2014年考斯特销售数据分析及产品改进思考

　　第一部分：主要竞争对手2014年考斯特车型销量、结构特征总结

　　2014年1-12月共销售各种中高端考斯特客车12444台，比去年同期（2013年同期为12569台）下降了近1%，但各企业的销量增长情况又各有差异。1-12月丰田考斯特及小金龙等主流品牌的考斯特销量同比均有不同程度的变化。

　　（一）江淮宝斯通（独立悬架，市场报价在28.8万-31.8万）

　　江淮宝斯通2014年1-12月共计销售788台，比去年同期（2013年为766辆）增长大约增长2.87%，主要销往安徽、四川、重庆、陕西、广东、河南、天津等区域，其中主要客户群体为政府部门公务用车、单位接待用车、高级旅游景区用车、旅游租赁用车、高端会议用车等，也有一部分用于客运市场。

　　2014年江淮宝斯通销售仍然采用专门的高端客车销售团队来销售，打的品牌是安凯“AK”品牌，其主要目的是以安凯客车高端客车的品牌形象进入市场可能影响力更大，但技术主要来源于江淮汽车。

　　1、2014年1-12月788台的宝斯通销售区域主要分布如下（来自上牌数据）：

　　从上图表可以看出：江淮宝斯通2014年1-12月的主要销量分布市场在广东、陕西、山东、四川、安徽、北京、江苏、重庆、浙江等区域。

　　2、按目标客户种类划分，分析江淮宝斯通1-12月的销量结构：

　　从上图表可以看出：江淮宝斯通的目标客户群体分布是：第一旅游客运，第二公路客运，两者的比例之和接近6成，其次是单位团体用车，再次是政府公务用车。且同比政府公务用车市场比例下滑明显。

　　在公务车市场，宝斯通近年曾经服务过海关总署、解放军三军仪仗队、达沃斯论坛、上海世博会等政府部门和高端会议。宝斯通非常重视公务车市场，在早期开拓公务车市场阶段，宝斯通会加大投入而不计较产出，以便更快让各地官员了解和认可宝斯通的品质和性能。目前，宝斯通正在借鉴江淮瑞风的销售渠道，加大在公务车市场开拓力度。

　　（二）高端考斯特销量的大哥大----一汽丰田柯斯达2014年1-12月累计销量为4657台，比去年同期下降了近3.9%，主要分布区域市场在广东、江苏、北京、山东、浙江、四川、上海等区域。主要目标客户群体是旅游客运和政府公务用车；价格在40-50万是其销量比例最大的价格区间。

　　1、主要区域市场的销量分布如下（价格在35万-94万）：

　　从上图表看出：丰田考斯特的重点销售区域是广东、江苏、北京、山东、浙江、四川、上海、辽宁、河南、陕西、新疆等区域市场。同时也说明了上述区域市场是高端考斯特客车需求的重点区域市场，这给国内生产制造考斯特的客车企业在市场营销策略制定和重点资源投放上提供了一定的启示。

　　2、按目标客户群体分类对1-12月丰田柯斯达的主要销量结构及环比分析

　　从上图表可以看出：

　　丰田考斯特1-12月销量最大的目标客户群体是旅游客运，而且有上升的迹象，其次是政府公务用车，再次是单位团体用车，最小的是公路客运。但相对2013年1-12月，政府公务用车的比例相对下降明显，根据调研得知，下降的原因主要是政府部门三公费用受到限制所致。

　　（三）江铃考斯特:江铃考斯特2014年1-12月销量为1419台，比2013年同期的1385辆增长2.45%，主要销售区域在广东、东北、江西、浙江、天津等区域市场，目标客户群体主要是旅游客运和公路客运。

