客车企业如何进占定制客运市场?

　　2019年7月24日，交通部在关于《道路旅客运输及客运站管理规定(征求意见稿)》的修订说明中，新增了班车客运定制服务一章，鼓励公路客运企业将班车定制服务作为转型升级的一个突破口。也就是说，定制客运是当前公路客车市场“大转小”(交通部规定定制客运车型是7-19座)的一个具体途径，是客运企业走出困境的希望所在。那么，客车企业如何进占定制客运市场?请看以下简析，仅供参考。

　　一、目前客运市场现状简析

　　1、大中型客运市场现状简析：

　　根据统计数据，目前大中型客运市场受高铁等竞争的挤压，市场正在萎缩，具体数据见表1

　　表1

　　可见，当下大中型客运市场在高铁、航空等冲击下，下降的速度非常明显。

　　2、近年小客运市场现状简析---整体是稳中有增(具体见表2)

　　表2

　　表1、表2说明，大中型客运企业正面临生存危机，“大转小”势在必行。

　　二、定制客运具有哪些高铁不具备的竞争优势?

　　1、在中短途客运市场，定制客运将旅客“三段式”出行变为“一段式”，出行速度快捷、方便、灵活

　　旅客出行大都经过三个阶段，第一是从家门口到汽车站：第二是一个城市的场站到另外一个城市的场站，第三是的到达站再到目的地。这三个阶段是传统运输服务旅客的必经途径，但随着人们对出行要求越来越高和移动互联网的快速发展，从 “出发地到目的地”的这样一段式出行服务成了受旅客欢迎的模式，而这种“一段式”出行需求也就从运输供给侧提供为主变成了需求侧定制为主了，也就出现了“灵活、快速、小批量”的定制客运独有的特点，尤其在中短途客运市场竞争优势要强于高铁。

　　2、依托互联网技术，通过网站、手机APP、微信等在线服务方式，将道路客运中具备有一定资质的企业、车辆、驾驶员等信息进行整合，依托“灵活、快速、小批量”的优势，能为乘客提供个性化、便捷化的服务。

　　3、模式多样化

　　第一类是“专车”，主要改变传统客运不便利、不高效、服务质量不高的问题，目前道路运输企业的城际用车、城际约租、定制包车、城际约车等基本都属于这种形态。使用的车辆大小不一，定点变成了“点到点、门到门”;定线变成了“随客而行”;定时变成“随客时间”或者多个时间供乘客选择。

　　第二类是“专线”，主要解决综合运输体系中联程运输不便利、在某些人群密集点无法提供客运服务的问题，其主要特点是：车辆主要用客车、也有乘用车;定点，但一般一端为校园、景区、火车站、机场等人流密集点;定线、定时。目前运输企业的机场巴士、校园巴士、景区巴士等基本属于这种形态。

　　三、定制客运班车需要客车企业提供什么样的车辆?

　　(一)需提供符合要求的7-19座客车产品

　　1、技术要求。作为客车企业，目标客户---定制客运企业在经营方式、经营体制上都发生了变化，因此也必须提供适合的产品(按规定，定制客运车辆技术性能应达到《道路运输车辆综合性能要求和检验方法》(GB18565)中技术等级一级标准，车辆应配备手持安检设备和消防设备，按规定应安装卫星定位装置和视频、实时监控系统，并实时上传数据信号)。

　　2、对车辆本身的配置要求.

　　一是安全性能要达标。

　　二是车辆最好要小巧(19座及以下为最好)、灵活。

　　三是要有较大的行李舱，便于旅客安放行李。

　　四是对车辆的智能化和舒适性方面能有一定要求。

　　五是提供的车辆最好能满足商务接待和团体通勤等多种用途。

　　(二)有营运等级的8-9座轻客产品可能更有竞争力

　　2019年5月底，交通运输部发布了《收费公路车辆通行费车型分类》(JT/T 489-2019)公告和修订解读，其中涉及一项重要内容：1类和2类客车分类界限值由核定载人数7人修订为9人，这意味着8～9座客车通行费用将显著降低。以某地区高速公路收费为例，一辆8-9座轻客，2019年9月1日后实施新标准以后和以前的收费额度比较如下：

　　可见，新的收费标准实施后，对 8-9座轻客市场来说绝对利好，其今后在定制客运市场中的竞争优势会更加凸显，客车企业应适时开发此类产品。

　　四、客车企业如何进占定制客运市场?

