2015年1月份考斯特客车市场分析

2015-02-26 作者：木子完美作业网有免费视频[www.beltsegypt.com]

　　一、按目标客户所在行业对2015年1月考斯特客车销售数数据分析

　　根据最新数据统计，2015年1月累计销售中考斯特客车车型1315辆，同比（2014年1月销售1115辆）增长17.9%，按照目标客户所在的行业划分，各细分市场的销量及市场份额如下表：

	政府及事业单位	企业单位	旅游租赁	星级酒店	旅行社	其他
销量	611	226	138	150	80	110
市场份额%	46.5	17.2	10.5	11.4	6.1	8.3

　　从上图表看出：

　　1.政府、事业单位：市、县级政府、公检法司、教育、文化、体育、新闻、广播影视、交通、卫生、水利等事业单位用于接待、出行用车，占市场46.5%。

　　2.企业单位：外资、合资、大型国企、民营企业等用于接待、员工福利用车，占市场17.2%；

　　3.旅游、租赁市场：作为盈利使用的车辆，占市场10.5%

　　4.星级酒店：用于酒店接待、包团活动用车，占市场11.4%

　　5.旅行社作为专用接待游客车辆，占有6。1%，

　　6、其他：包括客运等车型等占到8.3%。

　　二、对2015年1月购买考斯特车型的目标客户特征分析：政府、事业单位仍然是重视品牌形象，对价格不太在意；而旅游市场比较注重外观、价格及营运等级

　　根据最新市场调研，目前客户购买特点主要集中在品牌、产品性能、价格三维上。政府、事业单位、星级酒店（四星级以上）车辆主要作为接待用车，重视车辆的品牌形象、产品性能以及驾乘空间的舒适度，而价格的敏感度较低。这也是汽油型考斯特销售的主要方向。企业单位、星级酒店用车与政府、事业单位类似的一点都是不盈利行为，因此在品牌、性能上较为关注，但价格的敏感性上，前者要高于后者。四星级以上的酒店在价格上类似于后者，但四星级以下，较为敏感，这也是大多数购买国产考斯特。旅游、租赁以及其他市场，多为盈利行为，较为关注品牌，但在选择时偏向于价格及整车性能。租赁市场中常将丰田考斯特产品租借给政府、四星级酒店以及旅游市场用车，旅游客车市场比较注重外观、价格及等级。

　　三、2015年1月份考斯特客车整体及细分市场销量分析--团体单位是购买考斯特车型的绝对主体，销量同比增长9.26%；旅游客车市场其次，销量同比上升近68.5%；公交客运是第三大细分市场，销量同比增长38%

　　按目标客户用途划分2015年1月考斯特客车销量统计表

	合计	团体	公路客运	旅游客运	公交客运
2015年1月	1315	956	74	187	98
2014年1月	1115	875	58	111	71
同比增长率%	17.9	9.26	27.6	68.5	38.03
2015年1月占比%	100	72.7	7.74	14.2	7.45

　　2015年1月份国内考斯特市场累计销售1315辆，与2014年同期相比增长17.9%。作为政府、企事业单位、公检法司、星级酒店接待等团体市场累计销售956辆，占据考斯特市场垄断位置；公路、旅游市场占据考斯特市场的22%左右，而公交客运虽然增量不大，但基数较低，仅占市场份额的7.45%左右（详见上表,数据来源：车管所上牌数）。2014年新一届国家领导人上台后，大力推进并贯彻落实《八项规定》，在公费旅游、接待用车等方面严格管控，在一定程度上影响了考斯特市场用车需求，而考斯特车型在旅游市场近68.5%的增长，主要是旅游租赁方面的增长拉动所致。

　　四、2015年1月，主要竞争对手考斯特车型销量分析----厦门金旅是国产考斯特销量最大的品牌，市场份额同比稍有所下降，江铃考斯特是国产品牌中增幅最大的，丰田考斯特虽然下降，但仍然占据了中国考斯特市场中近三分之一的份额

　　上世纪八十年代，丰田公司将考斯特第二代产品出口到中国，由于当时中国市场并没有性能较好的中型客车，考斯特凭借良好的性能垄断国内高端中巴市场，在政府用车、机场巴士、星级酒店等公共场所被广大用户所认可。数据显示，2015年1月丰田考斯特累计销售辆，同比下滑8.9%，但是仍占据近33.5%的市场份额（详见下表，来自上牌数据统计）。

