如何做好目前的旅游包车客运市场?

　　近日，中国旅游研究院发布的调查数据显示，2020年三季度我国居民出游意愿为80.22%，同比恢复至了九成左右，大部分游客愿意选择包车或自驾出游。随着暑期旅游和中秋、国庆等假日旅游市场的强力支撑以及我国较高的居民储蓄率，更多潜在旅游市场需求将在下半年有序释放。全年旅游经济呈“U型”恢复和振兴发展态势将是大概率事件。

　　前不久，携程网发布的“(2020)下半年旅游意愿调查报告”显示，今年下半年国人的旅游意愿正在大幅提升，从时间上看，2020年7月、10月、8月选择的比例最高，分别有43.1%、42.6%、41.9%。可见暑期和国庆将成为下半年旅游的高峰期。

图1(数据来源：携程网)

　　众所周知，近年旅游客运市场一直是拉动公路客运行业发展的龙头，尤其是作为旅游客运业务四大板块(包括旅游包车、旅游直通车、景区用车、旅游观光车)的旅游包车客运市场，更是功不可没，占据旅游客运市场近4成的份额(图2)，是旅游客运市场业务板块中的龙头老大。

图2(数据来源：公开资料)

　　为何旅游包车业务在旅游客运市场中最受市场青睐?

　　从供给侧看：

　　一是我国公路客运行业有几十年的历史了，在这个过程中制造了很多大巴，也培养了大量A照司机。而包车业务并没有太高的门槛，一台车一名司机，就可以跑起来，市场上中小型车企占比高;

　　二是 行业门槛低，搞一个旅游包车公司不太难;

　　三是属于服务型业务，定价无硬性标准可依，获利不难;

　　四是由于铁路、私家车、网约车的迅速发展，公路客运市场一直处于“跌跌不休”的走势，传统班线的需求在减少，这中间就会出现大量转做包车的车企，供应量增加;而旅游行业的发展又催生了很多集体包车需求。因此包车这个细分市场是正在不断扩大。

　　从需求端看：

　　一是包车旅游更加方便;无论是去车站还是去景点都不是那么的方便，尤其是机场一般都是比较偏僻的地方，乘坐公交十分不便，坐出租又价格昂贵，而选择包车的话就不用担心这些问题了，在发车之前只需要跟司机商量好碰面的地点，到发车时候司机就会到指定的地点进行的等待，并且时间都可以由乘客自行安排，再也不用起早赶飞机或者高铁出发前很久就要去车站等候，你想睡到中午在出发都没问题，而且再也不用担心稍微迟到几分钟，就赶不上车的情况了。

　　二是旅游包车价格相对便宜;对于多人一起外出旅游来说，包车价格绝对更加实惠;

　　三是旅游包车游客不用去规划路线;

　　在户外运动网上进行包车相当于一次规划行程，如在户外运动网上可以添加中间停靠点，你在填写过程中就相当于一次规划自己的行程，系统也会根据地点的远近挑选出最优的路线，节省时间和费用，不然用户自己在规划路线的时候十分麻烦，要不停的查找计算才能选择最划算的路线。

　　四是避免了拥挤的人群

　　经常坐高铁飞机的人都知道，无论什么时候飞机高铁站都有十分拥挤的人群，到了节假日人流量更多，无论是进站还是取票都是一眼望不到头的队伍，排队首先就比平常所花费更多的时间，其次等待的时间中会很无聊很急躁，破坏出行体验，也渐渐的成为人们不愿意出门的原因之一。

　　从目前市场看，旅游包车业务主要有两种情况：一种是旅行社业务，一种是单位或个人业务。这两种业务的服务指向性有很大的不同。针对不同的客户群体，作为车辆提供单位，也应当有不同的服务内容提供：

　　首先是安全问题;

　　作为旅游包车公司，必须以专业的安全管理获得信赖，行车安全得到了广泛的认可，是政府大型活动和会议用车的首选，这样就可以获得大量的业务来源。

　　其次是新颖合理的行程安排;

