客车出口海外，车企如何“扬长补短”？

　　要做好客车出口市场，车企必须知己知彼，才能百战不殆。根据中汽协数据，2019年1-10月我国客车出口5.23万辆，同比增长近12%，高于客车整体市场增幅近14.5个百分点(见表1)，是抑制我国前10月客车市场下降的“功臣”。那么车企出口海外市场，应如何“扬长补短”?现简析之，供车企参考。

　　表1

　　一、我国客车在海外市场的主要长处浅析：

　　1、具备一流的外观，实用的车辆配置。我国客车经过技术引进和自主发展后，有着多彩的美观外形、实用的配置及做工。

　　2、新能源客车具有优势。近年我国新能源客车的大力发展，在规模上已是世界第一。作为具有先发优势的我国新能源客车，其累积的数据在全球范围处于领先地位。此外，在电池、电机和电控三大主要供应链领域，我国已形成较为成熟的产业链，成本优势明显，在欧洲等发达国家有一定影响力。

　　3、“一带一路”国家目前已成为我国客车出口的主力阵地，有了一定的市场基础。

　　4、在价格上具有一定竞争力。

　　二、我国客车在海外市场的主要短板浅析：

　　1、品牌优势不明显。由于走向世界的时间短，多数市场消费群体对我国客车的印象不深，不太了解我国客车的现状。整体来说，对我国客车的理解比较模糊，暂时还没有太大的品牌影响力。

　　2、自主创新能力不强 。尽管产销规模居世界第一，但我国客车自主创新能力不强。比如，目前新能源汽车生产的专利技术主要掌握在欧、美、日、韩等手中，根据国家知识产权局2018年1月公布的《战略性新兴产业专利统计分析报告》，2016新能源汽车专利申请量中国排名第一，其次是美国、日本、欧盟、韩国，但是国外在华有效发明专利和专利授权量分别比国内企业多3000件和500件，2016年国际上新能源客车产业专利申请公开量前二十中只有3家国内企业入围，可见具有知识产权比较优势企业较少。根据2018年2月公布的2017年中国汽车专利统计数据报告显示，中国有7家企业进入专利，排名前5分别是丰田、博世、日产、通用，比亚迪，比亚迪是国内唯一跻身前5名的企业，但是丰田发明授权量约425件，比亚迪约为105件，可见我国专利申请多，但存在“大而不强，多而不优”的现状。

　　3、售后服务参差不齐。我国部分客车出口企业出口的价格是带售后服务的价格，却没有提供售后服务，或服务不到位、配件储备跟不上，影响了海外市场的拓展。

　　4、产品质量稳定性不够。

　　产品适用性不太好。我国客车制造企业往往是根据国人的习惯和道路设计车辆，忽略了使用国家的气候、道路、习惯、乘客的身高、体重等因素，这导致了车辆故障率的提高，影响了我国客车在国际市场上的形象。

　　5、出口市场集中易形成贸易壁垒。目前我国客车主要出口到亚非拉一些发展中国家，对发达国家市场出口量少。出口市场过于集中会形成贸易依赖，一旦主要出口国出现贸易壁垒，会对我国客车企业造成致命的打击。

　　三、出口车企如何扬长补短?

　　1、发挥我国新能源客车领域的长处，以新能源客车进一步拓展经济较发达的欧洲市场。我国新能源客如何拓展车欧洲市场?

　　1)找准切入口

　　和国内的发展路径不同，但欧洲政府对于减排和新能源一直很重视，比如目前纯电动大巴占据欧洲市场第一(超20%份额)的比亚迪当初就选择了以公共交通为切入口，把推广电动大巴作为在欧洲的主要战略。也就是说比亚迪通过把在国内电动大巴方面的经验引入一向重视减排的欧洲市场，并且通过与欧洲本土在技术上和品牌上较有竞争力的公司合作，实现了双赢，这个可供其他车企出口借鉴。

　　2)选准投资环境

　　比如比亚迪，当初进入欧洲新能源汽车市场时，选准荷兰作为投资起点。据悉，比亚迪当初主要考虑荷兰经济发达、海陆空交通运输便利，又拥有众多的港口城市，有良好的经济环境以及高度发达成熟的物流体系，有利于企业开展出口贸易，加速比亚迪探索欧洲的进程。以荷兰为起点的比亚迪，目前纯电动客车出口欧洲20多个国家、超过80个城市，这一战略值得其他车企进占欧洲新能源市场参考。