　　2014年1-12月主要区域销量分析（主要是搭载VM发动机、悬架为板簧的考斯特，目前独立悬架结构的尚未正式批量推向市场）

　　1、1-12月在全国主要区域市场销量分析

　　从上图表可以看出：

　　广东、东三省、江西、浙江、北京、天津、上海、湖南、河南等区域是江铃考斯特的重点区域市场。

　　2、按目标客户群体分类对2014年1-12月对江铃考斯特的主要销量结构分析

　　从上图表可以看出：

　　对于江铃考斯特的目标客户群，与丰田考斯特的目标客户群有着明显的区别：即江铃考斯特的主要目标客户是公路客运和旅游客运，政府公务用车较少；而丰田考斯特的目标客户群体主要是旅游客运、政府公务用车，但同比可以看出，江铃考斯特公务用车领域比例也有所降低。

　　（四）、小金龙2014年1-12月考斯特销量分析：

　　2014年1-12月累计销售2789台，同比增长2.24%（2013年销量为2728辆），广东、福建、浙江等是其重点区域市场。

　　1、小金龙考斯特销量分布区域如下：

　　2、按目标客户群体划分分析2014年1-12月小金龙考斯特销量结构

　　从上图表可以看出：

　　小金龙考斯特的目标客户群体最大的对象是旅游客运，其次是团体用车，再次是政府公务用车，同比旅游用车领域比例增大，政府公务用车市场比例有减小的迹象，团体用车市场有增大的迹象。这一点与丰田考斯特有点相似，但又有区别：即用于政府公务用车的比例显然小于丰田考斯特，用于旅游客运的比例与丰田考斯特相差不大，用于公路客车的比例与丰田考斯特也基本相当。进一步说明丰田考斯特在政府公务用车领域的独特竞争力。

　　第二部分：市场对目前考斯特车型的改进要求及发展趋势思考

　　笔者2014年底走访了很多区域市场的考斯特客户，很多终端用户对目前的考斯特车型提出了很多的改进建议。这表明了目标客户对考斯特产品改进的期待，通过客户对考斯特产品改进意见的总结，主要有以下几点：

　　一、目前国内7米考斯特车型尚无高一等级，而很多市场的旅游营运证运管部门都要求必须达到高一级才能给办理。这一块是考斯特车型的一个短板。因此，考斯特生产制造企业必须尽快想方设法设计出达到高一级的考斯特车型，方可弥补逐渐流失的旅游车市场。

　　在江浙等区域市场，一些国产考斯特车型为了能进入地方的营运等级目录，主要采取了公关手段。例如客户找到某些区域市场的交通主管部门，通过公关手段“搞定”，这样就可以拿到营运证，顺利进入跨区营运的市场了（如不跨区经营，则不需要办理营运证）。

　　二、对国产仿考的发动机性能要求提高。主要是指发动机的节油性能、噪声、可靠性等指标要求。目前国内仿考的发动机耗油量一般都在13升以上，噪声都在90分贝以上。而市场要求节油，要求使用成本低廉，要求将噪声降低到80分贝以下，做到更舒适。可靠性方面，更要求发动机曲轴、活塞、缸体、油泵等关键零部件必须质量过硬，稳定性好。因此，选择一款经济性能好、质量过硬的发动机是对考斯特车型的一个主要要求。

　　三、现行的7米考斯特座位数最多只能装23座，而目前旅游市场的最多需求是27座-33座，因此目前旅游市场上的考斯特车型显然空间小了，车长不够，因此，市场呼唤加长版的考斯特车型尽快出来。如有些考斯特客车制造厂家正在考虑设计开发7.7米加长版的考斯特车型，座位数可以达到30座左右，可以满足旅游客车市场之需求。

　　四、缺乏6米18座小型高一级经典考斯特车型。此类车型主要适用于：1、持有B证驾照的驾驶员可以开2、对于小型团体旅游包车适用，而不必租赁较大车型而造成浪费的现象。3、性价比较高。

　　五、国内仿考的仪表台普遍显得不够豪华，这是影响仿考的内饰档次的主要因素之一。

　　六、考斯特车型普遍缺少电动滑门这一技术诉求。因为电动滑门可以改进目前的电动外摆门在停车上客或下客时的不安全隐患，但目前真正能配置电动滑门而且技术成熟的厂家真的额不多。