　　旅行社包车业务在行程上不需要旅游包车公司筹划，旅游大巴作为服务提供商是配合旅行社工作，只需要在行程中符合公安、交通相关的法规即可。新颖合理的行程安排主要针对的是单位或个人业务，这类用户一般只有最终的目的地，很多客户对过程如何没有明确的思路和想法，需要相关专业人员为其设计并得到认可，这中间有大量的工作可做。

　　再次是不同目标客户要采取不同的定价规则;

　　目前旅游包车公司的对外包车定价采取两种方式，一种是净包价，这种定价方式不含运行的油料及通行费、停车费等成本;一种是整包价(俗称大包)，根据客户的具体行程和包车时长计算总体价格，总价中包含了运行过程中所产生的所有成本。

　　从实践中来看，采取整包价利润相对较高，但业务量较少;净包价利润较低，但是业务量相对较多。采取净包价方式包车的主要是各旅行社，净包价有利于他们控制自身成本。采用整包价的大多是机关团体、企事业单位及个人，这种方式不需要包车客户投入过多精力研究行程细节，相关细节基本由我们车辆单位解决。

　　第四是包车服务的提升;

　　要想提升整包价包车业务，必须为客户提供周到细致的服务。目前，除了政府机关或政策性包车服务质量相对较高，某些整包业务过程中，服务质量并不尽如人意，大多是旅游包车客运公司的从业人员服务意识不足造成的。

　　因此，作为旅游包车客运公司需要更细致的做好客户调查及回访工作，根据客户反馈加强服务意识、服务质量的提升，确保自我进步、服务客户、留住客户、拓展客户。

　　那么，面对2020年由于疫情造成的旅游客运行业的特殊情况，应如何做好旅游包车客运市场?

　　目前随着高铁的挤压，客运班线受到前所未有的冲击，使得中长途班线公路客运业务受到重创，因此会有更多的营运车辆和驾驶员进入旅游包车业务市场，当然旅游包车公司也需要更多的旅游包车业务来消化这部分车辆和驾驶员，弥补班线客运的损失。

　　首先要应尽快想方设法向当地主管部门争取从班线下来车辆的包车资质。

　　其次要加强从业人员的素质。不仅是驾驶员的服务意识和服务质量需要提高，旅游包车公司各级管理人员、业务人员的从业素质也需要提高。客户首先面对的是公司业务人员，业务人员的专业素质可以增加客户信任度，如能从客户需求出发规划合理有效的行程、提供更细致的服务将获得极大的信赖感，配合驾驶员的优质服务可以极大的增加客户粘度。

　　三是建立特色营销机制，提高市场竞争力。企业必须将工作重点转移到满足旅客需求的市场上来，进行深入的市场调研，了解旅客的心理需求。充分利用网络、微博、微信等新媒体优势搭建营销平台，推出相应线路，提供有针对性有特色旅游包车服务;同时加强与旅游娱乐、文化传播、会奖举办、旅游等方面营销合作，增加营销投入，化被动为主动，宣传旅游包车形象，增加市场竞争力。

　　四是挖掘市场增量，培养具有旅游包车偏好的新客户。

　　旅游包车需求空间依旧是巨大的。拥有驾照的人数与旅游需求的人数仍差距很大。据公安部统计，截至2019年底，全国汽车保有量达2.6亿辆，比2018年增加2000万辆，增长8.3%。但比汽车保有量增长更快的是旅游人数，2019年全国旅游人数达到60.1亿人此，同比增长9.3%，比汽车保有量增速快1个百分点(见下表)。此外，因部分地区限购限行政策的出台，导致居民的旅游用车需求更加难以满足，因此旅游租车出行仍旧是补充旅游出行方式的选择之一。

(数据来源：国家统计局、公安部)

　　市场调研表明，在疫情影响下，租车旅游已经成为了一部分高频且刚需的旅游出行方式。而如何留住这部分客户，让客户确实感受到用这个包车带来的旅游“爽点”，值得旅游客运公司考虑。

　　五是加大与企业、团体合作的力度。

　　建议增加企业、团体旅游包车套餐，与企业团体签订长期稳定的合作，还可以帮助企业有效管理、调度车辆，控制成本，这样会得到企业团体市场的较大订单，何愁旅游包车无业务可做?