	品牌	2015年1月	2014年1月	增长率 %
1	柯斯达	379	356	6.46
2	厦门金旅	209	179	16.8
3	江铃	141	109	29.4
4	江淮宝斯通	81	70	15.7
5	苏州金龙	73	65	12.3
6	厦门金龙	68	56	21.4
7	宇通	66	61	8.2
8	广汽	60	51	17.6
9	大马	28	18	55.5
10	申龙	17	12	41.7
11	行业	1315	1115	17.9

　　自主品牌中厦门金旅和江铃考斯特表现尚可，2015年1月分别销售209辆和141辆，与2014年同期相比分别增长16.8%和29.4%，销量分布是国产品牌中最大和第二，占据市场份额分别为16%和10.7%，比2014年同期（2014年1月金旅考斯特市场占有率为16.0%，江铃为9.8%）持平和增长0.9个百分点；江铃考斯特作为后起之秀，近几年增幅较大。江淮宝斯通、苏州金龙分布第四、五位，占据近12.3%和15%的市场份额。前5名当中，丰田柯斯达和自主品牌均有不同程度的增长。从行业品牌集中度来看，前5家企业占据绝对垄断地位，短期内很难打破市场竞争格局。在国家公布公车改革方案中，一方面国家严格控制公务用车数量，取消一般公务用车配置；另一方面强化对自主品牌的扶植力度，今后所有政府用车都将优先采用自主品牌汽车，国家政策的支持必将带来自主品牌汽车发展。

　　五、2015年1月流向分布不均，广东市场销量最大，辽宁增幅最大，陕西降幅最大；2015年1月前15名区域市场的集中度为79.5%，而2014年同期为83.3%，重点市场的垄断程度有减弱的趋势

　　1、作为中巴市场中高端客车代表产品，考斯特的产品定位决定了客户购买能力和区域的经济实力。数据显示，考斯特市场排前十五名区域中，广东、江苏、浙江、山东和四川排名前五位，占据市场份额的41.05%；上海、福建、北京、湖南和辽宁排名第六到第十位，占据市场份额的23.6%，河南、河北、陕西、贵州和湖北位列第十一到第十五，占据市场份额的15.0%，其他16省、市占据20%市场份额（详见下表，数据来源：车管所上牌数）。

　　2、前15名主流市场中，广东市场份额最大，辽宁增幅最大，陕西降幅最大，也是唯一的降幅区域。

　　3、前15名市场的市场集中度为79.5%，而去年同期为83.3%，同比降低了近3.8百分点，说明强者区域越减弱的销售局面正在形成，重点市场的垄断程度有降低迹象。

　　4、2015年1月各区域市场销量增幅统计%（来自上牌数据统计计算）：

区域	2015年1月销量	2014年1月	同比%
广东	129	110	17.3
江苏	118	101	16.8
山东	104	98	6.1
浙江	96	87	10.3
四川	88	77	14.3
上海	75	67	11.9
福建	69	60	15
北京	58	51	13.7
湖南	56	49	14.3
辽宁	52	43	20.9
河南	48	40	20
河北	43	39	10.3
陕西	39	43	-9.3
贵州	36	33	9.1
湖北	34	31	9.7
合计	1045	929	12.5

