客车出口拉美，车企应注意哪些策略?

　　拉美拥有6.51亿人口，主要国家有墨西哥、巴西、阿根廷、哥伦比亚、秘鲁、智利、古巴等34个国家。近年拉美作为一个新兴的客车市场，有较大的市场潜力，是我国未来客车出口的重点战略要地。那么，客车企业在出口拉美市场中，应注意哪些策略?

　　一、拉美是我国目前客车出口海外市场的第二大洲，同比增幅最大，是客车出口最有潜力的市场之一

　　根据海关数据，2019年前7月中国客车出口流向全球各大洲的销量、金额占比及与2018年同期比较情况

　　表1，2019年前7月客车出口流向地区分析

　　可见，在2019年前7月我国客车出口市场中，拉美的出口数量占比为28.6%，在各大洲中，处于第二，且比重同比增加了1.4个百分点，同比增加最多;出口金额也一样，拉美占据第二，同比增加的份额1.6%，也是最大。因此，拉美是我国未来客车出口最有潜力的市场之一。

　　二、目前我国主流客车品牌在拉美市场表现活跃

　　(一)宇通客车:

　　目前宇通客车在拉美地区累计保有量超过20000台，占中国大中客车出口量的54%以上，是拉美地区最大的中国大中客车品牌。宇通出口涉及古巴、智利、墨西哥、秘鲁、阿根廷等多个拉美国家或地区，其中古巴的成功模式为业内称道，也是车企出口学习的榜样。近期宇通的新能源客车在拉美市场表现活跃，比如前不久交付智利的100辆宇通E12纯电动客车，以良好的产品质量和周到的服务引起了智利市场的强烈反响。拉美地区已经成为宇通客车出口的最大市场，销售网络覆盖基本覆盖拉美区域。

　　(二)厦门金龙

　　截至目前，厦门金龙已有近3万辆金龙客车(含各类大中轻客车)畅行在拉美地区。近期金龙客车在拉美地区表现也比较出色。比如，2019年7月12日，金龙客车刚交付墨西哥克雷塔罗市170辆(含157辆12米和13辆13米)大型天然气公交客车。金龙客车在拉美地区有较好的品牌和口碑。

　　(三)海格客车

　　海格客车在拉美市场近年表现也不错。比如2017年下半年，222辆9米和12米CNG海格客车出口墨西哥，全部投入当地公交运营，这是迄今为止中国客车品牌向墨西哥出口的最大批量订单，在拉美地区也产生了一定的影响力。

　　(四)比亚迪

　　比亚迪是目前我国出口拉美地区电动大巴最多的自主品牌。根据不完全统计，比亚迪的电动大巴先后出口到巴西、墨西哥、智利、阿根廷、哥伦比亚等拉美国家，累计大约有300辆，甚至在拉美建厂生产纯电动大巴客车。可见比亚迪在拉美地区纯电动客车的市场影响力。

　　三、未来拉美地区对纯电动客车需求较大

　　根据海关统计， 2019年1-7月我国出口拉美地区新能源客车数量及同比：：

　　可见，2019年前7月我国出口拉美新能源客车同比增长277.8%，增速远大于新能源客车整体出口33.6%的增速。

　　截止目前为止，统计数字显示总共有500多辆电动公交车在拉美投入使用。据Interact公司预测，到2025年，每年拉美地区的电动客车的销量将达到5000辆，而大部分引入的电动客车将产自中国。

　　目前，由于中国电动客车生产技术，尤其是电池技术的日益成熟和规模生产效应，中国电动客车在整个拉美市场占有绝对优势的市场份额。目前比亚迪、宇通等我国自主品牌在拉美电动客车市场都占有较高的份额。

　　在新能源进入方面,拉美各国的环境保护意识非常强,因此对于新能源产品持开放的态度,希望引进更多新能源交通工具。我国的整车厂以及新能源汽车配套的零部件厂就可以在拉美市场大展身手,只要满足国标或是欧标的新能源汽车,很容易就能进入拉美市场。

　　比如巴西是拉丁美洲最大的纯电动需求国家，也是全球电动车的新兴市场之一，到2020年，巴西政府要求市场上必须要有3万-5万辆电动汽车，到2020年，巴西可能有约500万辆电动汽车，未来巴西十年来的电动车销售额将超过1000亿美元。其发展前景被专家及业界一致看好。

　　比如作为拉美经济发达的国家，智利一直走在拉美地区发展的最前沿，其多项改革或重大举措都对周边国家产生重大影响，被视为拉美地区的“风向标”。作为南美洲第五大城市的智利首都圣地亚哥，智利政府正致力于解决该地的雾霾问题，计划推广更多的电动巴士。目前，圣地亚哥公交客车保有量约为7000辆，每年约有400辆客车需要更换。智利政府明确表示，鼓励各个公共交通系统运营商选用纯电动客车。智利政府还计划到2022年将电动汽车数量增加10倍。

　　除智利和巴西外，墨西哥、秘鲁等多个拉美国家也都采取了相关措施鼓励电动车推广。在墨西哥城，墨西哥还计划推出300～500辆电动客车。秘鲁已将电动汽车的进口税降至零，厄瓜多尔也对电动客车免收进口税并免征12%的增值税。

　　因此，我国电动客车出口拉美市场，未来可期。

　　四、出口拉美客车市场，车企应注意哪些策略?

