2009年度江苏区域大中型客车销售剖析(上)

　　一、09年度江苏区域7米以上各长度段销售情况概述

　　根据完美作业网有免费视频行业研究中心数据统计，对江苏省7米以上的客车市场进行了研究。09年度共有51个客车品牌的产品在区域市场发生了销售，在该区域7米以上客车共计销售6562辆，比去年同期增加了9.2%，第一次超过了往日的销量老大—广东市场，在中国所有的区域市场中排名第一，当然成为华东区域的桥头堡。其中7～8米销售1401辆，占总销量的21.4%；8～9米销售1925辆，占总销量的29.3%；9～10米销售419辆，占总销量的6.7%；10～11米销售782辆，占总销量的12.1%；11～12米共销售2017辆，占总销量的30.7%；大于12米的销售17辆，占总销量的0.26%。具体见下表：

 

表1：09年度江苏区域各区间段销售统计表(单位：辆)

 

	7～8米	8～9米	9～10米
销量(辆)	1401	1925	419
百分比%	21.4	29.3	6.7
	10～11米	11～12米	12米以上
销量(辆)	782	2017	17
百分比%	12.1	30.7	0.26

 

 

图1：09年度江苏区域各区间段销售统计图

 

　　从上表可以看出：

 

　　在江苏市场09年度，从长度段来分，11～12米段是第一主打产品，其次是8～9米，再次是7～8米；销量最小的是12米以上的特大型客车，其次是9～10米，再次是10～11米。这给客车企业今后进入江苏区域在产品长度段的营销策略上提供了一个量化的依据。

 

　　二、江苏区域大中型客车市场销售和集中度情况分析

 

　　根据完美作业网有免费视频行业研究中心统计可以看出，09年度在江苏大中型客车市场发生销售的有51个客车制造企业，也就是说有51个企业瓜分了6562辆的大中型客车的销量，竞争程度是非常激烈的。江苏是中国的重要经济发达省份，是09年全国客车产品销量第一的区域市场，也是华东客车市场的桥头堡和风向标之一，而在这样比较发达的区域市场不可能是哪一个或几个企业所能垄断的。因此，客车市场的集中度也不可能太高。前15名企业按长度段划分销售情况如下：

 

表2：09年度江苏区域前15名企业各区间段销售统计表(单位：辆)

 

	厂家	合计	集中度	备注
1	海格	1244	18.96	不含特种车
2	宇通	1052	16.03	不含特种车
3	金龙	785	11.96	不含特种车
4	金旅	737	11.23	不含特种车
5	友谊	232	3.54	不含特种车
6	合客	227	3.46	不含特种车
7	丰田	180	2.74	不含特种车
8	中通	178	2.71	不含特种车
9	大宇	175	2.67	不含特种车
10	申龙	171	2.61	不含特种车
11	安凯	141	2.15	不含特种车
12	亚星	131	2	不含特种车
13	福田	123	1.87	不含特种车
14	少林	62	0.94	不含特种车
15	中威	33	0.5	不含特种车
	合计	5471	83.3	不含特种车

 

 

图2：09年度江苏区域前15名企业各区间段销售统计图

 

　　前15家主流企业09年度在江苏区域大中型客车市场的销售中，共销售5471辆，占总体销售6562辆的83.30%，也就是说，前15家主流企业在江苏客车市场的，集中度是83.30%。其中三龙一通在江苏市场销售为3818辆，占有江苏客车市场58.18%的份额。苏州金龙最高，达到18.96%；其次是宇通为16.03%；再次是金龙达到11.96%。而前15名中的另外11家占有了25.1%的市场份额；其他36家客车企业剩下的市场机会只有16.6%。因此可以说江苏市场主要是三龙一通的天下，该区域客车销量虽然很大，但一些不知名的客品牌要想在这里获得很大的市场机会也是比较困难的。

　　江苏市场本地的客车企业在本地具有一定的优势，但不太明显。如苏州金龙在江苏市场的销量排在第一名，友谊客车在江苏市场排在第五名。其他的本地企业如扬州亚星、中大客车等客车企业销量分别排在第12名和第15名。一通三龙排在了前四名，说明江苏市场也没有地方保护，是对外全方位的开放，竞争环境比较公开、公平、公正。

 

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　　1、前15家主流企业在各个长度段所占的市场比例如下：

 

表3：前15家主流企业在各个长度段所占的市场比例统计表(单位：辆)

 