　　六、对2015年国产仿考要进入的目标市场调研分析及对策建议

已进入的行业客户或未进入的目标市场		实际终端销售行业客户进入情况	与丰考比对后原因分析	下一步对策
一、政府机关或事业单位	1、党政机关	目前进入较少	品牌弱产品尚存在问题营销方式不对，营销力度不够	1、增强广告宣传力度，扩大影响力。尤其在针对地方政府部门喜欢阅读和收视率高的媒体上投放广告。 2、重点用独立悬架车型主打政府机关采购用车市场。 3、指导经销商主动收集政府采购信息，主动拜访和公关，重点突破。 4、利用巡展把车开给政府采购部门（事务管理局等）试乘试驾。 5、这一市场是将来精品考斯特的主流市场之一，下一步应重点关注。
	2、公、检、法、司
	3、军队
	4、工商、税务、财政
	5、行业协会
二、集团公司/大企业	1、部位企业集团	进入	1、与丰田车比价格便宜 2、成功公关关键采购人物	1、针对目标客户加大广告宣传力度 2、确定目标客户，逐个走访，收集采购信息，重点梳理目标客户。 3、找对有采购决策权的关键人物，针对性公关。 4、对单位班车，可以用沃尔福发动机国IV发动机、板簧结构主打。 5、下一步针对这类客户开展巡展、走访等促销销售活动。
	2、地方企业公司	已有进入	1、主要是单位用车，价格适中 2、广告有效果
	3、电力、燃气、制造业	未进入	1、没有主动去寻找目标市场，未获得需求信息。 2、没有主动拜访。 3、品牌较弱
	能源、石油、石化
	冶金、钢铁、有色金属
	交通运输、仓储
	房地产、物业	已有进入	1、主要是单位用车，价格适中 2、广告有效果
	建筑、物资、矿业	已有部分进入	1、主要是单位用车，价格适中 2、广告有效果
三、公共服务业	家政/干洗/保洁	目前尚未进入	1、经销商没有主动组织销售员收集这个行业的需求信息，没有主动拜访这类目标客户。 2、没有有效的针对这个行业进行广告宣传、没有开展销售活动。 3、品牌弱势，明确尚不能影响此类目标客户。	1、针对目标客户加大广告宣传力度 2、确定目标客户，逐个走访，收集采购信息，重点梳理目标客户。 3、找对有采购决策权的关键人物，针对性公关。 4、对单位班车，可以用沃尔福国IV发动机主打。5、一步针对这类客户开展巡展、走访等促销销售活动。
	送水/送气
	婚纱影楼
	商业/商场/商厦
	水电安装/供电/自来水
	邮电/通讯
四、商务服务	物流/快递	已有进入	1、通过室外广告、网络广告让目标客户获得了产品信息。 2、与原装丰田考斯特比较，价格适中能满足用户购车需求	1、针对此类客户群，加大广告宣传和推介力度。可以利用巡展的方式将考斯特产品让目标客户试乘试驾（预先越好） 2、明确此类客户的真实需求，是单位接送班车，还是接送外宾或者客户？ 3、对接待外宾或者是客户用车的商务需求，推荐用VM独立悬架）、4、对自己用做班车的可以推荐用沃尔福发动机国IV发动机、板簧主打。
	传媒/出版	尚未进入	1、没有明确的将此类细分市场当做目标客户。 2、没有主动拜访此类客户。 3、品牌较弱，不足以影响此类客户。
	金融/银行/信用社
	财产/保险
	交通/运输/车辆
	机场/车站/票务
	传媒/出版
五、旅游租赁	个体租赁	未进入	品牌较弱，尚不足影响此类市场仍然没有进行针对性的宣传和推介主动拜访力度太小	1、对个体租赁市场主推对自己用做班车的可以推荐用等可用沃尔福发动机国IV发动机、板簧主打。 2、对星级酒店用VM独立悬架主打。 3、利用巡展，将产品展示给租赁和宾馆行业。
	公司租赁
	宾馆/酒店
	旅游公司/景区	已有进入个体旅游	1、大的旅游公司暂时没有进入，一方面是國產考斯特的品牌较弱，另外一方面是宣传推介还不到位。 2、产品本身存在不足。	1、加大对此目标市场的宣传推介，利用巡展，将旅游市场作为下一步重点目标客户。 2、对中高端旅游市场和景点，主推VM独立悬架。
六、教育、培训、科研	培训/幼儿园/学校	尚未进入	1、没有对市场进行细分，推销对象不够明确。 2、广告宣传力度不够 3、品牌影响力不够	1、进一步细分此类市场，明确用车需求。 2、对自用班车，可重点推荐国IV板簧结构。
	科研/设计/院所
七、个人自用	个体老板、私营企业主等	已有进入	1、对品牌不是十分在乎，重点是看是否实惠（价格便宜，车子还可以） 2、熟人推荐的成功率相对较高	1、通过以前购买过國產汽车的用户朋友进行挖掘，寻找他们认识的客车用户圈，进一步寻找想买车的现在和潜在用户。并有目的的对他们进行宣传推介国产精品考斯特。 2、可以通过一些优惠的激励政策，对推荐实现销售的客户朋友给予一定的信息费用。 3、利用巡展机会向他们展示國產考斯特产品，并让他们提意见。

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