　　3)实现本地化运营。有条件的车企，可以考虑与欧洲本土企业合作，利用本土资源、人才等进行本土化运营，这样更容易在欧洲新能源汽车市场站稳脚跟。同时本土化运营，更容易解决售后服务等短板问题。

　　目前欧盟减排呼唤新能源车，并且有法规的制约，形成了对纯电动车的市场需求。我国新能源客车的制造与运行方面已走在世界前列，近年我国新能源客车出口主力阵地(5成以上)在欧洲(见表2)，在当地市场有运营经验和市场基础，为我国新能源客车进一步拓展欧洲市场起到了很好的“先锋模范”作用。

　　表2(来源海关数据，含10座以上新能源客车整车)

　　2、深耕“一带一路”出口市场

　　我国近年在一带一路国家出口客车占比呈现逐年增长态势

　　表3

　　可见，“一带一路”沿线国已经成为我国客车出口的主力阵地。下一步应继续依赖国家发展战略，对一带一路60多个国家采取不同的市场差异化策略，进一步深耕其市场，继续发挥其主力阵地的作用。

　　3、加大自主创新研发力度。 提高自主创新能力，是我国客车生产企业保持长期发展的根本途径。加大企业内部研发投入，设立研发中心，培养自身研发人员的同时，聘请国外高技术工程师，瞄准国际先进技术和工艺，学习吸收国外先进生产技术，消化后进行自主创新。加强产学研结合，加快专利申请步伐。比如在新能源客车核心技术方面，可以联合行业内的客车生产企业，共同攻克车辆续航、电池充电速度、客车能耗等瓶颈难题，拥有一批核心自主知识产权。通过搭载最新的技术，提升车辆性能，提高国际竞争力。

　　4、积极应对贸易壁垒，提高自我保护意识

　　当今出口市场，竞争激烈，情况复杂。客车出口中一旦发生贸易摩擦，要及时采用应急预案，减少贸易损失。在面对国外政府对我国企业进行调查，或者上诉世贸组织对我国设置贸易壁垒时，我国企业要勇于面对，敢于发声，不能被动接受其他国家贸易制裁。企业应收集相关证据维护自身的利益，做好应诉期间资料准备工作，并且联合客车生产企业，组成行业团体主动应诉，对不合理贸易壁垒表示抗议，对于不应诉的企业要采取一定的惩罚措施，培养车企在国际贸易中积极面对贸易壁垒的意识，真正让我国客车企走向国际市场。

　　5、针对不同国家采用不同的技术手段，提高自身产品适应性和自身质量;同时帮助出口国进行客车技术升级，提升我国客车品牌形象

　　了解当地特点、针对不同国家开发特定产品，是产品落地的第一步，“一国一策”是客车产品出海设计的必然要求，也是提高产品适应性和质量的根本保证。例如宇通客车针对古巴的高温、高湿、高盐的海洋性气候，对客车耐腐蚀提出苛刻要求，宇通采用了世界先进的电泳涂装技术，使得客车产品很好地适应了当地的情况，质量提高，寿命延长。同时宇通还帮助古巴进行客车技术革新，使得古巴的客车技术达到世界先进水平。因此大大提升了宇通客车在古巴的品牌形象，宇通客车也牢牢的占据了古巴客车市场，值得国内车企学习。

　　6、加强海外售后服务，补足这个“短板”

　　客车出口服务是个较大的问题。有很多车企业根本没有服务，在当地也没有配件储备，很多车企在海外都是“打一枪换一个地方”，“做一锤子买卖”，是我国客车海外市场的短板。如何“补短”?

　　一是对大用户的专项服务。对于一些海外的大用户，在随出口产品的同时附带配件的做法已经不能满足其在实际操作中的需要。在这种情况下，车企必要派出专职的维修人员出国驻点，在当地要储备足够的备件，通过一段时间的言传身教不仅能在实际使用中及时解决用户维修难题，也能迅速提高用户的维修技能，帮用户更进一步地了解和熟悉产品，为二次销售打基础。

　　二是区域化服务。当客车产品在一个区域市场达到一定的保有量(如1000辆左右)，则可以考虑建立长期的服务站，储备足够的客车备件，这是必要的做法。服务站的建设可以参考国内的做法，采取与当地的专业维修部合作或与大用户的维修部门合作的方式展开。

　　三是考虑本地化经营。