2019年前2月团体客车市场特点小结及后期展望

　　根据统计，2019年前2月大中型团体客车销售2381辆，同比微增1.99%，现将2019年前2月团体客车市场特点进行小结，并对2019年后期团体客车市场进行展望。

　　一、2019年前2月团体客车市场特点

　　特点一、8-9米增加幅度最大，11-12米权重最大;10-11米权重次大;9-10米下降幅度最大

　　表1 按长度段划分，2019年1-2月与2018年同期8米以上团体车销量(比例%)比较

　　简析：2019年1-2月团体车市场销售呈现以下特点：

　　1、2019年1-2月团体车销量同比2018年增长1.99%，处于稳中有升。

　　2、销量最大的长度段是11-12米，其次是10-11米，再次是8-9米。

　　3、从长度段来看，团体车销量主要集中在11-12米段、10-11米段和8-9米长度段，占据团体车总体销量的比例超过了75%，达到78%.

　　4、按长度分，8-9米销量上升幅度最大，达到3.84%，其次是10-11米为3.1%，9-10米同比销量下降的区段。

　　特点二、区域销量分布不平衡，市场集中度总体有上升趋势，但各区域市场情况又不尽相同。福建区域市场集中度增加最多，广东、辽宁区域下降最多

　　根据区域市场最新上牌数据统计：

　　表2

　　简析:

　　1、2019年1-2月团体车销量在全国重点前15名的销量占有的市场集中度为87.7%，全国其他区域市场只有12.3%的市场机遇,说明团体车市场在全国的销售分布不平衡。

　　2、团体车销量最大的是广东，占有的市场集中度为8%,这主要与该区域经济较好、发达城市多、工厂和外资企业及高校比较多、上班的员工路途较远有关;其次是江苏区域和山东区域。

　　3、天津、上海、江苏、北京等区域市场10-11米段的团体客车占有的市场份额较多，尤其是天津的10-11米团体车占有率达到39.4%，是所有区域市场中最高。而四川、山东、福建等区域米的团体车市场占有率较高，浙江、湖南、湖北等区域8-9米团体车市场占有率较高，这给生产制造团体车的客车企业一个明确的信号：用什么长度段的团体产品去攻打什么样的区域市场，才会有比较高的成功率。

　　4、在前15名的区域市场中，市场份额同比上升的有9家，下降的有6家。其中上升最大的是福建，下降最大的是广东、辽宁区域。

　　特点三、竞争车型最多的是宇通，其次是海格、再次是厦门金龙

　　按长度划分1-2月重点企业参与销售的团体车车型(含8米以上)数量统计表，表3

　　简析：

　　2019年1-2月宇通客车参与销售的团体车型达到47个，无论是哪个长度段，宇通参与的销售车型数量都是最多，其次是海格客车达到33个，再次是大金龙达到30个，因此可以说宇通的竞争车型最多，竞争力也最强。

　　特点四、推广策略多元化、灵活化

　　1.对销售团体车的特殊倾斜的奖励政策。对内部销售人员和经销商的特殊政策含：销售指定的车型额外奖--1000元-2000元/辆不等;批量销售提成加大。

　　2.加强重点区域(如江苏、广东、山东、天津等市场)的营销策略，加强产品巡展力度并召开团体车产品推介会，通过利用政府行政资源实现与当地团体车大客户的战略合作等。

　　3.在配置上突出产品优势(卖点)——团体旅游兼容，底盘结构(三段式)、车身配置丰富(标配行李架、可调式乘客座椅、行车记录仪等)、外观造型时尚，以此来吸引团体车市场。

　　4.用利润换市场---价格策略分析.在成交价方面实行灵活的手段.只要是批量(大于5辆)定单,具体价格价格就有可能要比底价低,这样有可能亏损----使出了“利润换市场”的策略，这样团体车企业在竞争中就显现出灵活的价格策略和竞争优势。

　　5.利用当地阅读量最大的媒体(如当地晚报和百度)专门做团体产品的推广宣传，以吸引团体客车的目标客户。

　　6.发展当地的汽车租赁公司做当地的代理商，利用其在当地的资源和对团体车市场的了解，进而开拓区域团体客车市场。

　　7.参加重点区域市场的展销会，重点推介团体车型，并欢迎参观客户试乘试驾等，现场体验团体客车产品的性能。

　　8.主打环保节能牌----用纯电动等新能源客车环保、使用成本低等优势竞争中短途运距的团体客车细分市场。

　　二、对2019年后期团体客车市场展望

　　1.全国大部分地区(目前有19个省市)在2019年7月1日执行国六排放，要淘汰一些环保不达标的车辆，这对团体客车市场可能是一次机会，尤其是对纯电动团体客车可能利好。

　　2.随着城市化发展加快，解决员工上下班交通问题成为企业重要工作，而以往以企业自备车辆为主的团体客车属性，逐渐向团体租赁市场转变。

　　3.从产品座位数来看，团体市场以45-51座车型为主，对部分12米55座或65座(3+1布置)，中型车当中35座、39座以及19座车型均有一定需求。

　　4.从采购车型配置来看，基本满足中级配置，但公告等级根据区域不同，要求不一。从市场调研来看，主要分无等级、中级和高级(随着团体厂包车纳入行业部门管理范围后，部分市场属于营运类范畴，不同地区要求不一，有些地区要求高一级公告，有些区域针对团体车要求在中级或无等级)。

　　5.从运营模式来看，团体租赁市场多数以租赁模式为主，经营者以私人经营(个体挂号或自购)，传统企业自购车辆逐渐向租赁转移。

　　6.从行业性质看，团体租赁运营模式属于服务性质行业，客户除重视产品价格和付款方式外，对产品的品质和售后服务保障能力也十分关注，这种现象导致客户对一线品牌更加青睐。

　　总之，2019年团体客车市场仍然是一个双重性的市场，既有公司购买行为发生，又有明显的散户购车特征，其作为客车市场一个日趋重要的组成部分，已引起客车企业的关注。从整体来发展趋势看，国家大力整治环境污染，地方政府管控加强，客运市场萎缩，团体车市场可能会稳中微增，预计大中型团体客车市场年销量在2-3万辆。