	7～8米	8～9米	9～10米
51家销量	1401	1925	419
前15家销量	1083	1550	275
市场比例	77.4	80.4	65.8
	10～11米	11～12米	12米以上
51家销量	782	2017	17
前15家销量	671	1877	16
市场比例	85.7	93	94

 

 

图3：前15家主流企业在各个长度段所占的市场比例图

 

　　(1)前15家企业在11～12米段占的集中度最高，达93.0%，说明其他企业在这个细分市场中要想有大的作为，可能难度要更大一些。

　　(2)前15家企业在8～9米和7～8米段占的集中度比较低，分别为达80.4%和77.4%，说明在江苏区域市场中，这两个长度段的产品相对没有形成比较垄断的局面，其他企业在这个细分市场中要想有大的作为，可能相对要容易一些，也就是说进入这个细分市场的门槛相对要低一些，因为竞争还没有到非常激烈的程度。

　　(3)前15家企业在10～11米长度段占的集中度在85.7%，说明其他企业在这个细分市场仍然有14%左右的机会，进入的难度也不算太小。

　　(4)在9～10米段，前15家企业的集中度为最低，只有65.8%，也是竞争程度相对最小的细分市场。

 

　　(5)在大于12米的这个特殊的市场中，由于在江苏市场一共才销售17辆，前15家企业中实际上也就是苏龙、宇通等发生了销售，其他企业均没有发生实际销售，不能说明任何问题。一方面，特大型客车市场在江苏这个经济发达的区域目前仍然不是主流市场，以后可能有所改变，但也不可能有太大的突破.其他企业也没有必要在这个细分市场中下功夫，因为投入和产出可能不成比例，因此风险比较大。

 

　　三、前15家企业在江苏区域市场各个长度段的优势表现分析

　　1、在7～8米段表现最好的企业是海格客车，销售了197辆，占整个江苏区域在这一细分市场的14.07%的市场份额；其次是友谊客车180辆，占整个江苏区域在这一细分市场的12.84%的市场份额；再次是金龙163辆，占整个江苏区域在这一细分市场的11.20%的市场份额；前三家占据了该区域7～8米段38.11%的市场份额。

　　2、在8～9米段表现最好的企业是宇通，销售了446辆，占整个江苏区域在这一细分市场的28.79%的市场份额；其次是海格客车272辆，占整个江苏区域在这一细分市场的17.52%的市场份额；再次是金龙170辆，占整个江苏区域在这一细分市场的10.94%的市场份额；前三家占据了江苏区域8～9米段57.25%的市场份额。宇通在8～9米段在江苏区域表现比较突出，无人能敌。

　　3、在9～10米段表现最好的企业是海格客车，销售了83辆，占整个江苏区域在这一细分市场的30.19%的市场份额；其次是宇通55辆；再次为大金龙36辆；前三家占整个江苏区域在这一细分市场的63.52%的市场份额。尤其是海格客车在这一细分市场表现非常抢眼，独家的市场占有率接近三分之一，由此可以看出海格客车在该区域的营销策略。

　　4、在10～11米段表现最好的企业是海格客车，销售了201辆，占整个江苏区域在这一细分市场的29.90%的市场份额；其次是宇通106辆，占整个江苏区域在这一细分市场15.72%的市场份额；再次是小金龙102辆，占整个江苏区域在这一细分市场的15.21%的市场份额；前三家占据了江苏区域10～11米段60.82%的市场份额。尤其是海格客车在这一细分市场中的占有率接近30%，可以看出其在江苏区域的营销策略。

　　5、在11～12米段表现最好的企业是海格客车，销售了479辆，占整个江苏区域在这一细分市场的25.53%的市场份额；其次是宇通379辆，占整个江苏区域在这一细分市场20.18%的市场份额；再次为大金龙356辆，占整个江苏区域在这一细分市场的18.99%的市场份额；前三家占据了江苏区域11～12米段64.7%的市场份额。尤其是海格客车在这一细分市场中的占有率达到了四分之一，可以看出其在11～12米大车这一获利和技术含量均较高的细分市场中，在江苏区域市场的霸主地位和营销策略，同时也说明该区域在大型客车领域对知名品牌的认可度比较高。

 

　　6、大于12米段，海格销售12辆，占整个江苏区域在这一细分市场的70%，宇通销售了3辆，占整个江苏区域在这一细分市场的19%的市场份额，由于这一市场比较特殊，基数非常小，尚不能下结论。