　　(一)区域市场优先突破策略

　　1、数据统计，2019年1-8月我国公路客旅客周转量大约5250亿人公里，同比下降6%左右，其中广东、江苏、河南、山东、浙江、四川等大省，公路旅客周转量：

　　2、广东、江苏、河南、山东、浙江、四川也是7-19座轻客市场占有率最高的区域市场，可能是定制客运车辆需求最大的区域

　　根据数据统计，2019年前8月，包括接驳、旅游团体(通勤)等小客运市场累计销量3万多辆(不包括客货两用、城市物流等细分市场)，近年主要区域占据的市场份额统计：

　　综上所述，客车企业如果优先在广东、江苏、河南、山东、浙江、四川等区域市场开展定制客运市场营销，成功的机会比一般区域市场要大。

　　(二)针对“专车”，在定制客运市场方面，客车企业采用什么市场策略去开拓?

　　第一类是"专车"，其主要特点是：定点变成"点到点、门到门"，定线变成"随客而行"，定时变成"随客时间"或者多个时间供乘客选择。

　　1、定制包车：针对政府机关、企事业单位上班人群的定制快客。

　　2、城际约租和城际用车：针对散客，通过线上平台约租，根据乘客指定时间、地点汇总后，根据要求选择上下客地点。

　　车企市场策略：针对上述定制包车和城际用车、城际约租市场，客车企业区域市场业务人员可以经常拜访：

　　1、 当地客运公司----主要了解定制专车的线路现状及未来审批情况、计划购车信息等(主要针对城际用车、城际约租、城际包车)

　　2、 当地汽车出租公司(主要针针对政府机关、企事业单位上班人群的定制快客，了解购车计划信息等)

　　3、 黑车市场(到黑车市场集散地，去了解相关信息)

　　4、 网约公司(到当地有资质的网约汽车平台了解与定制客运市场的相关信息，寻找与定制客运市场相关的购车目标客户)

　　从上述目标客户了解这方面的购车信息，车企以7-19座客车为主打车型进行宣传和推销，一旦获得定制专车方面的购车信息，采用各种营销手段直至成交。

　　(三)针对“专线”，在定制客运班车方面，客车企业采用什么策略去开拓市场?

　　目前主要开展“互联网+定制客运”，具体有以下几个细分市场：

　　1、机场、高铁车站接送定制快客

　　针对机场、高铁接送的定制快客市场，客车企业营销策略：

　　一是以7-19座客车为主打车型宣传推销

　　二是找当地的客车出租公司(或客运公司)了解购买接送车市场信息，并经常拜访，宣传产品。

　　三是也可从当地的网约车公司了解一些这方面的相关购车信息。

　　四是一旦获得购车信息，车企采用各种营销手段直至成交。

　　2、校园定制巴士：为学生提供保姆式出行服务。校园巴士主要针对两块群体，一是为高效的学生提供出行提供便利，开展节假日、寒暑假出游、返乡的定制服务;另外一方面为中小学生提供定制接送服务。

　　针对校园定制巴士市场，车企营销策略：

　　一是以19座及以下客车为主打车型，进行宣传推销。

　　二是找当地的客运公司、客车出租公司、学校采购部门等了解购买学生接送车的市场信息，并经常拜访。

　　三是也可从当地的网约车公司了解一些这方面的相关购车信息

　　四是一旦获得购车信息，车企采用各种营销手段直至成交。

　　3、针对中短途专门景点的人群定制旅游景区直通巴士

　　针对专门旅游景点的人群定制旅游景区直通巴士，车企市场营销策略：

　　一是采用空间较大的小型高一级车型为主打车型，进行产品宣传。

　　二是经常拜访旅游客运公司、公交公司(目前也有很多公交公司开通旅游专线)、客运公司(也有客运公司有旅游专线)，了解此类市场购车信息。

　　三是也可以从当地网约平台侧面了解此类市场购车信息。

　　四是一旦获得购车信息，车企采用各种营销手段直至成交。