体统计如下（以50个样本抽查的结果统计）：

项目	价格	付款方式	耐腐蚀程度	密封性	动力性	品牌	座位数
最在意的个数	30个	27个	36个	21个	23个	22个	28个
权重%	60%	54%	72%	42%	46%	44%	56%

从上述抽查的样本结果得知：对团体车购买时，天津区域最看重的是耐腐蚀程度，其次是价格，再次是座位数。这个团体客车企业在进入天津团体客车市场时，提供了一个具体的参考。

区域市场