　　1、注重产品策略

　　车企要注重调研拉美地区的市场实际情况，根据当地气候、习惯、消费偏好来策划设计符合当地客户需求的产品，这是首要策略。

　　产品方面，要从客户需求实际出发，做到舒适、经济、便捷、符合当地客户习惯和偏好。比如宇通近期出口智利的100辆E12电动公交，就是根据智利当地市场情况设计的，不仅拥有舒适的内饰、强大的续航、以及超低的能耗。车辆匹配150KW直流充电机，车辆充满时间仅需2个小时，相比欧标60KW充电机在充电速度方面是其2.5倍，在不开空调的情况下能够满足客户一天300公里运营不用白天补电。同时针对智利地形和司机驾驶习惯，宇通更换了更大的轮胎、前风挡左右分块处理、司机包围后增加了当地刷卡系统安装暗格、车内护栏板从有机玻璃调整为冲孔钢板等一系列优化，赢得了客户的赞许。

　　2、注重服务策略

　　除了产品力以外，在服务上一定要做到周到、及时、并帮助客户、经销商提升服务标准和能力，消除客户的后顾之忧。

　　比如金龙客车在服务方面，是真正做到“兵马未动，粮草先行”。金龙客车在近期交付墨西哥的170辆大单前，服务团队急客户之所急，金龙客车已提前发运了一辆订单车到达当地，售后服务工程师也同时抵达，对当地运输公司技术人员及驾驶员进行培训和运行实践操作指导，保障批量订单抵达后尽快投入运营。同时、有关配件也已跟车到达，消除了客户的后顾之忧。

　　3、注重拉美各国和地区的政策法规研究，关注政治方面对法规标准的影响

　　1)拉美市场准入要求 受政治因素影响严重

　　据了解，,从北部的墨西哥到南部的阿根廷,所有拉美国家从是否有标准要求划分,可以分为两类。一类是有自己国家的标准要求和认证程序的,如墨西哥、哥伦比亚、乌拉圭、阿根廷、巴西等国家。另一类是除上述国家之外的一些小岛国,他们没有自己的准入标准,根据我国标准生产或是按照合同标准生产的客车就能进入。拉美市场有一个特点,就是市场准入要求以及法律执行受政府换届、总统竞选等政治因素影响严重,因此想要进入拉美市场的企业,一定要高度关注政治方面对法规标准的影响。

　　2)拉美市场对新能源客车的要求正在形成

　　在对新能源汽车的要求和标准方面,拉美国家实际上没有一个统一的标准。拉美市场方面对新能源客车有迫切需求,因此部分国家在引进汽车时,希望能根据产品技术状态、配套设施水平等因素来建立和当地标准体系相适应的新能源汽车专用标准。此外,有部分国家也已经在积极制定新能源车标准,如智利、墨西哥等。

　　3)重点市场的准入要求剖析

　　拉美有些国家如墨西哥市场的准入要求分为联邦要求和各州要求。联邦方面,总统下属有20个部门,但实际上与进口汽车有关的部门有6个,分别是财政部、经济部、内政部、交通与通信部、环保部、能源部。每个部门所负责的职能是不同的,财政部负责清关,经济部负责标准管理,同时负责当地组装厂的VIN编码发放,交通与通信部负责运营车辆的营运证发放以及标准执行,环保部同时负责排放和噪声,专门发放排放证书和噪声证书。各州要求方面,每一个州都有其独特的法律要求。

　　对于墨西哥市场, 比如宇通客车有一套可靠的销售流程。第一步,靠有资质的机构或是有公民身份的人在当地完成品牌注册。第二步,进行VIN申请,申请通过之后可以清关。第三步,进行认证,公交车由CLLTEC按照州公交法规进行目击测试并具报告,交通局依据合格报告颁发证书;环保方面由PROFEBA进行环保和噪声认证;加气方面,由GCM或DEISA进行加气检测,通过后发放加气许可证书,并到加气站领取相关芯片。最后一步,进行运营许可证申请,到交通与通信部,当地的SCT领取运营许可,各个州交通局会颁发营运许可证和牌照。

　　4)进入拉美市场车企需注意四大方面入手

　　第一,市场监管方面,车辆通过认证以后,需要关注在市场上运营要不要查这个车是否符合法规,以及通关认证以后,要不要考虑对批量车进行检查。比如厄瓜多尔,可能造成不合格或者整改,产生资金上的浪费,影响销售。

　　第二,认证检查方面,企业要在产品计划销售、进入市场之前,识别出来认证是资料认证还是实车认证,如果实车认证就是要对样车进行检查,可以在当地实现实车认证检查,也可以把官方人员邀请过来进行检查,有利于整改;还有一个很重要关于认证的风险点,因为认证机构更换很频繁,需要不定期排查已经获得证书的有效性,证书如果无效,会影响销售。

　　第三,法规发布方面,拉美市场的国家法规都有一个特点,过渡期非常短,法规发布之后直接实施或是只有几个月过渡期,因此企业要把握好动向,做好应对预案;此外,拉美市场除了国家有要求外,各个州直接也有自己的标准,企业一定要注意各州的特殊标准;还有政治因素,哪个国家选举或是政府换届了,一定要密切关注,留意动态。

　　第四,新能源进入方面,拉美各国的环境保护意识非常强,因此对于新能源产品持非常开放的态度,希望引进更多新能源交通工具。我国的整车厂以及新能源汽车配套的零部件厂就可以在拉美市场大展身手,只要满足国标或是欧标的新能源汽车,很容易就能进入拉美市场。