面对困惑，客车经销商如何做好销售?

　　根据中汽协数据，在2019年过去的10个月中，客车销量有7个月同比下降，只有3个月同比增长(见表1)，说明2019年的客车市场需求不足，充满挑战，很多客车经销商感到茫然。面对困惑，客车经销商如何做好销售?现简析之，供参考。表1

　　一、 维护好客户关系，帮客户解决烦恼，赢得信任，使之成为“铁杆”用户

　　企业最重要的资源是什么?当然是客户资源。客车经销商拥有客户资源就意味着有生存空间。而拥有“铁杆”客户更是客车经销商度过市场难关的最重要“法宝”。

　　如何维护好客户关系，让这些客户忠诚于客车经销商，那不是一件容易的事情。只有真正把客户当上帝，帮助客户解决问题和烦恼，才能真正取得客户信任，让客户成为你的忠实客户。比如杭州某客车经销商胡总，2016年踏足客车市场，胡总认为自己是行业新兵，开始几年的销量不一定好，一定要先打好客户基础。胡总让自己的销售人员每周都要用大部分时间去跑市场，其中主要是与客户沟通，看看客户有哪些需求，有什么需要帮助的。除了负责4S店日常经营外，胡总还亲自维护一些大客户，如杭州C团租公司。由于胡总之前为C公司提供过符合其需求的解决方案，赢得了该公司的信任，因此C公司旗下一半以上几乎都是胡总代理的客车品牌。

　　除了提供优质产品之外，胡总认为，一般客户还有一些其他方面的烦恼。例如，C公司的老总经常对车辆管理问题比较烦恼。此时，胡总便会运用自身接触客车企业较多的优势，将其中一些较为成熟的规章制度或者人才，介绍给C公司老总，使之很快就解决了车辆管理难的问题，因此非常感激胡总，多次表示今后如果买客车，就一定到胡总那里买。今年1-10月，C公司刚从胡总那里买了50辆客车。由此可见，只要真正把客户当上帝，帮助客户解决烦恼，就会取得客户信任，使之成为您的“铁杆”用户。

　　由于与客户感情较好，截止到2019年10月，胡总已完成年度任务，得到客车主机厂的表彰。

　　二、 逆势布局，完善网络，抢占更多市场份额

　　市场萎缩，对所有的客车经销商都一样。谁能学会在逆势中布局，在逆势中完善销售网络，谁就有可能抢占更多的市场份额。

　　比如广东某经销商以经销客车为主的一家综合性汽车销售集团。集团郑总说，大环境不好时，要做好市场调研，更要完善销售网络布局，向市场要份额。他们的具体做法是：

　　布局、完善销售网络。从去年开始，郑总就在云浮、肇庆等地区新建二级网点。之所以选择这些地方，主要是看中了其未来的发展前景。郑总认为云浮和肇庆地区都是粤西经济欠发达地区，目前虽然客车销量不大，但这些地区铁路交通欠发达，近年中短途公路运输主要还是靠客车，市场前景较好，谁先在那布置渠道，谁就有可能抢占那里的客车市场先机，获得更多的市场份额。从去年建成的二网以来，2019年1-10月云浮和肇庆地区市场占有率同比提高了近10个百分点。

　　三、 做好市场预测，提前策划应对方案，积极落实，未雨绸缪

　　“凡事预则立”，有不少经销商在2018年底时就对2019年的客车市场进行了分析和预测。预计2019年的客车市场可能不太好，并积极做好应对预案，把防范市场风险的工作做在前面。比如山西太原某客车经销商朱总代理多家的大、中、轻客车品牌，并有自己的改装厂。该公司每年12月，都会举行一次年会，中层干部及自己的智囊团都要参加，借此时机为下一年度的客车市场形势和规划做准备。在2018年的年底，朱总及其团队就预测到2019年客车市场，并提前布置大中、轻客车，包括新能源客车、纯电动轻客、旅游客车、团体客车、各种小客运市场等产品的各种推介宣传工作，摸清客户的具体需求情况，对每个品种做好详细的销量和进货、储备等计划。2019年1-10月，该公司实现了30%的增长，也没有出现客车产品大量库存、挤占大量资金的情况。拿朱总的话说，经营质量良好。

　　四、摸透细分市场 ，挖掘新的需求 ，抢占小众市场

　　尽管客车整体市场在下滑，但有不少细分市场还是可圈可点的。如果善于发现新的市场机会，并能捕捉需求，且满足之，再做深做透，就能在低迷的市场环境下，产生不错的效果。

　　比如西安的张总是从事客车销售十余年的老经销商，对西安客车市场有较为深刻的理解。在张总看来，虽然客车市场低迷，但仍有一些需求。比如，承担机场接驳的小客车市场，还有西安的微循环小公交市场以及短途旅游景点的包车市场，均可以避开高铁竞争，有较好的发展前景。为了开发这个细分市场，张总紧盯目标客户需求，进行市场公关，终于收获不浅。1-10月，张总在西安地区销售7-19座小客车(含6米以下纯电动和定制客运车型)100多辆，主要包括机场接驳、市区微循环公交及短途旅游景点包车市场。

　　张总认为，企业应该抢占一些小众市场，特别是竞争对手还没有特别关注的细分市场。这样既提升了产品的适用性，也避免与竞品的激烈竞争。而随着小众市场的突破，市场占有率和销量也自然而然会得到提升。

　　五、延伸服务链，满足客户“从关注产品本身扩大到整体解决方案”的多元化需求，把握更多机会，获得更多的订单，实现真正的双赢。

　　随着经济的发展，目前有不少客车终端客户对经销商提出了新的需求，经销商的角色可能不再完全是单纯的卖车，还要扮演帮客户解决“一揽子”整体方案的多面手角色，只有这样才会在低迷市场中赢得有着多元化需求的客户，把握更多机会，收获更多订单。

　　例如重庆某客车经销商黄总，他的一个大客户重庆Q公司(是个大的集团用户)，今年3月份就提出：要购买50辆轻客，希望黄总能为其提供“从购车、到付款方式、车辆上牌、使用情况、客运距离、客运效率的要求、售后服务、配件储备”等一整套完整的解决方案。实际上，这家Q公司已经从关注产品本身扩大到整体解决方案了，当然用户对这个方案的要求非高，购车解决方案更会触及到用户对车辆的选择，包括买车、用车、运营、卖车以及卖车之后的更新置换。当时黄总感到有些为难(因黄总以前没接触过这样的服务)，但并没有推卸，因为黄总知道，一旦不答应，就意味着可能会失去这个大客户。如果能满足Q公司提出的要求和解决方案，必定能密切和客户的关系，当然盈利的机会也就把握住了。经过慎重考虑，黄总第二天就爽快的答应了Q公司。黄总和他的团队经过多方学习取经，终于圆满的完成了Q公司的要求，拿下了50辆轻客大单。

　　从上述案例不难看出，如果客车经销商延伸服务链，从单纯卖车的角色转变到能为客户提供整体解决方案的“多面手”，既提高了经销商解决问题的能力，也满足了客户的多元化需求，就能获得更多的客户订单，实现真正的双赢。

　　总之，客车经销商只有积极做好准备，不断的创新营销，维护好客户关系，发现新的市场需求，延伸客户服务链，才能在低迷和竞争激烈的客车市场中立于不败之地。